1-677-124-44227

info@yourbusiness.com

Helsinki, Finland Vattuniemenkuja, 5 00210

Top

Kansainvälistymisen oikea strategia on onnistumisen edellytys

kansainvälistymisen strategia

Kansainvälistymisen oikea strategia on onnistumisen edellytys

”Kansainvälisen myynnin supersankarit syntyvät oikealla strategialla”

Kaksikymmentä vuotta sitten myyntijohtajan paras ja tärkein ominaisuus kansainvälisessä myynnissä  oli small talk ja hyvä viinapää. Kansainvälistymisen strategia oli sanavalmis ja kovalla itsetunnolla varustettu seuramies jonka työkaluina toimi passi, viisumi, lentokone ja messut.

Elettiin vuosia 1980 – 2010. Maailma on muuttunut melkoisesti niistä päivistä. Kaikki tuotteet, palvelut ja informaatio ovat tänä päivänä kaikkien ulottuvilla. Kilpailu on kaikilla aloilla kovempaa.

Henkilökohtaisilla suhteilla on edelleen merkitystä, ja varmasti aina tulee olemaan, mutta ei enää samalla tavalla kuten ennen.

Kansainvälistymisen strategia vaatii päivitystä. Vanha resepti ei enää ole tehokas. Se (tai hän) on väsynyt ja nuutunut, eikä kiinnosta enää asiakkaita sillä tavalla kuin ennen.

Myös asiakkaat ovat kiireisiä ja haluavat olla tehokkaita. He eivät halua kuunnella myyntimiehiä, vaan etsivät aktiivisesti ratkaisuja olemassa oleviin ongelmiinsa. Asiakas haluaa kuunnella asiantuntijaa joka ratkaisee hänen ongelmansa.

Vaikka kuinka sinulla olisi paras tuote, se ei välttämättä kiinnosta asiakasta juuri nyt, tai tänä vuonna.

”Ehdottomasti budjetoidaan tämä nyt ja sitten ensi vuonna… niinpä niin”

 

Miten sitten löydän kansainvälisiä asiakkaita?

Jos olet ollut myynnissä riittävän pitkään, tiedät että on huomattavasti helpompaa myydä asiakkalle aspiriinia kuin vitamiineja. Vitamiinit on ihan kiva lisä, koska pitkällä aikavälillä vitamiinit auttavat meitä olemaan terveempiä ja muuta kivaa…bla bla bla…

Entäs aspiriini? Aspiriini on huomattavasti helpompi myydä kuin vitamiini. Siitä yksinkertaisesta syystä, että kun pää särkee kunnolla, niin ihan sama mikä on pillerin hinta, kunhan päänsärky loppuu.

Kansainvälisessä myynnissä strategian merkitys korostuu, koska jokaisen potentiaalisen asiakkaan löytäminen messuilta, tai olemassa olevien kontaktien kautta on huomattavasti vaikeampaa ja kalliimpaa kuin kotimaassa toimiessa.

Älä lähde etsimään kansainvälisiä asiakkaita vanhojen tuttujen tai kontaktien kautta. Se on auttamatta hidasta ja tehotonta, ainakin sen tärkeän ensimmäisen referenssin jälkeen.

Tehokkaan kansainvälistymisen strategia on oikein suunniteltu digitaalinen markkinointi, hakukonenäkyvyys, mainonta tai muut digitaaliset prospektoinnin keinot. (Blog: Tehokas prospektointi) – yhdistettynä tarkasti valittuihin alakohtaisiin messuihin.

(Huomaa että edellä mainittu koskee skaalautuvaa kansainvälisymisen strategiaa. Market entry -strategia, lähinnä ensimmäisen referenssin hakeminen voi olla erilainen, täysin poikkeava strategia)

 

Kansainvälistymisen vaiheet  ja suunnittelu

Ensimmäiseksi on syytä määritellä oikea kohdemarkkina. Kohdemarkkinan määrittelyyn on sekä huonoja että hyviä tapoja. Listasin tähän muutaman väärän ja oikean tavan määritellä kohdemarkkina:

Vääriä tapoja kohdemarkkinan määrittämiseen:

  • Osaan kohdemaan kieltä
  • Olin siellä vaihto-oppilaana ja tunnen paljon ihmisiä
  • Markkina on todella iso
  • Markkina on lähellä
  • Business Finland tai muu tukijärjestelmä myöntää sinne tukia

Oikeita tapoja kohdemarkkinan määrittämiseen:

  • Meillä on siellä jo kaksi referenssiä
  • Sieltä tulee jo nyt paljon kyselyitä verkkosivujen kautta
  • Markkina on oikeassa vaiheessa tuotteellemme ja ostokyky on riittävä
  • Google analytiikan kuukausittaiset hakumäärät osoittavat että kysyntää on paljon, ja kilpailua vähän
  • Tuote osuu todella hyvin kohdemarkkinassa vallitsevaan ongelmaan valitussa asiakassegmentissä

Kohdemarkkinan määrittämiseen liittyy myös muita asioita, jotka eivät varsinaisesti liity kysyntään ja tarjontaan, kuten esimerkiksi:

  • Viranomaisvaatimukset ja lait. Onko lakisääteisiä esteitä myynnille ja markkinoinnille kohdemarkkinassa?
  • Tullit ja muut rajoitukset. Onko kohdemarkkinassa mahdollisesti tullimaksuja tai rajoitteita tuotteillemme?
  • Verotukselliset asiat. Onko varainsiirtoveroja, witholding tax sopimukset kohdemaan kanssa, ja niin edelleen.

Edellämainitut asiat eivät tule ongelmaksi kun toimitaan EU -alueella, mutta muille markkinoille pyrittäessä on syytä ottaa selvää kaikista mahdollisista rajoitteista. Tässä auttaa varmasti verottajan kansainvälisten asioiden yksikkö (Vero: kansainvälinen kauppa), tai esimerkiksi paikallinen Suomen suurlähetystö. Suomen suurlähetystöt sekä konsulit maittain löytyvät täältä.

 

Tuotteen tai palvelun valmius kansainväliseksi

En ota tässä nyt kantaa siihen miten erilaiset tuotteet tai palvelut ja sisäiset prosessit pitää valmistella niin että kansainvälinen myynti on mahdollista. On kuitenkin hyvä muistaa että kaikki samat toiminnot mitä tarvitset kotimaan menestyksekkäässä liiketoiminnassa, tarvitset myös kansainvälisessä toiminnassa:

  • Markkinointi
  • Myynti (sopimukset)
  • Rahaliikenne (maksuaika, mahdollisten myyntisaatavien takuut)
  • Toimitus (tilaus, logistiikka, vastaanotto)
  • Koulutus, ohjeistus, tuki, neuvonta.
  • Ylläpito
  • Jälkimyynti

Monelle SaaS -ohjelmisto yritykselle tämä kaikki vaikuttaa turhalta byrokratialta, ja niin se sitä monelle onkin.

Monen muun yrityksen tuotteiden kohdalla edellämainitut seikat ovat kuitenkin erittäin tärkeitä asioita.

Pelkästään huomiotta jätetty kohdemarkkinan 30% witholding tax voi olla kohtalokas virhe. Kuten myös voi olla se fakta, että kun myydään isoja fyysisiä tuotteita esimerkiksi Afrikkaan tai Etelä-Amerikkaan, on turha kuvitella saavansa rahoja etukäteen. Tässä astuu kuvaan tietysti sitten pankkien factoring -tuotteet. Kuten myöskin esimerkiksi Finnveran saatavien takaukset (Finnveran takaus).

 

Asiakashankintakustannus (CAC)

Customer Acquisition Cost, eli CAC, eli asiakashankintakustannus esittää kansainvälistymisen strategiassa mielestäni kaikkein merkittävintä osaa. Asiakashankintakustannus on sellainen yksittäinen asia, joka yleensä kaataa monen lupaavan yrityksen kansainvälistymishaaveet.

Käytännössä asiakashankinta osottautuu vain yksinkertaisesti liian vaikeaksi ja kalliiksi prosessiksi. Kansainvälistymisen strategia on silloin väärä.

Hyvä nyrkkisääntö on sellainen, että asiakkaan elinkaaren aikana tuottama arvo tulisi olla noin nelinkertainen asiakashankintakustannukseen nähden. Eli jos asiakashankintakustannus on 2.500Eur, niin jokaisen asiakkaan tulisi keskimäärin tuottaa yritykselle vähintään 10.000eur koko elinkaarensa aikana.

Asiakashankintakustannus vaihtelee todella rajusti riippuen tuotteesta ja palvelusta. Itse olen parhaillaan mukana tekemässä strategiaa yritykselle jonka asiakashankintakustannus on 4,50Eur, ja sitä pyritään laskemaan 3,00Eur:oon. Uusia kansainvälisiä asiakkaita tulee tässä tapauksessa noin 1.500 kuukaudessa.

Toisaalta, olen ollut myös mukana tekemässä strategiaa jossa asiakashankintakustannuksen laskettiin olevan 75.000eur. Toisaalta myös kertaluontoinen asennuskustannus oli noin 150.000eur ja koko asiakkaan elinkaaren aikana tuottama liikevaihto 1.500.000- 15.000.000M.

Kuten sanottu – asiakashankintakustannus voi olla mitä tahansa. Pääasia että suunnittelet strategian mahdollisimman hyvin. Nyrkkisääntönä voisi sanoa että mitä pidempi myyntisykli, sitä suurempi on riski ja sitä kokeneempi ihminen tarvitaan suunnittelemaan kansainvälistymisen, tai lähinnä asiakashankinnan strategiaa.

 

Kokemuksia erilaisista kansainvälistymisen strategioista

Sekä hyviä että huonoja kokemuksia on kertynyt sekä perinteisestä myyjän henkilökohtaiseen osaamiseen ja jaksamiseen perustuvasta: messut, kontaktit, myy strategiasta, kuten myös viime vuosina hyvin paljon digitaalisen markkinoinnin ja myynnin saumattomasta yhteistyöstä niin että myyjät saavat päivittäin laadukkaita liidejä vaikka suoraan matkapuhelimeensa.

Molemmille strategioille on paikkansa. Kansainvälistyvälle yritykselle ehdottomasti paras vaihtoehto on molempien strategioiden oikeanlainen yhdistäminen.

Et voi luottaa pelkästään huippumyyjän osaamiseen ja jaksamiseen, erityisesti jos haluat luoda kasvavan, skaalautuvan yrityksen ja myyntiorganisaation.

Et myöskään voi tuudittautua siihen väärään harhaluuloon että kunhan mainostan vähän Googlessa, niin kyllä asiakas tulee ja ostaa. Yhteyttä potentiaalinen asiakas varmasti ottaa, mutta sen jälkeen asiakaspalvelun pitää vielä toimia erinomaisesti että potentiaalinen asiakas konvertoituu oikeaksi maksavaksi asiakkaaksi.

Esimerkkejä onnistuneista ja epäonnistuneista strategioista

Minulla on sekä huonoja ja hyviä esimerkkejä kansainvälistymisen strategioista. Ota yhteyttä seuraavan kappaleen lopusta löytyvän linkin kautta niin mielelläni lähetän muutamia esimerkkejä mikä toimi, ja mikä ei toiminut.

Lopuksi

Tämä aihe on sellainen mitä mietin ja minkä kanssa teen töitä päivittäin, monen eri yrityksen kanssa. Jokainen painii hieman eri ongelman kanssa, mutta prospektoini, eli laadukkaiden liidien generointi tuntuu olevan se kaikkein hankalin vaihe useimmille yrityksille. Se onkin se asia jossa pyrin yrityksiä päivittäin auttamaan, sekä strategiassa, että käytännön toteutuksessa.

Ota yhteyttä ja kerro jos minun pitäisi lisätä tähän artikkeliin jotain olennaista, tai jos sinua kiinnostaa miten voisin teitä auttaa liidien generoinnissa.

 

 

Share
No Comments

Sorry, the comment form is closed at this time.