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Corporate Governance im digitalen Zeitalter!

In den letzten Jahren war ich als Berater zur digitalen Kundenakquise für mehrere internationalisierende Unternehmen tätig und nahm in diesem Jahr wieder in beratender Funktion an Vorstandssitzungen einiger Unternehmen teil. Kleinere Startups zeigen, dass sich der Vorstand des Unternehmens für internationales digitales Marketing interessiert und mehr verstehen möchte – was ich sehr gut finde! Kundenakquise und das Verständnis des internationalen Marktes erfordert heute ein Verständnis von Marketingdaten sowie der digitalen Kundenakquise. Wenn der Vorstand des Unternehmens nicht über eine solche Expertise verfügt, wird die Strategie des Unternehmens wahrscheinlich vom Wind gepeitscht.

Wo ich denke, dass es viel Raum für Verbesserungen gibt, sind die Regierungen der Muttergesellschaft. Unternehmen, deren Umsatz bereits gut etabliert ist und deren Marktposition stabil ist. Der Vorstand des Unternehmens sollte die Strategieentwicklung unterstützen und schließlich die Strategie genehmigen. Da das Wachstum von Unternehmen und die Kundengewinnung heute stark auf dem Management digitaler Kundengewinnungsmethoden basiert, sollte auch bei der Formulierung der Unternehmensstrategie die Entscheidungsfindung durch möglichst viel digitale Kompetenz unterstützt werden.

Digitales Marketing- und Vertriebs-Know-how ist innerhalb eines Unternehmens oft fragmentiert oder nicht vorhanden. Wenn jemand sagt: „wir machen bereits Google-Werbung" oder "unsere Website ist bereits suchmaschinenoptimiert„Das sagt leider noch wenig über die Realität aus. Viel besser ist es, wenn man zum Beispiel sagen kann, dass „unsere Website wurde für den US-Markt optimiert, damit XYZ-Profis die Seiten bei Kaufentscheidungen finden “ODER“ wir sind etwa 30% sichtbarer als unsere Mitbewerber, das Ziel für dieses Jahr sind 50%“. Oder das "Google Marketing produziert verkaufsvalidierte Leads in Deutschland für ca. 35,00EUR / Stück, was einen ROI = 10:1 ergibt".

Sobald die Details der digitalen Kundenakquise feststehen, lassen sich Geschäftsziele und die richtigen KPIs viel besser bestimmen.

In einer Vielzahl von Unternehmen ist oft noch nicht das gesamte digitale Marketing und Vertrieb vorhanden und Wachstum wird angestrebt, indem man „Wachstumsmarketing“ von Marketingfirmen kauft, die alle 1-2 Jahre wechseln, weil Geld mit 100%iger Sicherheit geht, aber Ergebnisse werden nicht immer annähernd erwartet. Neue Inhalte kommen, Google- und Social Media-Werbung wird viel gemacht, Website-Besucher sind Tausende oder Zehntausende, aber der internationale Umsatz wächst weiterhin sehr langsam oder gar nicht. Warum geht das so?

Denn Geschäftswachstum und digitale Kundenakquise lassen sich nicht auslagern!

Die internen Abläufe, Ressourcen und Prozesse eines Unternehmens müssen so gestaltet sein, dass das Unternehmen selbst der Wachstumsmotor ist. Eine externe Marketingagentur oder ein externer Berater kann an vielen Stellen als Unterstützung fungieren, aber Ziele und Gesamtsteuerung müssen im eigenen Betrieb aufgebaut werden.

Verantwortung des Vorstandes

Neben der Auswahl des CEO und vielen administrativen Aufgaben obliegt dem Verwaltungsrat der Gesellschaft die Genehmigung der Strategie und die Unterstützung beim Aufbau der Strategie.

Wenn es um Unternehmenswachstum und eine höchstmögliche Kapitalrendite für Eigentümer im gewählten Zeitraum geht, muss die Strategie die Kundenakquise adressieren, deren integraler Bestandteil die Kosten der Neukundenakquise sind.

Ohne die Analyse des digitalen Marketings und das Verständnis des Ganzen ist es unmöglich, neue Kundengewinnungsziele zu definieren und Kosten zu schätzen. Ich denke, der Vorstand sollte in der Lage sein, den CEO bei Themen wie:

  • Was ist der beste nächste Zielmarkt für das Unternehmen?
  • Wie viel Wachstum kann angestrebt werden, ohne die Kundenakquisitionskosten zu erhöhen?
  • Was ist der Engpass bei der digitalen Kundenakquise und warum?
  • Lohnt es sich, ein Marketingbudget in SEO oder SEM oder Social Media zu investieren? Argumentation?
  • Wie hoch sind die erwarteten Kundenakquisitionskosten im neuen Markt X? Argumentation?
  • Beauftragen Sie eine Digitalagentur oder machen Sie das selbst? Wie werden Verantwortlichkeiten aufgeteilt?

Realistische Ziele und die Mission des gesamten Unternehmens lassen sich viel einfacher definieren, wenn modernes Know-how in Vertrieb und Marketing im Vorstand des Unternehmens zu finden ist. Bei mehreren Gelegenheiten bin ich auf Unternehmen gestoßen, bei denen die von der Regierung gesetzten Ziele und das Marketing überhaupt nicht übereinstimmen. Dies kann verhindert werden, indem ein externer Berater für den Vorstand hinzugezogen wird oder der Vorstand über ausreichende eigene Expertise verfügt.

 

 

 

 

 

Stichworte: Nachrichten, Unternehmen, Strategie

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