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Internacionalización de empresas – asi es fácil

internacionalizacion de empresas

Internacionalización de empresas – asi es fácil

Adiós a los viajes largos y caros entre paises y continentes. Ya no necesitas ir buscando uno por uno los cliente potencial.

Tus clientes potenciales están todos en Google buscando solución a sus problemas que tu puedes resolver.

En este articulo te explico como internacionalizar tu negocio sin hacer ni un solo viaje, y sin llamar ni una sola llamada.

 

Internacionalización de empresas hoy, en la era digital es algo mucho más previsible, medible y sobre todo, mucho menos arriesgado.

Los resultados y la eficiencia en la estrategía se puede ver en semanas, no en años. Siguiente imagen es algo que se acerma mucho a un proyecto normal entrando a un nuevo mercado.

 

internacionalizacion de empresas ejemplo

 

Hemos realizado campañas en donde la inversión total de la empresa exportadora no ha llegado a 30.000 euros, y han conseguido más de 250 nuevas empresas usar su software en el mercado objetivo. Muchos de los clientes eran bancos, aseguradoras y otras empresas grandes con más de 3.000 empleados.

 

La forma tradicional de internacionalizar un negocio era contratar un director de exportación, enviarlo a los eventos en todo el mundo y gastar 120.000 euros anuales para encontrar 30 clientes potenciales.

Si lo calculamos, en la forma tradicional estariamos gastando 120.000 euros/30 = 4.000 euros por cada cliente potencial.

Está bien, si nuestro producto que vendemos es realmente bueno, podemos cerrar hasta 25% de esos clientes potenciales. Con una venta media de 90.000 euros, logramos vender 25%*30*90.000eur = 675.000 euros. 

Parecería que va bien, hemos demorado quizas 18-24 meses, y ya tenemos vendido 675.000 euros. El año siguiente más de 1M? Lo siento pero no!

Lamentablemente no funciona asi porque para poder llegar a esa cantidad de 25% de cierres el director que contratamos está 80% ocupado cerrando los prospectos, y no está logrando nuevos prospectos para siguente año.

Lo que más tiempo toma de los comerciales, es encontrar prospectos internacionales.

La respuesta para una venta internacional que crece de año en año es es digitalizar la prospección.

Con que el dinero que un director comercial gasta en un año, usando eficientemente los medios digitales,  encuentras 10 veces más clientes potenciales y los comerciales se pueden dedicar a cerrar los negocios.

Y lo mejor de todo es que los medios digitales si que son escapables.

Es hora de dejar de viajar, y empezar a aprender como funciona la venta y marketing digital en internacionalización de empresas. En este articulo vamos a dejar las tonterias y generalidades fuera y vamos a ir al grano – vamos a ver como se hace de verdad!

Google forma parte en 93% de los procesos de compra!

Cuando alquien necesita un producto o un servicio para resolver a un problema, coge el móvil y lo busca en Google. Desde maquinaria pesada hasta el software para gestión de clientes.

La empresa que está en la primera página de Google para encontrarse está entre los posibles vendedores.

 

La empresa que no está en la primera página de Google, no existe

 

En la imagen aqui puedes ver unos pocos ejemplos de lo la gente busca en Google.

Como pueden ver merece la pena posicionarse en Google desde fabricantes de aceite de oliva, hasta agricultores que venden almendras, laboratorios de diferentes quimicos, y hasta fabricantes de tractores pequeños.

Todo se busca en Google!

seo en ingles

 

Que despues habrá una reunión entre expertos e otra con la dirección para crear la confianza necesaria, podrá ser en caso de productos en donde demos o pilotos o muestras no son posibles, está bien.

Lo importante que hay que entender que lo más dificil y lo que más toma tiempo en la venta internacional es encontrar los clientes potenciales y qualificados.

Con clientes potenciales y qualificados me refiero a las empresas que realmente estan interesados, preparados y que tengan presupuesto compar lo que estamos ofreciendo.

Cuando ya lo tenemos, a ese cliente que de verdad puede que compre – el resto es fácil, algo que los expertos y comerciales saben hacer.

Comercio Internacional tradicional

El proceso de internacionalización de una empresa de forma tradicioanal fue algo asi:

  1. Contratamos un director de exportación (70.000 eur al año)
  2. El Director de exportación empieza viajar por ferias y eventos (30.000 eur al año)
  3. De los 200 contactos, 20 contestan y cuatro con suerte son clientes qualificados, potenciales
  4. Si el comercial es bueno, el primer año vende dos proyectos nuevos – en total 200.000 Euros.

Todo el mundo contento, menos el financiero que calcula que si el beneficio neto del proyecto era 40.000 Euros, y hemos gastado 100.000 para generarlo.

Esto era algo normal hace 15 años. Era completamente normal perder cientos de miles de euros entrando en un nuevo mercado – todo 100% riesgo. Pero sabes que?

Hoy en  día la internacionalizacion de empresas es mucho más fácil! Y ahora vamos a ver como. Los pasos que voy a explicar son:

  • Estudio de palabras claves
  • Producción de contenido altamente estrategido, contenido que tiene un resultado medible! Hasta puedes calcular el retorno de inversión para tu contenido
  • Posicionamiento SEO y SEM
  • Captar la atención

Vamos a ver paso por paso como funciona!

 

Estudio de las palabras clave

La parte que más toma tiempo y dinero ha siempre sido encontrar los clientes realmente qualificados a comprar.

Pues ya no es asi porque tenemos a Google en el medio – y todo el mundo busca respuestas y soluciónes en Google.

Hoy en día cuando nos surge cualquier problema personal o en el trabajo, lo que hacemos es coger el móvil y buscar soluciones.

Buscamos en Google soluciones para todo!

Y cuando una persona está buscando una solución para un problema que tiene, es cuando tu empresa que es la solución a ese problema tiene que aparecer.

Sabías que en 93% de decisiones de compra, el comprador utiliza Google en algun momento antes de comprar?

Si tu empresa hoy en día no se encuentra en las busquedas internacionales de Google. Tu empresa internacionalmente no existe.

Para saber que es lo que la gente busca en cada páis, y cuantas veces lo buscan mensualmente, se hace un estudio de las palabras clave.

Ejemplo muy simplificado de un estudio de las palabras clave podría ser algo asi:

 

palabras clave

 

El estudio de las palabras clave es el punto de partida para internacionalización de una empresa!

Este estudio demuestra exactamente cuantas busquedas mensuales la gente busca tus productos y servicios en diferentes países en Google. Con esa información puedes ver en que mercados tus productos tienen demanda, y cuanto demanda.

Vamos a hacer un ejemplo:

La empresa que quieres internacionalizar vende bicicletas electricas. Un experto en posicionamiento en Google internacional  te hace un reporte que demuestra siguientes datos (Los datos aqui son reales):

posicionamiento seo y sem

 

 

Entonces, ya conocemos la demanda y la cantidad de competición en cada país. El reporte bien hecho incluye también datos como quienes son los competidores y cuales son sus palabras claves más imporantes y que tal tan dificil sería ganarlos en la visibilidad.

A veces hay mucha competición por todos lados, y hay que empezar a usar la creatividad posicionando el producto. Al final,  siempre hay oportunidades para posicionarse en el mercado de otra forma,desviando un poco de todo el mundo. Por ejemplo: “bicicletas electricas baratas”, o “bicicletas electricas premium”, etcetera.

Selección del mercado objetivo

Toca decidir en que pais(es) vamos a empezar a vender primero! Pues, realmente la decisión es:

“En que idioma vamos a trabajar para que nos encuentren?”

Tomar la decisión sobre el mercado objetivo dependiendo del producto, y sobre todo si el producto es tangible o no, tiene que ver con muchas cosas fuera de la demanda del mercado (logistica, aduanas, impuestos, etcetera).  Esta vez, no vamos a analizarlos en este articulo.

Vamos a suponer que ya decimos nuestro mercado objetivo. Un mercado en donde hemos visto por el estudio de las palabras clave que hay mucha demanda y poca competición. Ahora tenemos que trabajar para que nos encuentren en Google. Empieza producción del contenido que responde las dudas y preguntas del cliente potencial.

posicionamiento internacional

Producción de contenido

Quizas la parte más dificil. Definitivamente la parte que más toma tiempo, pero tambien la más importante es la producción de contenido.

No cualquier contenido, sino contenido que responde a las dudas y preguntas de los clientes potenciales.

La producción de contenido es la parte en donde más nos equivocamos. Hablamos mucho de lo que hacemos, cuanto tiempo llevamos haciendo y sobre como lo hacemos. El contenido que se encuentra en la mayoria de las páginas web de las empresas está concentrado en lo que la empresa es y lo que hace. Lamentablemente eso no funciona!

Nuestro contenido debe responder a las preguntas y dudas del cliente durante todo su proceso de compra

Nuestro contenido debe responder a las preguntas y dudas del cliente durante todo su proceso de compra!

La razón es sencillo:

“Según estudios las decisiones de compra se hacen 70% de las veces antes de ni siquiera contactar con el proveedor.”

Lo mismo dicho con otras palabras:

“El proveedor que produce el mejor contenido respondiendo a las dudas del cliente potencial, es el proveedor quien más vende”

Por algo es que 87% de las empresas de Estados Unidos contestan que su metodo principal de marketing es marketing de contenidos (HubSpot – 2018).

Trabajando para que los clientes internacionales nos encuentran. Trabajando para que se confien en nosotros antes de que ni siguiera estamos en contacto es algo que tenemos que trabajar para poder vender al extranjerto.

Nos es eso el objetivo y definición de internacionalización de una empresa? Vender y generar ingresos!

 

Posicionamiento SEO y SEM

De hecho, todo lo que hemos ido leyendo, es la parte más dificil y trabajaso del posicionamiento SEO y SEM. O sea aqui ya estamos más de la mitad del camino, más bien 80% que 50% en nuestro proceso de internacionalización de nuestra empresa.

Lo que hemos hecho hasta ahora es la estrategía del posicionamiento internacional.

Ya te puedes imaginar que pienso cuando alquien me dice algo asi que lamentablemente escucho mucho:

“Nuestro SEO ya lo tenemos encargado a una empresa desde hace dos años, lo hacen por 120,00 euros mensuales”

Lo he escuchado muchas veces, pero cuando miro el trafico organico de la empresa, veo que no lo hay.

Las empresas estan pagando sin saber el porque y sin entender el como. Vamos a ver:

“No invierten ni un euro en marketing sin tener claro como van a recuperar la inversion y sin poder medir lo que está pasando”

Posicionamiento internacinal o nacional es exactamente igual. Tienes que saber lo que es tu objetivo, y como vas a llegar.

Veamos el ejemplo de de las bicicletas, por ejemplo en Finlandia en donde buscan 13.000 veces mensuales las bicicletas electricas:

En ese caso tu objetivo para empezar podría ser llegar a la primera página del Google. Es decir en Top10.

Porque quieres llegar a Top10?

Para que te vean?

Para que conozcan a tu empresa?

No! Tu quieres vender! Visibilidad ni posicionamiento te van a pagar las facturas. Son los ingresos que buscamos.

Entonces, cuantos ingresos vas a tener por estar en la primera página de Google en Finlandia?

Primero tienes que entender como vienen las visitas a cada página en la primera página en Google. Yo llamo esa página SERP (Search Engine Results Page).

O sea, cuantas visitas vas a tener de los 13.000 busquedas si tu página está en posición #10? Siguiente imagen te lo explica mejor que mil palabras:

posicionamiento SERP

Entonces si estas en la posicíon #10, vas a tener aproximamente 4% del trafico. 4% de 13.000 son 520 visitas al mes.

Si de esos 520, 1% deciden comprar, vas a vender 5,2 bicicletas electricas al mes a Finlandia. En un año son 12*5,2 = 62 bicicletas.

Si tu beneficio es 150,00 euros por bicicleta vendida, son 9.300 euros anuales netos. Y quien dice que te quedas en la posición #10?

Siempre cuando se empiza trabajar el posicionamiento internacional, el sitio que tenemos que buscar es #1. Si no nos vemos capazes, mi metodología es dejarlo. Google decice aqui las reglas, y las reglas van cambiando.

Aunque parece claro que vamos a tener la posición #1, nadie lo puede garantizar, a lo mejor quedamos en #5. Pero si desde principio vamos a buscar posición #5 o #7, quien sabe en donde nos quedamos – recuerda, la pagina #2 no existe.

 

Retorno de inversión del posicionamiento

No vamos a mentir, no vas a estar en la primera página de Google, menos en Top3 por posicionamiento. Según los estudios, 95% de los que son Top3, son páginas que tienen más de dos años de antiquedad.

Para hacerte llegar en el Top3 tan rapido como sea posible, tienes que contar con profesionales que se dedican a estos procesos ya un tiempo, gente que de verdad saben por experiencia, no que lo han leido en un libro o mejor dicho en un blog la semana pasada.

Es Google Adwords que te hace llegar a la primera página primero, y despues con tiempo si creas buen contenido, tendrás tu sitio en el Top3 de la primera página.

El retorno de la inversión en posicionamiento suele ser muy positivo. He visto casos en donde una inversión de 24.000eur se convierte en un negocio de 250.000 euros anuales, solamente por unas pocas palabras clave.

Lo malo de posicionamiento es que hay que tener fe en que Google funciona y que la persona quien te esta asesorando sabe lo que esta haciendo.

Lo bueno es que cuando llegas a la cima, es muy dificil que te quiten de ahi. Tu SEO bien hecho te va a generar prospectos durante muchos años. de hecho, aunque dejas de invertir, los resultados aún van subiendo, mucho tiempo.

Siguiente imagen demuestra la naturaleza de inversión en el posicionamiento.

posicionamiento roi

Captar la atención

Hasta ahora hemos logrado que el cliente potencial llega a tu página. Ahora tenemos que conseguir que no se vaya sin dejar huella.

Despues de nuestro proceso estrategido y gran labor anterior ya tenemos un cliente potencial en nuestra tienda, no dejemos que se vaya sin saber quien es, verdad?

Tenemos un cliente potencial en nuestra tienda, no dejemos que se vaya sin saber quien es, verdad?

Tenemos que captar su atención ofreciendolo algo de un valor agregado tan grande a cambio de su correo electronico, que no puede resistirlo.

Que podría ser algo asi?

Piensa de nuevo en el caso de bicicleta electrica. Es una persona que seguramente está en el principio de su proceso de compra. Aún no ha estado comparando diferentes modelos, ni siquiera piensa en el precio todavía. Esta aún en la fase de “concideración”.

La mejor forma de ofrecerle a alquien asi algo de valor es ofrecerle un contenido como por ejemplo:

“Comparación de los 10 modelos más vendidos”.

“Como ahorrar 480,00 euros en gasolina utilizando bicicleta electrica”

Para cada producto y servicio hay por lo menos 20 formas de conseguir el contacto de la visita. Esto es una parte muy importante porque no todas las visitas estan aún preparados para comprar. Tenemos que cuidar la relación que empezamos crear.

Si no conoces a la visita, no hay relación entre tu y ella. Desde que te deja su huella, ya puedes empezar a cuidarla.

 

Resumen

Quieres admitirlo o no, la venta y marketing y internacionalización de empresas ya es digital.

Si piensas que en tu industría sois más tradicionales y no funciona asi, ya te estas perdiendo oportunidades.

Todos los pasos que he explicado en este articulo pueden tomar entre un mes y cuatro meses, dependiendo del alcanze del proyecto.

Como resultado tienes una “maquina de prospectos”. Una maquina que seguira funcionando auque tu dejas de invertir.

Si no vas a recordad nada más de este artículo, recuerda este:

Internacionalización de un producto se servicio está en alcance de todas las empresas, de todos los tamaños y de todos los segmentos! 

 

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