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B2B-Vertrieb - Strategie, Implementierung und Tools

Erfolgreiche B2B-Verkäufe beginnen immer mit dem Verständnis des Kundengeschäfts. Ihr Produkt kann gut und wettbewerbsfähig sein, wenn Sie Ihr Produkt nicht in einer Weise präsentieren, die den Kunden interessiert, und nicht möchten, dass der Verkauf erfolgreich ist.

Aus Sicht eines B2B-Käufers geht es dabei typischerweise um die Lösung eines bestehenden Problems. Ein guter B2B-Verkäufer kann den besten potenziellen Kunden für ein Produkt finden. Es hat ein großes Problem und natürlich auch ein großes Budget.

Die Herausforderung beim Verkauf vieler B2B-Unternehmen besteht darin, das richtige Kundensegment auszuwählen. Die Wahl des Kundensegments und die richtigen Verkaufsargumente sind die Grundvoraussetzungen für den B2B-Verkauf.

Viele Unternehmen sehen den Mehrwert eines Produkts für alle potenziellen oder zu viele Kundengruppen. Die Kundensegmentierung wird möglicherweise nicht einmal durchgeführt, aber alles wird an alle verkauft. In der Praxis gibt es keine B2B-Vertriebsstrategie, bei der auch die bestmögliche ausgewählt würde.

Die Vertriebsstrategie beschreibt, wie das gewünschte Ergebnis erzielt werden kann, und ein wesentlicher Bestandteil davon ist die Kundensegmentierung. Ohne Strategie wird es an alle verkauft, die es wollen, und das gewünschte Ergebnis wird nicht erreicht.

Die wichtigsten Bereiche des B2B-Vertriebs sind:

  • Kundensegmentierung (An wen wird es verkauft?)
  • Ein interessantes Wertversprechen und Argumentation (Wie verkauft man?)
  • Prospekt (Validierte Leads für Verkäufer)
  • Hochwertiges Produkt & Lieferung (Referrers doppelte Verkäufe)

Effektive, erfolgreiche B2B-Verkäufe basieren auf der Wahl des Kunden. Wenn Sie eine bestimmte Kundengruppe in den Mittelpunkt des Verkaufs stellen, können Sie ein Wertversprechen erstellen, das für den Kunden glaubwürdig ist. Glaubwürdig Wertversprechen ist der Ausgangspunkt und Erfolg des Erfolgs im B2B-Vertrieb. Das Wertversprechen zeigt Ihnen auf einfache Weise in fünf Sekunden, welchen Mehrwert Sie produzieren und warum Ihr Produkt das beste ist. Der nächste Schritt oder das Aufsuchen ist der erste Schritt im Verkaufsprozess.

Ein glaubwürdiges Wertversprechen ist der Ausgangspunkt und die Lebensader des B2B-Umsatzes

Verkaufsprospekt

Der nächste wesentliche Teil des B2B-Vertriebs ist Prospekt. Ein gut umgesetztes Wertversprechen hilft natürlich bei der Prospektion. Wenn ein Wertangebot für einen Kunden interessant ist, ist ein Unternehmen interessant.

b2b-Verkaufswertversprechen

Die tatsächliche Projektion, d. H. Die Identifizierung potenzieller Kunden, kann auf viele Arten implementiert werden. Viele Kanäle werden normalerweise gleichzeitig zum Aufsuchen verwendet. Durch die Messung der Quantität und Qualität von Prospekten kann das Marketing- und Verkaufsbudget auf die richtigen Kanäle ausgerichtet werden.

Die B2B-Verkaufsprospektion in ihrer ganzen Einfachheit bestimmt, ob ein Kontakt gemäß den vom Unternehmen definierten Kriterien ein potenzieller Kunde ist, d. H. Der Verkaufsprospekt, oder nicht.

Die Bedingungen variieren von Unternehmen zu Unternehmen, aber bei der Prospektion geht es speziell um verkaufsvalidierte Leads, d. H. SQL (Sales Qualified Lead) in amerikanischen Begriffen. In vielen Fällen sehen Unternehmen den wichtigsten KPI als MMS (Marketing Qualified Lead), der daher aus Marketingsicht der Lead ist. Im B2B-Vertrieb, wo die Verkaufszyklen lang sind und die Anbieter Branchenexperten sind, ist SQL eine viel bessere Methode, um den Marketingerfolg zu messen.

Viele MQLs, von denen nur ein kleiner Teil auf SQL umgestellt wird, sind kein Qualitätsmarketing und führen nicht zu skalierbarem Umsatzwachstum.

B2B-Verkaufsprospektierungsmethoden

Ich habe meinen eigenen Artikel über Prospektion geschrieben, den Sie lesen können:(Prospekt), daher werde ich hier nicht über detaillierte Prospektmethoden schreiben, aber die häufigsten (und meiner Erfahrung nach) sind mindestens:

  • Messen und Branchenveranstaltungen
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  • Suchmaschinenmarketing (SEM)
  • Social Media Marketing (Facebook, LinkedIN usw.)
  • E-Mail-Kampagnen für eine ausgewählte Kundengruppe
  • Besprechungsbuchungen für die ausgewählte Kundengruppe

Keiner der oben genannten Punkte führt zu maximalen Ergebnissen, wenn einer der folgenden Fehler auftritt.

  1. Kundensegmentierung. (An wen wird es verkauft?)
  2. Käufer der Kaufentscheidung. (Wer entscheidet?)
  3. Prospekt und Marketing sind eine Qualitätssache. basierend auf Erfahrung.

B2B Sales Outsourcing

Das Outsourcing von Verkäufen ist nur möglich, wenn das Produkt sehr einfach ist und kein tatsächliches Fachwissen erforderlich ist. Im B2B-Bereich ist Fachwissen häufig der Schlüssel zu einer positiven Kaufentscheidung. Wenn dies auch in Ihrem Unternehmen der Fall ist, ist ein Outsourcing von Verkäufen nicht möglich oder zumindest sinnvoll.

B2B-Prospektion Ein Outsourcing ist jedoch zumindest teilweise möglich. Es ist jedoch nicht ratsam, die gesamte Verkaufsprospektion oder Lead-Generierung auszulagern. Der Verkauf ist natürlich ein sehr wesentlicher Bestandteil des Geschäfts, und die Verkaufsprospektion ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Ich empfehle nicht, die Lead-Generierung an eine externe Marketingagentur auszulagern, da die Kenntnis der Details der Prospektion innerhalb des Unternehmens ebenfalls ein wesentlicher Bestandteil des Geschäfts ist. Natürlich können Sie Aspekte der Prospektion wie Suchmaschinenoptimierung oder einen bestimmten Sprachbereich auslagern, in dem es nicht sinnvoll ist, interne Ressourcen einzustellen, aber das Auslagern der gesamten B2B-Lead-Generierung ist auf lange Sicht möglicherweise keine gute Idee

Hier bei Novavara bauen wir Bleimaschinen für unsere Kunden, jedoch immer in voller transparenter Zusammenarbeit mit dem Kunden. Auf diese Weise wird das Know-how im Rahmen normaler Betriebsmodelle schrittweise an die Kundenorganisation übertragen. In einem spezialisierteren Sprachgebiet helfen wir häufig am Anfang bei der Lead-Validierung. Da sich der Vertrieb jedoch zu neuen Märkten entwickelt, ist es am sinnvollsten, die eigenen Ressourcen des Unternehmens einzustellen. Diese Art von Prospektionsdienst ist beispielsweise in einem ausgewählten geografischen Segment leicht zu testen. Wenn dies transparent und kollaborativ ist, können Sie Methoden, die sich in einem Zielmarkt bewährt haben, auch in andere Märkte kopieren.

Abhängig vom Zielmarkt können das beste Kundensegment und die beste Vertriebsstrategie für dasselbe Produkt sehr unterschiedlich sein, aber die Methoden zur Prospektion funktionieren häufig unabhängig vom Markt.

Aufbau eines internationalen B2B-Vertriebsnetzes

Im Rahmen des B2B-Vertriebs wird fast immer ein lokaler Partner benötigt. Der Partner kann ein kaufmännischer oder technischer, beratender und beispielsweise Wartungspartner sein. Je komplexer das Produkt und je höher der Kaufpreis, desto notwendiger ist in der Regel ein lokaler Partner.

Partner können auch mit digitalen Methoden gesucht werden. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass das Produkt eines bestimmten Mitbewerbers auf die eine oder andere Weise schwächer als Ihr Produkt ist, besteht eine Methode möglicherweise darin, die bestehenden Partner Ihrer Mitbewerber zu kontaktieren. Es besteht keine Notwendigkeit oder Erlaubnis, über etwas Negatives über Ihre Konkurrenten zu sprechen, aber Sie können Ihre eigenen Interessen zum Ausdruck bringen. All dies kann mit digitalen Tools an einem Tag analysiert und durchgeführt werden.

Aktivierung des Vertriebsnetzes

Sobald Sie ein Vertriebsnetz aufgebaut haben, besteht die Herausforderung in der Aktivierung - insbesondere bei der kommerziellen Zusammenarbeit. Wenn Sie sich vorstellen, dass Provisionsverkäufe Ihren Partner auf eigenes Risiko nach Kunden führen, lohnt es sich, zum Planungstisch zurückzukehren. Ein Partner verkauft Ihre Produkte, wenn sie strategisch in sein anderes Geschäft passen. Oder alternativ, wenn Sie potenzielle Kunden warm an den Tisch bringen (HQ-Prospektion).

Die Aktivierung eines lokalen Partners ist am einfachsten, indem Sie warme Leads auf den Tisch bringen

Während Ihre internationale B2B-Vertriebsstrategie ein Vertriebsnetz ist, vergessen Sie nicht die ständige Bedeutung der Lead-Generierung und -Suche. Auf diese Weise bleiben Sie immer am Platz des Kapitäns in Ihrer eigenen Firma.

 

B2B-Vertriebsnetz

 

Externer Teil der Funktionen

Unnötig zu sagen, ich werde sagen:

Wir freuen uns sehr über Aufträge zur internationalen Lead-Generierung oder langfristigen Suchmaschinenoptimierung in verschiedenen Sprachgebieten.

Insbesondere die B2B-Nische ist unsere Kernkompetenz und unser praktikables Mittel. Wir haben viel angesammelt, um potenzielle Kunden zu finden und ein Vertriebsnetz aufzubauen.

Insbesondere in anderen Sprachen als Englisch gibt es in vielen großen Märkten viele interessante Möglichkeiten.

Stichworte: Unternehmen, Vertrieb, Strategie

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