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Wie steigert Suchmaschinenoptimierung den Umsatz? Reales Beispiel und ROI-Berechnung

Dennoch fragen sich viele Unternehmen, ob Suchmaschinenoptimierung (SEO) wichtig oder überhaupt sinnvoll ist? Die Frage ist genau dieselbe, wenn Sie fragen: Soll ich den Kunden überhaupt von meinem Produkt erzählen? Schließlich zielt die Suchmaschinenoptimierung speziell darauf ab, Kunden dazu zu bringen, Sie in Suchmaschinen zu finden.

Die Frage sollte anders gestellt werden:

Suchen meine potenziellen Kunden nach Informationen bei Google? 

Und da 99,9 % der Antworten ja sind, lautet die Frage eigentlich:

Was suchen sie? Wie oft im Monat? In welchen Sprachen?

Tatsächlich ist eine qualitativ hochwertige Suchmaschinenoptimierung, die zu Ergebnissen führt, genau dasselbe wie jedes Marketing und jeder Vertrieb, der auf messbare Ergebnisse abzielt, dh eine Verkaufsstrategie. Wenn die Strategie nicht funktioniert, hilft nichts.

SEO-Messung

Die drei wichtigsten Metriken zur Suchmaschinenoptimierung, die ich selbst verwende, sind:

  1. Organischer Traffic (Traffic von Suchmaschinen ohne den Firmennamen als verwendetes Keyword)
  2. Mit wie vielen Keywords sind wir laut Strategie in den Top10-Positionen im Zielmarkt.
  3. Wie viele hochwertige Leads/Monat generieren wir basierend auf organischem Traffic (Hinweis: hohe Qualität)

Die ersten beiden sind sehr übersichtlich und sollten immer für die zu überwachenden Metriken ausgewählt werden. Das dritte ist etwas schwieriger, immer ist der Zweck von SEO nicht die reine Lead-Generierung, sondern der Aufbau von Bewusstsein und Vertrauen. Bei der internationalen Suchmaschinenoptimierung empfehle ich, auf alle drei zu achten.

Wachstum des organischen Traffics:

seo-organic-traffic

 

Generierung hochwertiger Leads

Leadgenerierung Suchmaschinenoptimierung

Google Top-10-Ranking (SERP)

Während wir die Anzahl der Google Top-10-Positionen im Zielmarkt (68 im Beispiel des Bildes) verfolgen, verfolgen wir typischerweise auch unsere eigenen Positionen im Vergleich zu Wettbewerbern. Im Bild unten ist die Farbe Blau unser SEO-Projekt, Orange, Grün und Rot beschreiben unsere Konkurrenten.

Suchmaschinenoptimierung

 

Dann das eigentliche Thema selbst, d.h. wie sich SEO auf den Verkauf, d.h. den Umsatz, auswirkt.

SEO-Auswirkungen auf den Umsatz

Schlimmstenfalls befinden Sie sich auf der Google-Startseite mit Dutzenden verschiedener Keywords, aber es wird keine Verkäufe geben. Die Verkaufsstrategie oder Sichtbarkeitsstrategie (SEO-Strategie) muss sich dann in der einen oder anderen Weise ändern.

Im besten Fall sind die Ergebnisse der Suchmaschinenoptimierung wie in der folgenden Abbildung dargestellt.

Die Anzahl der Marketing Validated Leads (MQL) in einem Unternehmen hat sich durch Suchmaschinen mehr als verdoppelt und es hat nur vier Monate gedauert. Es macht keinen Sinn, bei der Neuproduktion von Inhalten auf ein so gutes Ergebnis zu warten, in diesem Projekt wurden die Inhalte einige Jahre produziert, unsere Aufgabe war es, die bestehenden Inhalte zu optimieren, was immer schneller ist, als komplett neue Inhalte zu produzieren.

 

Suchmaschinenoptimierung-seo-international-sales

 

Bei dem Unternehmen im vorherigen Bild liegt der durchschnittliche Umsatz bei ca. 15.000 EUR. Bekannt ist auch, dass die Conversion validierter Leads zu Neukunden bei 25 % liegt. (MQL => Umsatz = 25%).

In der Praxis generiert die Suchmaschinenoptimierung dieses Projekts folgende Einnahmen für das Unternehmen:

  • 48 validierte Leads / Monat = 576 validierte Leads / Jahr.
  • 25% wandeln in Kunden um = 144 neue Kunden.
  • Durchschnittlicher Umsatz: 15.000 EUR
  • Neue Umsätze durch organische Sichtbarkeit = durchschnittlicher Umsatz * Anzahl Kunden = 2.16 MEUR / Jahr

Auf diese Weise kann Sichtbarkeit verkaufsfördernd wirken, wenn Website, Produkt und Vertriebsstrategie eines Unternehmens ansonsten in Ordnung sind. SEO löst jedoch keine schlecht gestaltete Website und schon gar keine Verkaufsstrategie.

Suchmaschinen-Sichtbarkeit oder SEO allein verkauft nichts! Es geht um eine nahtlose Zusammenarbeit mit Vertrieb und Content-Produktion! Die Vertriebsstrategie ist der Schlüssel.

 

Suchmaschinenoptimierung ROI

Kommt darauf an, was wir in die Suchmaschinenoptimierung einbeziehen. Suchmaschinenoptimierung umfasst immer mindestens die folgenden Bereiche:

  • Analyse + Strategie
  • Content-Produktion oder Content-Optimierung
  • Überwachung + kontinuierliche Optimierung

Außerdem muss das Betrachtungsintervall ausgewählt werden. Suchmaschinenoptimierung generiert leicht Leads für bis zu 4-5 Jahre und wächst in der Regel noch.

Visibilität nach dem Beispiel, die aktuell 48 Leads/Monat ergibt (3 Monate von 70 Leads/Monat), hat praktisch ca. 15.000 EUR inklusive Content-Produktion gekostet. Die Auswirkung des Ausblicks auf den Umsatz beträgt 2,16 MEUR pro Jahr. Wenn sich der Markt nicht ändert, kann das betreffende 15.000-Euro-Projekt in 10-4 Jahren durchaus bis zu 5 Millionen Euro Umsatz für das Unternehmen generieren. Die operative Marge des Unternehmens beträgt 10%, dh die durch das SEO-Projekt generierte Marge = 1,0 MEUR

Bei einer Investition für die kontinuierliche Optimierung von ca. 12.000 EUR / Jahr lässt sich der 4-Jahres-ROI wie folgt berechnen:

1Meur / (15keur + 4 * 12.000eur) * 100% = 1.587 %.

Die Rendite von 68.000 Euro wird damit mehr als das 15-fache der Rendite betragen.

Was in dieser Berechnung noch fehlt, ist die Tatsache, dass die über 4 Jahre geleistete SEO-Arbeit den durch das Projekt generierten Umsatz deutlich steigern wird. Langfristige Investitionen in Sichtbarkeit führen auch zu erheblichen Veränderungen sowohl in der Reputation eines Unternehmens als auch oft in seiner internationalen Sichtbarkeit.

Gerade in der internationalen Kundenakquise halte ich SEO oft noch für eine vielleicht überlegene Methode. Bei weitem nicht der einzige, aber mit der richtigen Strategie ist er an Effektivität nur sehr schwer zu überbieten. Es ist immer noch erwähnenswert, dass Investitionen in Suchmaschinen ein Erscheinungsbild erfordern. Die Investition ist praktisch ein SEO-Profi sowie ein Content-Provider, dessen Strategie von Vertrieb und Marketing unterstützt wird.

Die Höhe der Investition hängt von den Ergebnissen ab, die Sie erzielen möchten. Als Faustregel könnte ich sagen, dass man im internationalen SEO gut durchstarten kann:

  • SEO-Profi, der Business und Sales versteht: 1.500 Eur / Monat
  • Content-Produktion: 1.500 Eur / Monat

Auf diese Weise beträgt die Gesamtinvestition 36.000 EUR / Jahr, Sie erhalten 12 Content-Artikel, die in Suchmaschinen auf der ganzen Welt gefunden werden können. Wenn die Strategie richtig durchdacht ist, kann ein typisches Ziel für die Anzahl der validierten Leads zum Beispiel sein: 50 Stück / Monat.

Für jedes Sprachgebiet ist es sehr schwierig, zum gleichen Preis einen Vertriebsleiter einzustellen, der mit seiner eigenen Arbeit ein ähnliches Ergebnis erzielt. SEO hat auch den Vorteil, dass die Leadgenerierung nicht aufhört, wenn die Arbeit eingestellt wird. Nach dem Rauchen hält die Position auf der Titelseite in der Regel mehrere Jahre.

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Stichworte: Suchmaschinenoptimierung, Unternehmen, Vertrieb, Strategie

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