liiketoimintastrategia

Liiketoimintamalli ja kansainvälistyminen

Liiketoimintamalli on keskeinen osa yrityksen strategiaa ja erityisesti strategian toimeenpanoa. Liiketoimintamalli kuvaa muun muassa asiakaslupauksen, asiakaskohderyhmät, tuotteet, palvelut, toimitustavan sekä käytössä olevat resurssit. Hyvin suunniteltu liiketoimintamalli toimii myös markkinoinnin ja myynnin strategian perustana. Yritykselle, jolla on hyvin suunniteltu ja skaalautuva liiketoimintamalli, kansainvälistyminen ei ole riski, vaan luonnollinen osa liiketoimintamallia.

 

Liiketoimintamalli ja strategia

Liiketoimintamalli nimen mukaisesti kuvaa yrityksen toimintamallin, eli käytännössä kaiken olennaisen yrityksen liiketoiminnasta. Liiketoimintamallin lukemalla, ulkopuolinen ihminen ymmärtää mistä yrityksessä on kyse, mikä on yrityksen tavoite. Liiketoimintamalli on strateginen työkalu, joka itse asiassa myös kuvaa yrityksen strategian pääpiirteet.

Yrityksen strategia määrittelee miten haluttuihin tuloksiin päästään, eli on siis olennainen osa liiketoimintamallia.

Liiketoimintamallin luominen auttaa hahmottamaan kaikki tarpeelliset elementit, joiden avulla yrityksen strategia rakennetaan. Liiketoimintamalli siis auttaa ymmärtämään yrityksen strategiaa. Yrityksen liiketoiminta hahmottaminen on tärkeää yritykselle sisäisesti, sekä kolmansien osapuolten, esimerkiksi sijoittajien kanssa keskustellessa.

Liiketoimintamalli toimii siis strategian suunnittelun tukena ja toisaalta myös strategian tarkistamiseen ennen varsinaista toteutusta.

Liiketoimintamalli on siis syytä tehdä ja suunnitella ammattitaidolla ja huolellisesti. Kun liiketoiminnan eri osa-alueiden suhteet on selvät, voidaan siirtyä toteuttamaan strategiaa, eli varsinaista toimintasuunnitelmaa liiketoiminamallin toteuttamiseksi.

Liiketoimintamalli esimerkki

Seuraava kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa. Kaikki lähtee liikkeelle asiakaslupauksesta, mutta mukana on myös kaikki muut tärkeät elementit markkinoinnin ja myynnin näkökulmasta. Esimerkiksi: asiakaskohderyhmät, jakelu- ja palvelumallit, sidosryhmät, kumppanit, tulovirrat ja niin edelleen.

Liiketoimintamalli on loistava pohja myös, kun aloitetaan suunnittelemaan yrityksen kansainvälistymistä.

Kansainvälisen liiketoiminnan asiantuntija näkee liiketoimintamallista muutamassa minuutissa, mistä on kyse ja mikä on paras tapa lähteä luomaan kansainvälistä asiakashankintaa, tai kansainvälistymisen strategiaa.

Asiakashankinnan strategia, sekä yrityksen resurssit ja voimavarat on oltava tasapainossa, jotta yritys myöskin pystyy myymään tuotetta tai palvelua mahdollisimman tehokkaasti. Ja usein vielä tärkeämpää, jotta yritys pystyy lunastamaan antamansa asiakaslupauksen.

Tässä eräälle asiakkaalle tehty liiketoimintamalli esimerkkinä.

liiketoimintamalli

Liiketoimintamalli pohja

Jos olet rakentamassa liiketoimintamallia ja haluat valmiin pohjan, täytä yhteydenottokaavake ja laita tekstikenttään ”liiketoimintamalli pohja”. Saat sähöpostitse sekä .ppt, että .pdf muotoisen liiketoimintamallin pohjan. Jos haluat voi myös lyhyesti kertoa minkälaisesta liiketoiminnasta on kyse, voimme ehkä antaa lisävinkkejä.

Liiketoimintamallista toteutukseen

Kun liiketoimintamalli on rakennettu voidaan lähteä laatimaan tarkempaa liiketoimintasuunnitelmaa, joka voidaan edelleen jyvittää selkeisiin yksittäsiin toimintoihin, sekä jakaa toimintoja vastuuhenkilöille.

Kun liiketoimintamalli on kuvattu suunnitelman tasolla ja jopa yksittäisiksi tehtäviksi, voidaan tehtäviin kuluva aika arvoida ja aikatauluttaa. Näin pääsemme liiketoimintamallista toteutukseen kevyesti ja hallitusti.

Seuraava kuva esittää perinteisestä poikkeavaa liiketoimintamallin toimeenpanon prosessia. Suurin ero perinteiseen liiketoiminnan kehitysprosessiin tässä on se, että olen laittanut asiakashankinnan prosessin ja kustannuksen (CAC = Customer Acquisition Cost) suunnittelun jo ennen MVP:n kehittämistä. Tämä nimenomaan on digitaalisen asiakashankinnan suurin etu. Asiakashankinnan prosessi ja kustannus voidaan testata usein jo ennen ”MVP tuotteen” kehittämistä. Käytännön termein, tuote markkinoidaan ja myydään jo ennenkuin sitä on edes tehty. Näin yrityksen suuret kuukausittaiset kehityskulut alkavat juoksemaan vasta kun asiakashankinta on jo validoitu ja asiakashankinnan kustannukset tiedetään.

 

liiketoimintamalli-startup

Nimenomaan asiakashankinnan kustannukset on monen liiketoimintamallin kompastuskivi, erityisesti aloittaville yrittäjille, mitä nopeammin asiakashankinta saadaan toimimaan, sitä nopeammin ja pienemmillä kuluilla yritys saadaan toimimaan.

Merkitys kansainvälistymisessä

Liiketoimintamalli on hyvä  suunnitella alusta asti kansainväliseksi. Käytännössä suurin osa yrityksistä pyrkii kansainvälisille markkinoille jo kotimaassa toimivalla liiketoimintamallilla. Eli pyritään ”kopioimaan” liiketoimintamalli seuraavaan maahan. Tämä on hyvin harvoin toimiva malli kansainvälistymisessä.

Kansainvälisen yrityksen liiketoimintamalli on suunniteltava alusta asti kansainväliseksi, tai vaihtoehtoisesti liiketoimintamalli pitää uudelleen suunnitella uudelle markkina-alueelle.

Liiketoimintamallin eri osa-alueet voivat vaihdella hyvinkin paljon eri markkina-alueelle mennessä. Sama hyödyke, jonka suomalainen ostaa netistä, ranskalainen ostaa ehkä lähikaupasta. Kun suomalainen ostaa puisen huonekalun suomilipun takia, Espanjalainen ostaa saman sohvan koska se on ”Scandinavian design”. Samat kanavat ja arvolupaukset eivät välttämättä toimi eri markkina-alueilla.

Jos suunnittelet uutta liiketoimintamallia, suosittelen huolellisesti miettimään heti alkuvaiheessa, miten mallista saadaan mahdollisimman hyvin kansainväliseen toimintaan sopiva ja skaalautuva. Erityisesti asiakashankintaan liittyvät yksityiskohdat on syytä miettiä huolellisesti.

Kansainvälinen liiketoimintamalli on hyvä suunnitella erityisesti asiakashankinnan näkökulmasta. Nimenomaan asiakashankinta tulee kansainvälisessä ympäristössä kalliiksi jos sitä ei ole huolellisesti suunniteltu.

Kansainvälisen asiakashankinta alkaa tänä päivänä aina digitaalisten kanavien kautta, ja vaatii aina sisällöntuotantoa eri kielillä. Suosittelen lämpimästi miettimään jo liiketoimintamallia suunniteltaessa miten kansainvälinen, paikallisen sisällön tuotanto järjestetään. Olemassa olevien sisältöjen kääntäminen uusille kielille riittää vain harvoin. Hyvin usein tarvitaan paikalliseen markkinaan suunniteltua sisältöä.

Kansainvälisessä asiakashankinnassa myös Google näkyvyys on erittäin tärkeä osa-alue, joten sisältöjen suunnittelussa on erittäin tärkeää käyttää yhtenä resurssina hakukonenäkyvyyden ja digitaalisen markkinoinnin ammattilaista.

Usein näkee yrityksiä, joiden liiketoimintamalli kansainvälisessä ympäristössä perustuu ”Partneriverkostoihin” tai ”jälleenmyyjiin”. Tämä ei kuitenkaan ole paras tapa, koska silloin koko kansainvälinen liiketoiminta on näiden jakelijoiden käsissä, ei yrityksen omissa käsissä.

Älä perusta asiakashankintaa pelkkään kanavamyyntiin! Kanavan takana olet aina matkustaja, et ikinä kapteeni!

Asiakashankinta ja koko asiakashankinnan prosessi on oikein toteutettuna yritykselle suuri voimavara. Digitaalisen asiakashankinnan merkitystä, erityisesti kansainvälisessä ympäristössä ei voi yliarvioida.

Yleisin virhe jonka erityisesti aloittelevat yritykset tekevät on asiakashankintakustannusten aliarviointi. Vaikka arvolupaus  on hyvä ja mielenkiintoinen, muodostuu haasteeksi usein myynnin kustannukset ja rahavirtojen hitaus. Näihin asioihin kannattaa erityisesti kiinnittää huomiota kun mietit liiketoimintasuunnitelmaasi, kulurakennetta ja asiakashankintaa.

Kysyntään perustuva liiketoimintamalli

Tähän mennessä olemme käyneet läpi perinteisen canvas liiketoimintamallin. Sanon perinteisen, koska mielestäni on olemassa parempi, moderni ja digitaalinen tapa rakentaa liiketoimintamalli. Ehdottamassani mallissa koko liiketoiminnan suunnittelu alkaa kysynnän ja tarjonnan vertailusta, jonka perusteella voidaan tehdä digitaalisen asiakashankinnan kustannusarvio.

Kun tiedämme jo liiketoiminnan suunnitteluvaiheessa asiakashankintakustannuksen, pystymme hyvällä todennäköisyydellä arvioimaan liiketoiminnan rahavirtoja.

Kysyntään perustuvan liiketoimintamallin suunnittelu alkaa yksinkertaisesti Google hakuja tutkimalla, sekä kyseisen aiheen kilpailun arvioinnilla. Kansainvälistä liiketoimintamallia rakennettaessa, tehdään kyseinen tutkimus ainakin internetin suurilla kielillä eli  Englanti ja Espanja, mahdollisesti Saksa ja Portugali. Blog: Vain 25% Google hauista tehdään Englanniksi.

Jos liiketoimintamallin idea on esimerkiksi myydä suomalaisia saunoja maailmalle, on erittäin hyvä tietää jo etukäteen kuinka paljon kyseiseen aiheeseen liittyviä Google hakuja on esimerkiksi Englannissa, tai Saksassa, ehkä Ranskassa ja Espanjassa. Siinä missä Suomessa on varmasti paljon kysyntää – kilpailua on todella paljon, joten asiakashankintakustannus kasvaa. Espanjassa ei tarjontaa välttämättä ole laisinkaan, ja markkinajohtajan paikka on helposti otettavisssa digitaalisen markkinoinnin avulla, toisaalta taas logistinen kustannus kasvaa.

Joka tapauksessa, suosittelen lämpimästi keskittymään asiakashankinnan systemaattiseen, oikeaan dataan perustuvaan suunnitteluun jo liiketoimintasuunnitelmaa tehdessä.

Ota yhteyttä jos tämä aihe kiinnostaa. Teen digitaalista asiakashankintaa työkseni, joten aihe ja metodologia on erittäin tuttu.

Yhteenveto

Olen ollut mukana rakentamassa kymmeniä liiketoimintamalleja, sekä isoille kansainvälisille yrityksille, että aloittaville startupeille. Erityisesti kansainvälinen asiakashankinta ja liiketoimintamallit ovat minulle suuri intohimo.  Kuten varmasti tekstistä voi päätellä, suosittelen keskittymään erityisesti kansainväliseen asiakashankintaan.

Suosittelen keskittymään jo liiketoimintamallissa kansainvälistymiseen

Käytäntö on opettanut, että kun asiakashankinta toimii, kaikki muu kyllä saadaan toimimaan perässä. Jos liiketoimintamalli on sinulla työn alla, niin tässä minun vinkit lyhyesti:

  • Keskity asiakashankinnan prosessiin ja kustannukseen.
  • Vältä tuotekehityksen kuukausikustannuksia ennenkuin asiakashankinnan prosessi on mietitty valmiiksi.
  • Suunnittelele liiketoimintamalli alusta asti kansainväliseksi,.
  • Älä nojaudu ikinä pelkkään kanava myyntiin. Pidä oma kasvu omissa käsissä.

Jos koet, että voimme jotenkin olla avuksi, ota rohkeasti yhteyttä, jutellaan lisää.

Tags: liiketoiminta, strategia

Kiinnostuitko? Jätä soittopyyntö

    Vastaavat artikkelit
    Stockmann verkkokauppa vs. Zalando.com
    Mikä on laadukas liidi ja miten liidejä hankitaan tehokkaasti?
    Valikko
    × How can I help you?