MarketingVertriebStrategie

Prospekt: ​​Wie man es effektiv macht (Beispiele)

Der Prospekt ist die Grundlage aller B2B-Verkäufe. Ist die Vertriebspipeline voll mit Qualitätsinteressenten, stimmen Produkt und Absatz, ist der Unternehmenserfolg garantiert.

Wenn die Prospektion erfolgreich ist, wird die Arbeit der Anbieter und der gesamten Organisation erheblich erleichtert und spiegelt sich sehr schnell in Umsatz und Ergebnis des Unternehmens wider.

Was bedeutet Prospekt?

Prospekt bezieht sich auf den Prozess, potenzielle Kunden für ein Unternehmen so effizient wie möglich zu finden. Modernes Prospecting bedeutet oft digitales Marketing mit einer starken Strategie, bei der der Fokus nicht auf dem genutzten Kanal, sondern auf der Strategie liegt.

Prospektionsprozess digital

Wenn die Prospektion nicht effektiv ist oder die Ressourcen der Verkäufer genutzt werden, können die Verkäufe langfristig nicht gesteigert werden. Die „Hands-on“-Prospektion durch Verkäufer ist in der Frühphase eines Unternehmens sinnvoll, bei der Suche nach wichtigen Erstbezugskunden und wenn kein erfahrener Digital-Marketing-Experte zur Verfügung steht.

Die Verkaufsstrategie eines Unternehmens sollte jedoch nicht auf einem von Verkäufern erstellten Prospekt basieren. Die Skalierung des Vertriebs und insbesondere die Internationalisierung ist sehr schwierig, wenn die Akquise nicht effizient und auf die eine oder andere Weise möglichst automatisch funktioniert.

Je nach Branche und Kundensegment variiert die effektivste Prospektionsmethode, aber typische effektive und skalierbare Prospektionstools umfassen:

  • Suchmaschinensichtbarkeit. Eine rechtzeitige Sichtbarkeit eines potenziellen Kunden ist sehr effektiv, wenn die Strategie vorhanden ist. (Suchmaschinensichtbarkeit ist eine Kombination aus Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenmarketing (SEM)).
  • Gezielt auf ein genau ausgewähltes Kundensegment E-Mail- oder LinkedIN-Inmail-Kampagne.
  • Facebook-Kampagnen (Ja, richtig ausgeführte Facebook-Kampagnen sind bei der B2B-Prospektion sehr effektiv)
  • Branchenveranstaltungen. Messen in Ihrem Bereich sind immer eine gute Möglichkeit, neue Interessenten zu finden, auch wenn Sie heute kein digitales Marketing betreiben können.

Unabhängig davon, welcher Prospektkanal gewählt wird, ist die Strategie von größter Bedeutung. Nur eine starke Strategie führt zu starken Leads, also Interessenten.

Vertriebsstrategie - Kundensegmentauswahl

Um gute Interessenten zu finden, müssen Sie zunächst das Kundensegment möglichst genau definieren. Nicht nur das Unternehmen, sondern auch die Entscheidungsträger im Unternehmen.

Unabhängig von der Prospektionsstrategie ist die Wahl des Kundensegments entscheidend

Sollten die versprochenen Argumente oder Wertversprechen für den Kunden nicht von Interesse sein, wird kein Vertrauen oder Kontakt hergestellt - dh es wurde kein Prospekt erstellt.

„Digitaler Prospekt“

Digitales Marketing bietet große Chancen für die Prospektion. Mit Google- oder Facebook-Marketing haben Sie Zugang zu genau den richtigen Zielkunden, und das oft sogar dann, wenn sie das Produkt oder die Dienstleistung benötigen, die Sie benötigen.

Im internationalen Vertrieb ist digitales Marketing aufgrund seiner Skalierbarkeit und Geschwindigkeit in der Regel eine überlegene Prospektionsmethode. Wenn ein potenzieller Kunde Sie im richtigen Moment findet, ist der Verkaufszyklus deutlich kürzer als bei einem Interessenten. Dies funktioniert für Ihre besondere Sichtbarkeit in Suchmaschinen.

Der Verkaufszyklus eines durch Suchmaschinensichtbarkeit generierten Prospekts ist kurz

 

Prospekt

Die auf Suchmaschinenoptimierung basierende Prospektion ist effektiv, weil sie Kunden erreicht, die bereits nach einer Lösung für ein bestehendes Problem suchen. Sie müssen sich nicht mehr vergewissern, dass das Problem existiert, sie kennen es bereits.

In dem von den Verkäufern erstellten Prospekt braucht es Zeit, um den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass ihm das Produkt oder die Dienstleistung wichtig ist. Das Gute an der Prospektion durch Verkäufer ist, dass während dieser Interaktion Vertrauen entsteht und deutlich wächst. Das heißt, noch einmal;

Mit der richtigen Keyword-Strategie findet ein bereits kaufender Kunde Ihr Produkt genau im richtigen Moment. Der Verkaufszyklus ist kürzer als in einem Verkaufsprospekt

 

Prospekte, Leads oder Prospekte?

Eine gängige Methode, potenzielle Kunden zu unterteilen, ist in Prospekt, Lead und Prospekt. Kurz gesagt, die Reihenfolge ist wie folgt:

  1.  Suspekt ist ein potenziell interessierter Kunde. Suspekt kann ein Vertreter eines bestimmten Kundensegments sein, vielleicht wissen wir, dass das Unternehmen ein Problem hat, das wir lösen können, und wir wissen, wer die Person ist, die entscheiden könnte.
  2. Führen ist ein Hinweis darauf, dass zumindest ein vorläufiges Interesse des potentiellen Kunden besteht. Der Lead kann aus Verkäufen, Websites oder sogar durch eine öffentliche Ausschreibung stammen.
  3. Prospekt ist ein potenzieller Kunde, der bereits ein klares Interesse an unserem Service oder Produkt hat. Der Prospekt hat bereits deutlich sein Interesse an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung bekundet.

Der Zweck des Prospekts besteht insbesondere darin, eine Liste von Prospekten zu erstellen, dh eine Liste von echten potenziellen Kunden.

Sobald uns klar ist, was ein Prospekt ist, können Prospekte auch nach Qualität segmentiert und priorisiert werden.

 

Welche Qualität hat der Prospekt?

Wie wir alle wissen, ist ein Prospekt ein potenzieller Kunde, d. h. eine Person oder ein Unternehmen, die potenziell ein Produkt oder eine Dienstleistung in einem bestimmten Zeitraum kauft.

Prospekt, dh potenzieller Kunde Daher gibt es kein eindeutiges „Ja“ oder „Nein“, und Prospekte sollten nicht als solche behandelt werden.

Es ist viel effektiver, im gleichen Kontext mit der Wahrscheinlichkeit eines potenziellen Kaufs umzugehen, um zu wissen, wie wahrscheinlich der Kauf ist - die Qualität des Prospekts.

Der Prospekt, d. H. Der potenzielle Kunde, ist daher nicht so schwarzweiß wie 0 oder 1, und Prospekte sollten nicht als solche behandelt werden.

Prospekte sollten viel detaillierter behandelt werden. Bereits 0-10 Skala (0 = kein potenzieller Kunde, 5 = aufgeregt, auf der Suche nach einem Budget, 10 = Verkauf kümmert sich),

Ein Beispiel für die Prospektion, die mit Marketing-Automatisierung durchgeführt werden kann:

Wenn ein potenzieller Kunde auf Ihre Webseite kommt und eine Produktbroschüre herunterlädt, ist er eindeutig an Ihrem Produkt interessiert, sodass er es möglicherweise in Zukunft kaufen wird, d. H. ist ein Prospekt, aber da er Ihre Website zum ersten Mal besucht und Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus beispielsweise 10 Monate beträgt, ist es noch nicht möglich, über eine hohe Wahrscheinlichkeit zu sprechen.

Wenn ich eine Wahrscheinlichkeit von 0-100% angeben sollte, würde ich maximal 10% geben. An dieser Stelle sprechen wir normalerweise nicht von einem Prospekt, sondern von einem Lead. Der Lead wird nach seiner Validierung zum Prospekt. Die Methode der Lead-Validierung hängt vom Verkaufsprozess jedes Unternehmens ab.

Wenn dieselbe Person zum fünften Mal in 4 Monaten auf Ihre Webseite kommt und sich besonders für die Preisliste und Referenzen interessiert, hat sie sogar zwei Referenzbeschreibungen hochgeladen, es handelt sich eindeutig um einen sogenannten Hot Prospectus. Die Kaufwahrscheinlichkeit hängt stark vom Produkt oder der Dienstleistung ab, kann aber zu diesem Zeitpunkt beispielsweise 30-50% betragen. 

 

Notiz: Wenn Sie an der effektivsten Aufschlüsselung von Leads und Prospekten interessiert sind, empfehle ich, das Aaron Ross-Buch von Sales Force zu diesem Thema zu lesen. SalesForce ist eines der am schnellsten wachsenden SaaS-Softwareunternehmen der Welt. Der SalesForce-Verkaufsprozess wurde von Aaron Ross entwickelt. Das Buch erklärt ausführlich, wie sich die SalesForce-Prospekte entwickeln: Aaron Ross: Vorhersehbare Einnahmen. Amazon, vorhersehbarer Umsatz]

Möglichkeiten der B2B-Prospektion

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Prospekte zu finden, die grob unterteilt werden können:

  • Verkaufsförderung (Kaltrufe, Kontakte)
  • Traditionelles Marketing (Messen, Anzeigen usw.)
  • Digitales Marketing (Suchmaschinenmarketing, Suchmaschinenoptimierung, ETWAS Marketing, E-Mail direkt)
  • Künstliche Intelligenz + Automatisierung (dafür stehen interessante internationale Tools zur Verfügung)

Es folgt eine kurze Übersicht über die verschiedenen Prognosemethoden, gefolgt von einem kleinen Vergleich.

Prospekt nach traditionellen Methoden

Als klassisches Marketing kommen beispielsweise Telemarketing und Branchenveranstaltungen, also Messen, in Betracht. Der Zweck beider besteht darin, die Kontaktinformationen potenzieller Kunden, dh Prospekte, zu finden, damit die Verkäufer sie verarbeiten können.

Obwohl Telemarketing als tödliches Marketing gilt, hat es noch lange einen Platz. Wenn man über Telemarketing spricht, lohnt es sich, zwischen Telemarketing und Telemarketing zu unterscheiden. Beim Telemarketing besteht das Ziel darin, Ihnen am Telefon etwas zu verkaufen, d. h. das Geschäft während des Anrufs abzuschließen.

Telemarketing ist zum Beispiel die Buchung von Terminen. Wenn die Versammlung arrangiert ist, handelt es sich in der Regel bereits um einen Prospekt. Es ist vernünftig anzunehmen, dass es sich um einen potentiellen Käufer handelt, da das Treffen stattgefunden hat.

(Natürlich können Meetings auch über digitales Marketing arrangiert werden).

Digitale Prospektion, Outbound

Auch im Bereich des digitalen Marketings gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu finden. Kann auf Facebook für eine ganz bestimmte Gruppe beworben werden, kann auch auf Linked-In für eine ganz bestimmte Gruppe beworben werden. Sowohl Linked-In- als auch Facebook-Werbung geben der Anzeige ihre Sicht auf eine sehr genau definierte Gruppe. Sie können Ihre Anzeige beispielsweise in Helsinki zwischen 25 und 29 Uhr nur Männern im Alter von 6 bis 9 Jahren zeigen. Oder Sie können Ihre Anzeige auf Linked-In beispielsweise nur HR-Führungskräften und -Managern im Großraum Stockholm zeigen. Werbung funktioniert, indem für jeden Klick auf Ihre Anzeige bezahlt wird. Typischerweise liegen potenzielle Kunden, die über Facebook-Werbung kommen, auf einer Skala von 0-100% irgendwo zwischen 0-5%, bei Linked-In-Werbung 5-10%.

Da die Anzeige der Zielgruppe gezeigt wird, ob sie sie mag oder nicht, spreche ich von Outbound-Marketing. Marketing-Leute sprechen wahrscheinlich von gezielter Markenwerbung.

Digitale Prospektion, Inbound

Inbound-Marketing bedeutet eine Vielzahl von Aktionen, die dazu führen, dass ein potenzieller Kunde Sie findet und Sie kontaktiert, nicht Sie als Kunde. Der Kontakt kann auch eine Kontaktanfrage sein. In diesem Fall ist der Kunde derjenige, der die erste Initiative ergreift.

Google AdWords und Suchmaschinenoptimierung (SEO) sind Beispiele für Inbound-Prospektion. In diesem Fall sucht der potenzielle Kunde nach etwas, auf das sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezieht, und verschiedene Maßnahmen führen dazu, dass er sein Unternehmen findet. Wenn ein potenzieller Kunde seine Kontaktinformationen angibt, erhalten Sie einen neuen Prospekt. Dies ist eine sehr effektive Möglichkeit, potenzielle Kunden zu finden, da der Kontakt, den Sie erstellen, für eine Person oder ein Unternehmen bestimmt ist, die / das bereits aktiv nach einem Produkt oder einer Dienstleistung sucht, die in irgendeiner Weise mit Ihnen in Verbindung steht. Je nach Produkt und Dienstleistung kann die Qualität des Prospekts beispielsweise 15-30% betragen. Ein Inbound-Marketing-Experte würde wahrscheinlich bis zu mehr als 50% sagen - aber die Erfahrung hat mir zumindest etwas anderes gezeigt. Diese Zahlen sind auch sehr produktabhängig. Wenn jemand am kommenden Mittwoch nach der Freizeit für einen Eheberater fragt, gibt es einen Prospekt von 90-100%. Wenn Sie nach Steuervergünstigungen für Hybridautos im Vergleich zum Kaufpreis fragen, beträgt die Kaufwahrscheinlichkeit mehr als 3-5%.

Verkaufsprospekt

Die persönlichen Prospekte der Verkäufer sind in der Regel hochwertig, aber auch teuer. Prospekte, die von Verkäufern vorgelegt werden, funktionieren am besten bei Produkten und Dienstleistungen, bei denen Kaufentscheidungen sehr langsam sind (18-48 Monate), oft auch sehr politische Entscheidungen sind und die Kontrolle mehrerer verschiedener Bereiche der Organisation erfordern. Prospekte werden langsam erstellt, vielleicht nur wenige pro Jahr, aber die Projekte sind Millionen wert.

In einer gut funktionierenden Vertriebsorganisation arbeiten Vertrieb und Marketing zusammen, sodass sich Qualität und Quantität der Prospekte im Laufe der Zeit verbessern. Marketing kann die Qualität von Prospekten nicht verbessern, ohne eng mit Verkäufern zusammenzuarbeiten. Ein erfolgreicher Verkäufer weiß, dass Qualitätsaussichten aus dem Marketing ihm helfen, effektiver zu verkaufen.

Prospekt ist ein sehr wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses!

Prospekte oder Leads?

Ein effizientes Unternehmen sollte über einen klaren Verkaufsprozess verfügen, dessen wesentlicher Bestandteil das Sammeln und Anwerben von Leads ist. Die Kriterien, nach denen ein Kontakt zum Marketing-Lead (MQL), ein Marketing-Lead zum Prospekt oder zum validierten Verkaufs-Lead (SQL) wird, sind Teil der Vertriebsstrategie eines Unternehmens.

Der Prospekt selbst ist bereits ein durch den Verkauf validierter potenzieller Kunde. Normalerweise wird ein Lead nur dann zu einem Prospekt, wenn;

A. Dies ist der Entscheidungsträger oder die Person, die die Entscheidung direkt beeinflusst.

B. Das Projekt / Problem existiert

C. Das Budget ist vorhanden

Leider definieren die meisten Unternehmen die Qualität von Leads oder Prospekten nicht gut genug. Hier sind einige Beispiele für Sätze, die Sie sehr oft hören:

  1. „An Leads mangelt es nicht! Wir haben schon 600 Leads, und wir wollen uns noch nicht einmal darum kümmern.“ Das Problem sind Ressourcen.
  2. „Ja, wir erhalten Leads und der Verkaufstrichter beträgt 15 Mio. EUR, aber wir können ihn nicht abrufen.
  3. Leads sind praktisch, aber nicht gut für den Verkauf.

Jedes der oben genannten Probleme kann durch eine Änderung der digitalen Marketingstrategie behoben werden.

Wenn Sie jedoch Gebote abgeben, die Sie nicht gewinnen, liegt ein Problem mit Ihrer Vertriebs- und/oder digitalen Marketingstrategie vor.

Unnötige Angebote zu machen, verbraucht sehr schnell Vertriebsressourcen. Das ständige Verschwinden von Angeboten schlägt sich auch in einer sinkenden Motivation der Verkäufer nieder. In diesem Fall ist die Strategie nicht stark genug oder der für die Prospektion verwendete Kanal ist nicht effektiv.

Effizienz und Messung durch Prospektion

Effektives Prospecting ist zum einen so, dass der durch das Marketing generierte Lead-Fluss so effizient und qualitativ hochwertig ist, dass man von Prospekten sprechen kann. Verkäufer beginnen gerne Dialoge, weil sie wissen, dass sie auch die Möglichkeit haben, den Verkauf abzuschließen.

In Geld gemessen müssen die Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) erheblich niedriger sein als der durchschnittliche Umsatz eines neuen Kunden (LTV = Life Time Value). Der Prospekt ist ein integraler Bestandteil der Kundenakquisitionskosten von B2B-Verkäufen.

Wenn der Prospektionsprozess nicht genügend validierte Leads oder Leads von schlechter Qualität hervorbringt, steigen die Kosten für die Kundenakquise und das Geschäft wird schlimmstenfalls unrentabel.

Kann die Prospektion ausgelagert werden?

Ja, die Prospektion kann zumindest teilweise ausgelagert werden. Wir führen ständig internationale Prospekte für mehr als ein Dutzend Unternehmen. Ich sage nicht Lead-Generierung, weil wir auch die Qualität der Leads nach gemeinsam vereinbarten Qualitätskriterien validieren, sodass wir von Prospekten oder verkaufsvalidierten Leads sprechen können.

Prospektkanäle werden immer nach Strategie und Budget gewählt. Es kann nicht gesagt werden, dass ein Kanal immer der Beste für alle ist. Sie können auch mehrere verschiedene Kanäle ausprobieren und mehr investieren, um den besten ROI zu erzielen.

In der Praxis verwenden wir folgende Kanäle für die Prospektion:

  • Segmentierte E-Mail-Listen
  • Gezielte Facebook-Werbung
  • Google Advertising (wir sind spezialisiert auf B2B-Nischenpublikum)
  • LinkedIN Einzel- und InMail-Kampagnen

Wir produzieren jeden Monat Hunderte von Prospekten für unsere B2B-Kunden.

Stichworte: Marketing, Vertrieb, Strategie

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