MarketingStrategie

Die B2B-Kundenakquise ist ein Prozess, kein Ereignis

Kundenakquise, dh Neukundengewinnung

Die B2B-Kundenakquise hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Das digitale Marketing und das Kaufverhalten der Menschen haben sich geändert. Manchmal funktionieren traditionelle Methoden noch, manchmal nicht.

Welche Methode in jedem Fall funktioniert, hängt vom Geschäft insgesamt ab. Allen Unternehmen gemeinsam ist, dass Kunden gewonnen werden müssen und es eine Prozess-Vertriebsstrategie geben muss.

Somit ist die Kundenakquise kein einzelnes Ereignis, sondern ein Prozess. Wie alle Prozesse muss auch die Kundenakquise überwacht und optimiert werden.

Welche Möglichkeiten gibt es und wie gelingt die Kundenakquise am effektivsten? In diesem Artikel werde ich versuchen, diese Frage zu beantworten.

 

Was bedeutet Kundenakquise?

Kundenakquise bedeutet wörtlich Neukundengewinnung. Da es sich nicht um einen Altkunden handelt, an den ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung verkauft wird, sind meiner Meinung nach die Worte Kundenakquise und Neukundenakquise synonym.

Der Prozess der Neukundengewinnung ist strategisch eines der wichtigsten Dinge in den Prozessen eines erfolgreichen Unternehmens.

NB! Kundengewinnungsprozess. Kundenakquise ist praktisch immer ein Prozess, keine einzelne Sache oder Handlung.

 

Kundenakquisitionskosten (CAC)

Der Preis der Kundenakquise oder CAC (= Customer Acquisition Cost) spricht vor allem viele Startup-Unternehmer an und ist deshalb so gut, weil „CAC“ ein sehr wichtiger Kostenfaktor ist, auf den man bei der Planung der Vertriebs- und Marketingstrategie eines Unternehmens achten sollte.

Der Kundenakquisitionspreis oder CAC ist der Preis, den wir als Vertriebs- und Marketingkosten zahlen müssen, um immer einen neuen Kunden zu gewinnen. Der Preis der Kundenakquise ist wichtig, denn er erlaubt uns zu berechnen, ob eine Vertriebs- und Marketingstrategie für ein produktives Geschäft möglich ist.

Machen wir eine einfache Rechnung:

  • Ein Neukunde generiert für unser Unternehmen durchschnittlich 200,00 Euro pro Monat per
  • Die durchschnittliche Kundenbeziehung dauert 24 Monate.
  • Die durchschnittliche Rendite für einen Neukunden beträgt daher 24 Monate * 200,00 EUR = 4.800 EUR (Life Time Value = LTV)

Die Anschaffungskosten müssen natürlich deutlich unter der durchschnittlich erwarteten Rendite liegen.

Wenn Sie ein LTV:CAC-Verhältnis von 3:1 anstreben, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Das heißt in diesem Beispiel, wenn der LTV 4.800 Euro beträgt, sollten die Kosten für die Kundengewinnung 4.800 / 3 betragen = 1.600 Euro.

Wenn der Kundenakquisitionsprozess effizient aufgebaut ist, werden auch die Kundenakquisitionskosten niedrig gehalten.

 

Verschiedene Methoden der Kundengewinnung

Wie gesagt, Kundenakquise ist ein Prozess. Da es sich um einen Prozess handelt, der aus mehreren verschiedenen sequentiellen Funktionen besteht, gibt es endlos verschiedene Kundenakquisitionsprozesse.

Die Gestaltung und Umsetzung des Kundengewinnungsprozesses ist der Grundstein für den Vertrieb eines Unternehmens

Im Rahmen der Kundenakquise ist die Methodenvielfalt im Grunde grenzenlos und der Topseller oder Vermarkter wird immer mehr davon finden. Der Kundengewinnungsprozess ist nie abgeschlossen, aber es sollten immer Anstrengungen unternommen werden, um sich zu verbessern und effizienter zu werden.

Welche unterschiedlichen Methoden kann der Kundengewinnungsprozess beinhalten? Grundsätzlich ist nur die eigene Kreativität die Grenze.

Die gebräuchlichsten Methoden im Kundengewinnungsprozess sind jedoch;

#1 Kundenakquise per Telefon

Telesales, also die von allen geliebte Kundengewinnungsmethode, stirbt langsam aus. Telemarketing ist möglicherweise nicht die beliebteste Methode, da es von Natur aus sehr störend ist. Telefonische Terminvergabe ist keine Kundenakquise, sondern Akquise, um beides nicht zu verwechseln. Das Telefon wird häufig verwendet und bietet verschiedene Aktionscodes oder andere Vorteile. Es ist auch keine Kundenakquise, sondern Telemarketing. Sowohl die Terminbuchung als auch das Telemarketing können Teil des Kundengewinnungsprozesses sein.

#3 Kundenakquise durch Verkäufer

Viele ziehen fälschlicherweise einen Verkäufer in Betracht, wenn die Kundenakquise nicht gut genug funktioniert. Der Verkäufer ist oft die letzte Meile und der sichtbarste Teil des Kundengewinnungsprozesses, aber die Kundengewinnung beginnt mit der Unternehmensstrategie und nicht mit dem Verkäufer.

Die Rolle des Verkäufers besteht oft darin, den potenziellen Kunden endgültig für das Produkt oder die Dienstleistung zu begeistern, damit eine Kaufentscheidung getroffen wird. Im modernen Kundengewinnungsprozess besteht die Rolle des Verkäufers hauptsächlich darin, den Kunden in die richtige Richtung zu führen, damit der Kauf erfolgen kann.

Es wäre oft besser, über den Kundendienstmitarbeiter als über den tatsächlichen Verkäufer zu sprechen.

Verkäufer ist nicht gleich Kundengewinnung in einem effizienten Unternehmen

Leider sehen Sie immer noch Unternehmen, bei denen der Verkäufer potenzielle Kunden finden, Treffen arrangieren, Präsentationsmaterialien erstellen und ein Produkt oder eine Dienstleistung präsentieren / verkaufen muss. Dies ist sicherlich kein effektiver Kundengewinnungsprozess. Die gleiche Person sollte nicht Prospektion und Verkauf betreiben.

#4 Online-Kundengewinnung

Manchmal erfolgt die Kundenakquise in einem Unternehmen wie SaaS-Software oder Online-Shops vollständig online. Die Online-Kundengewinnung basiert auf Suchmaschinenoptimierung, Datenanalyse, Content-Produktion, Google-Marketing und oft auch auf Social Media. Dass man von Online-Kundenakquise sprechen kann, setzt voraus, dass eine Kreditkarte verwendet wird, d. h. eine Kunden-Lieferanten-Beziehung ist geboren.

Wenn Google-Sichtbarkeit oder soziale Medien verwendet werden, um Leads zu generieren, geht es um eine Lead-Generierung, nicht um Kundenakquise.

# 5 Messen und Veranstaltungen im Rahmen der Kundenakquise

Messen in Ihrem Bereich sind ein wichtiger Bestandteil der Kundengewinnung, für viele Unternehmen der wichtigste. Manchmal sind Messen so, dass dort tatsächlich Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden, aber die meisten Messen sind ein Treffpunkt und ein Networking-Event.

Die Messe ist ziemlich teuer und die Leute auf der Messe sind sehr beschäftigt. Messen sind in vielen Bereichen noch immer ein wichtiger Teil der Kundengewinnung, aber es lohnt sich nicht, die gesamte Kundengewinnung der Messe zu überlassen.

# 6 Empfehlungen in der Kundenakquise

Eine alte Kundenempfehlung ist die bestmögliche Kundenakquise, weil sie erschwinglich ist. Vertrauen ist vorgefertigt, also auch eine schnelle Kundenakquise.

Kompletter Kundenakquisitionsprozess

Leider gibt es so etwas nicht. Der Kundengewinnungsprozess sollte entsprechend der Unternehmensstrategie verbessert werden, und der Kundengewinnungsprozess ist in den verschiedenen Branchen leicht unterschiedlich.

Es gibt jedoch einige Dinge zu beachten, beispielsweise die Bedeutung der Sichtbarkeit bei Google oder die Tatsache, dass Sie angemessen und schnell reagieren müssen, wenn ein potenzieller Kunde Sie kontaktiert.

Ich habe hier ein paar Lektionen aus den letzten 20 Jahren aufgelistet.:

  • Mit einem richtigen Keyword auf der Google-Startseite können Sie ein Millionengeschäft machen. Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung der Sichtbarkeit in Suchmaschinen.
  • Auf Leads von der Website muss schnell reagiert werden. Der nächste Tag ist nicht schnell genug!
  • Niemand möchte mit Verkäufern sprechen, potenzielle Kunden wollen mit einem Experten sprechen. Stellen Sie keine Verkäufer an der Kundenschnittstelle ein, sondern Experten!
  • Bemühen Sie sich, die Sprache des Kunden wirklich zu verstehen und in dieser zu kommunizieren. Sprechen Sie nicht über das, was Sie tun, sondern über das, was der Kunde bekommt.
  • Wenn Sie digitales Marketing im Rahmen des Kundengewinnungsprozesses betreiben, sollten Sie vor der Werbung eine sorgfältige Kundensegmentierung durchführen. Google-Werbung ohne Kundensegmentierung ist teuer.
  • Der Kundengewinnungszyklus ist immer langsamer als ursprünglich erwartet, IMMER!

 

Planung und Implementierung der Kundenakquise

Die Kundenakquise erfolgt in der Regel schrittweise. Der erste Schritt, den Sie innerhalb eines Unternehmens machen müssen, ist eine Kundendefinition, d. h. wer oder welche Art von Unternehmen ist der perfekte Kunde? Es wird oft darüber gesprochen Kundensegmentierung oder Käuferprofil.

In der ersten Stufe, der Kunde kennt Sie oder Ihr Unternehmen nicht. Zu diesem Zeitpunkt sehen sie möglicherweise Ihre Anzeige oder finden Ihr Unternehmen bei Google.

In der zweiten Stufe, der Kunde weiß bereits, dass Sie existieren, aber auch viele andere ähnliche Unternehmen. Der Kunde durchsucht die Inhalte, die Sie auf Ihrer Website produzieren, und vergleicht Ihr Unternehmen mit anderen ähnlichen.

In der dritten Stufehat der Kunde eine Kaufentscheidung getroffen und nach einem Vergleich zwischen Ihnen und einigen Ihrer Mitbewerber ausgewählt. An dieser Stelle kontaktiert der Kunde und der Verkäufer oder Kundendienstmitarbeiter bedient den Kunden.

In der vierten Stufe, der Kunde trifft die Kaufentscheidung. Dies wird natürlich von allem beeinflusst, was in den ersten drei Phasen passiert ist. Der Kunde hat wahrscheinlich schon einen Favoriten. Natürlich wird die Kaufentscheidung auch vom Preis und der Qualität des Kundenservice beeinflusst.

 

Wie Ihr Unternehmen diesen vereinfachten Kundengewinnungsprozess plant und umsetzt, bestimmt im Endspiel die Kosten der Kundengewinnung.

 

Die Bedeutung des Prospekts

Effektives Aufsuchen ist meiner Meinung nach der wichtigste Teil des gesamten Kundenakquisitionsprozesses. Wenn die Prospektion einen stetigen Strom hochwertiger Leads liefert, ist das Ende viel einfacher.

HINWEIS: Qualitätsleitungen!

Wenn ich Qualitätsvorsprung sage, meine ich einen Kontakt mit Entscheidungsbefugnis sowie ein echtes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung.

Ich habe in der Vergangenheit einen separaten Artikel zum Thema Prospektion geschrieben, daher gehe ich hier nicht näher darauf ein. Wenn Sie sich speziell für die Prospektion interessieren, könnte der folgende Artikel interessant sein: Gültiger B2B-Prospekt -2019

Beispiel zur Kundenakquise - SaaS-Software

Grundsätzlich kann die Kundenakquise von SaaS-Software komplett online erfolgen. So ist oft von einem Onboarding-Prozess die Rede. Wenn

der Einsatz der Software ein strategisches Thema für das Unternehmen ist oder eine Schulung für den Umgang mit der Software erforderlich ist, ist häufig eine Kundenakquise geplant, um beispielsweise als Nutzer der Demo oder des Piloten potenzielle Kunden über die Website zu gewinnen.

Der Partner vor Ort unterstützt den Kunden dann bei der Nutzung der Software, wodurch eine Kundenbeziehung aufgebaut wird.

So funktioniert beispielsweise der bekannte HubSpot (Marketing Automation) oder SalesForce (CRM).

Ein solcher Kundenakquisitionsprozess könnte schrittweise beschrieben werden:

Kundengewinnung

  1. Im Zielmarkt führt die Sichtbarkeit von Google zu potenziellen Kundenkontakten.
  2. Bei genügend Kontakten werden lokale potentielle Partner kontaktiert und ein Kooperationsvorschlag unterbreitet
  3. Vertrieb und Beratung vor Ort werden von lokalen Partnern abgewickelt.
  4. Es wurde eine Kundenbeziehung aufgebaut.

Zusammenfassung

Gerade für ein internationales oder sich internationalisierendes Unternehmen ist eine effektive Kundengewinnungsstrategie eine Voraussetzung für Wachstum. Wenn der Kundenakquisitionsprozess gut geplant und umgesetzt ist, ist internationales Wachstum natürlich und sogar einfach.

Verwaltung von Kundenbeschaffungseinheiten; Es ist wichtig, das Potenzial sowohl des traditionellen Vertriebs als auch des modernen digitalen Marketings zu verstehen, um den Prozess so effizient und skalierbar wie möglich zu gestalten.

Bei der digitalen Kundenakquise muss das Ganze verstanden werden

Wir unterstützen Unternehmen bei der Kundengewinnungsstrategie und -implementierung. Wir sind auch im Inland tätig, vor allem aber international. Wir sind Vertriebs- und Digital-Marketing-Partner für Unternehmen, die international wachsen wollen.

In größeren Unternehmen können wir als Berater, Mentor und Sparring auftreten. In kleineren Unternehmen können wir beispielsweise schlüsselfertige Projekte durchführen.

Typischerweise ist der beste Zeitpunkt, um über die Kundenakquise und die Kosten der Kundenakquise nachzudenken, bereits die Gestaltung eines Geschäftsmodells, aber am Anfang der Internationalisierung ist es auch gut, damit anzufangen. Gerne sind wir an der Planung einer internationalen Kundengewinnungsstrategie von der Kundensegmentierung bis hin zu Partnerprogrammen beteiligt.

Sagen Sie uns, was Ihr Produkt und Ihr Zielmarkt sind, wir sagen Ihnen, wie wir Ihnen helfen können. Kunden so einfach und günstig wie möglich zu akquirieren ist unsere Leidenschaft!

Stichworte: Marketing, Strategie

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