1-677-124-44227

info@yourbusiness.com

Helsinki, Finland Vattuniemenkuja, 5 00210

Top

Kansainvälistyminen mahdollisimman pienellä riskillä

kansainvälistyminen

Kansainvälistyminen mahdollisimman pienellä riskillä

Kansainvälistyminen on erityisesti PK -yrittäjälle iso askel.

Yrityksen kansainvälistyminen on prosessi joka kannattaa suunnitella huolellisesti.

Huonosti toteutettuna investoinnit menevät hukkaan ja kauppa ei käy.

Oikein toteutettuna kansainvälistyminen on hallittu prosessi jossa investointeja lisätään tuloksien toteutuessa. Tulokset pystytään jo etukäteen arviomaan, myyntiprosessia voidaan mitata ja optimoida.

Kansainvälistymisstrategia pitää perustua oikeaan dataan, ei arvailuihin eikä fiilikseen

Olen ollut viimeisen 20 vuoden aikana mukana suunnittelemassa ja toteuttamassa kymmenien PK -yritysten kansainvälistä myyntiä ja markkinointia, sekä Suomessa että ulkomailla.

Olen nähnyt miten pienikin yritys, jonka liikevaihto on esimerkiksi kaksi miljoona euroa, käyttää kansainväliseen myyntiin ja markkinointiin jopa 200.000 euroa vuodessa saamatta merkittävästi uutta myyntiä.

Toisaalta, olen myös ollut mukana suunnittelemassa ja toteuttamassa sisältöön ja hakukoneoptimointiin perustuvaa kansainvälistymistä jossa kuukausittainen kokonaisinvestointi on 2.o00 – 8.000 euroa, ja potentiaalisia asiakkaita, ympäri maailmaa, ottaa yritykseen yhteyttä päivittäin.

Asiantuntijat vastaavat ammattimaisesti potentiaalisten asiakkauden kysymyksiin, yleensä lähettämällä linkin johonkin sisältöön joka on jo toteutettu, koska kysymykset kaikilta asiakkailta ovat loppuen lopuksi hyvin samanlaisia.

Tällainen kansainvälistymisstrategia tai myyntistrategia on huomattavasti ennustettavampi, tehokkaampi ja skaalautuvampi.

Tällä tavalla toimii kansainvälistymisen prosessi lähes kaikilla yrityksillä joiden myynti kasvaa 20-50% vuodessa, joskus jopa enemmän.

Edellä mainittu hakukoneoptimointiin ja sisältöön perustuva kansainvälistyminen ja hallittu prosessi voidaan toteuttaa investoimalla alussa jopa vain 2.000 euroa kuukaudessa. Kuukausittaista investointia voi kasvattaa kun tuloksia alkaa näkymään.

Tässä artikkelissa käydään läpi sitä miten kansainvälistymisprosessista saadaan PK -yritykselle mahdollisimman riskitön.

Vaikka sanon PK -yritykselle, sama malli toimii isoille yrityksille aivan samalla tavalla.

(Hakukoneoptimoinnista voit halutessasi lukea lisää: Hakukoneoptimointi

Kansainvälistymisen vaiheet

Tehokkaan, ennustettavan ja riskittömän, hakukoneoptimointiin ja sisältöön perustuvat kansainvälistymisen vaiheet ovat seuraavat:

  1. Markkinaselvitys. Valitaan kohdemarkkina perustuen raakaan dataan, ei arvata eikä kuvitella mitään.
  2. Määritetään kenelle halutaan myydä (Unelma asiakas). Jos vastaus on ”kaikille halukkaille”, strategia ei toimi. Jotta sisältö ja hakukoneoptimointi toimii parhaalla mahdollisella tavalla, täytyy määritellä kenelle ollaan myymässä.
  3. Vastataan valmiiksi kysymyksiin joita potentiaalinen asiakkaamme tulee kysymään. Vastaukset tulee olla hyvin suunniteltuja, tyhjentäviä sekä ammattimaisesti toteutettuja. Taas kaikki perustuu dataan, ei arvata edelleenkään mitään. Hakukoneanalyysi kertoo mitä ihmiset missäkin päin maailmaa Googlella etsivät liittyen sinun tuotteeseen tai palveluun. Joskus paras tapa vastata kysymyksiin on teksti, joskus se on video, mutta se voi myöskin olla kuva. Paras tulos saadaan yleensä yhdistelemällä erilaisia sisältöjä tavalla joka on käyttäjäystävällinen.
  4. Laitetaan vastaukset yrityksenverkkosivuille ja varmistetaan että asiakas itse löytää meidät (hakukoneoptimointi) ja voi opiskella ja tutkia sivuiltamme vastauksia kysymyksiin joita hänelle herää. (Jopa 70% ostopäätöksistä tehdään ennenkuin otetaan toimittajaan yhteyttä)
  5. Potentiaalinen asiakas ottaa yhteyttä, ja yrityksen asiantuntija vastaan. Loppu onkin sinulle jo tuttua.

Jos joku edellisistä vaihesta ei ole sinulle tuttua tai tarvitset muuten apua, ota yhteyttä.

Yrityksen investointi kansainvälistymiseen markkinaselvitysvaiheessa on muutamia tuhansia euroja, riippuen täysin analyysin laajuudesta. Samaan analyysiin voidaan sisällyttää kilpailuanalyysit kohdemarkkinoinoissa, sekä strategia kilpailijoiden voittamiseksi.

Joskus jo markkinatutkimus vaiheessa voidaan todeta että kysyntää ei ole, kilpailua on liikaa tai kilpalijat ovat liian vahvoja kohdemarkkinassa.

Silloin voi olla parempi etsiä kohdemarkkina jossa kilpailua on vähemmän tai vaihtaa asiakassegmenttiä.

Käydään seuraavaksi hieman läpi kaikkia edellä mainittuja vaiheita käytännössä.

Artikkelin lopussa vielä arvioidaan tällaisen sisältöön ja hakukoneoptimointiin perustuvaa kansainvälistymistä ja investoinnin kehittymistä alkuselvitysvaiheesta aina toimitusprosessihin asti.

Kokojan pidetään mielessä että tähtäämme riskittömään, ennustettavaan sekä mitattavaan kansainväliseen myyyntistrategiaan, jonka tuotto on mahdollisimman suuri sijoitetulle pääomalle.

 

Markkinaselvitys

Kohdemarkkinasta saa paljon tietoa tutkimalla Googlen analytiikkaa.

Hakukoneoptimoinnin ammattilainen kertoo sinulle mitä missäkin maassa etsitään ja minkä verran.

Jos tuotteesi on esimerkiksi halkokone, niin ei kannata lähteä myymään maahan jossa sanalla ”polttopuita”, ”polttopuita edullisesti”, ”halkokone” tai ”paras halkokone” ei ole yhtäkään Google hakuja. Kysyntää tuotteellesi ei yksinkertaisesti ole.

Jos huomaat että esimerkiksi Ruotsissa etsitään sanalla ”polttopuita helposti” (Ruotsin kielellä tietysti), 250 kertaa kuukaudessa, silloin Ruotsissa on varmasti kysyntää tuotteellesi.

Jos vielä samalla selviää että Ruotsissa on vain yksi halkokoneiden myyjä, hänen sisältönsä online on suppeaa ja hän ei tee Google mainontaa, on selvä että tänne kannattaa iskeä, ja tuoda potentiaaliset ostajat sinun yrityksen HUOM: RUOTSINKIELISELLE sivulle.

Markkinaselvitys kannattaa siis tehdä tutkimalla Google analytiikkaa. Hakukoneoptimoinnin ammattilainen kuten me voimme tässä auttaa. Markkinaselvityksessaä ei pelkästään tutkita mitä hakusanoja missäkin maissa käytetään, vaan myöskin selvitetään mikä yritys tällä hetkellä saa kaiken liikenteen Googlesta. Eli ketkä ovat kilpalijoitasi. Myöskin markkinaselvitys kertoo kuinka vaikeaa tai helppoa on päästä kilpailijasi ohi Googlen etusivulla.

 

Määrittele kuka on asiakas

Kotimaassa asiakas on sinulle kristallin kirkas, mutta kansainvälisillä markkinoilla tilanne voi olla toinen.

Jos asiakkaasi Suomessa on esimerkiksi Kesko ja sillä katat 30% kotimaan markkinoista, voi olla että Saksassa tai Espanjassa parhaat jakelijat eivät olekaan isoja ketkuja vaan pieniä, paikallisia franchising yrittäjiä.

Jokaisen uuden markkinan kohdalla on syytä varmistaa miten markkina toimii, Et voi automaattisesti olettaa että sama mikä toimii kotimaassa, toimii myös kansainväliseseti.

Franchising ketjut ovat itse asiassa hyvä esimerkki. Suomessa Franchising liiketoiminta on kovin pientä verrattuna muihin maihin. Isommissa maissa kuten Ranskassa, Saksassa, Italiassa tai Espanjassa, Franchising ketkut voivat olla todella iso ja potentiaalinen asiakasryhmä.

Esimerkiksi Espanjasta löytyy Franchising -ketjuja, joilla on satoja, jopa yli tuhat toimipaikkaa.

 

Sisällöntuotanto eli vastaa kysymyksiin joita asiakas etsii Googlella

Sisältöä pitää tuottaa niin että se on laadukasta ja vastaa tyhjentävästi asiakkaan kysymyksiin.

Tavoite pitää olla että sinun vastauksesi on aina parempi kuin parhaan kilpailijan vastaus. Se mitä kysymyksiä asiakas googlailee eri maissa on asia jota ei arvailla vaan se analysoidaan ennen sisällön tuottamista.

Tehokkaan kansainvälisen sisällöntuotannon tärkeimmät säännöt:

  • Mitään sisältöä ei tehdä ilman dataa. Ei arvata vaan tiedetään.
  • Kaikki mitataan
  • Ikinä ei olla tyytyväisiä, aina voi parantaa

Sisällöntuotannon hinta voi olla mitä vain. Ylärajaa ei käytännössä ole.

Sanoisin että aluksi noin 1.500 – 2.000 euroa kuukaudessa riittää uuden sisällön tuottamiseen ja testaamiseen kohdemarkkinassa, ja asiakassegmentissä.

 

Jaa sisältöäsi potentiaalisille asiakkaille

Tekemällä sisältöä hakukoneoptimoinnin kautta, potentiaaliset asiakkaat kyllä löytvät luoksesi jossain vaiheessa, mutta aikaa voi kulua kuukausia, joskus jopa enemmän. Jos kansainvälistymistä halutaan nopeuttaa, se onnistuu jakamalla sisältöä oikealla tavalla, oikeille ihmisille.

Sisällön jakamiseen on kolme hyvin yksinkertaista ja tuttua tapaa.

  • Sähköposti markkinointi valmiille tietokannalle
  • Google Adwords -mainonta
  • Social Selling (Ryhmät, forumit, blogit, ..)

Itse olen Google Adwords -kannattaja alkuvaiseen kansainvälistymisprosessissa. Google Adwords on helppo, ennustettava, mitattavissa, optimoitavissa ja tuloksia saadaan välittömästi.

Adwords mainontaan voi käyttää alkuvaiheessa esimerkiksi vain 200 euroa kuukaudessa. Summaa voi suurentaa kun ROI on positiivinen.

Asiantuntija vie kaupan maaliin

Kun lämpimiä liidejä tulee sisään niin asiantuntija vastaa mahdollisimman nopeasti, ja mikäli kaikki on suunniteltu oikein vastaukset ovat jo valmiina.

Monesti myyntiprosessi ottaa kuukausia, tai jopa vuosia aikaa. Mitä enemmän aikaa kuluu, sitä tärkeämpää on että yrityksellä on käytössä CRM järjestelmä ja mikäli mahdollista markkinoinnin automaatio.

Ei tarvitse olla välttämättä mitään kallista ja monimutkaista järjestelmää, alkuun pääsee myös yksinkertaisesti.

 

Yhteenveto kevyestä kansainvälistymisestä

Kaiken kaikkiaan tässä artikkelissa kuvattu kansainvälistyminen ja myyntistrategian luominen  ottaa aikaa parhaillaan vain 6-10 viikkoa ja saat jo ensimmäisiä kansainvälisiä potentiaalisia asiakkaita.

Kansainvälistymisen kokonaiskustannus riippuu kovin monesta tekijästä. Kuten sanoin artikkelin alussa, olen nähnyt hyvin toimivia kansainvälistymisprosesseja joiden kokonaiskustannus on alle 3.000 euroa kuukaudessa.

Uskon ja olen nähnyt ja kokenut, että tässä artikkelissa kuvattu hakukoneoptimointiin ja sisältöön perustuva riskittömin, ja toimivin kansainvälistymisen prosessi ja myyntistrategia.

Myyjän palkkaaminen messuja kiertämään on tehotonta, ei ole ennustettavissa, ei optimoitavissa eikä edes skaalattavissa.

Asiantuntijat voi kiertää messuilla tapaamassa liidejä joita kuvatulla menetelmällä on saatu kymmeniä tai satoja.

 

Mielelläni olisin mukana suunnittelemassa ja toteuttamassa teidänkin yrityksen kansainvälistymistä ja myyntistrategiaa.

 

Toivon että artikkelista oli hyötyä. Mielelläni otan vastaan mielipiteitä ja kommentteja liittyen kansainvälistymiseen ja myyntistrategiaan. Voit lähettää sähköpostia janne.sivula@novavara.com tai soita Soita 040 779 3251

Share
No Comments
Add Comment
Name*
Email*
Website