1-677-124-44227

info@yourbusiness.com

Helsinki, Finland Vattuniemenkuja, 5 00210

Top

Markkinoinnin automaatio

markkinoinnin automaatio

Markkinoinnin automaatio

Markkinoinnin automaatio – edut, työkalut ja esimerkkejä

Markkinoinnin automaatio pyrkii automatisoimaan markkinoinnin ja myynnin monotonista työtä ja käytännössä auttamaan ja houkuttelemaan potentiaalisia ostajia ostopolussa eteenpäin. Markkinoinnin automaatio myös luokittelee liidit pisteyttämällä kylmästä liidistä erittäin lämpimään.

Mitä on markkinoinnin automaatio?

Markkinoinnin automaatio nimensä mukaisesti tarkoittaa automatisoituja ja siten tehostettuja markkinoinnin tehtäviä kuten liidien luokittelu sekä asiakkaan mielenkiinnon ylläpito.

Myyjän näkökulmasta markkinoinnin automaation päätehtävä on helpottaa myynnin työlästä ja monotonista osaa, eli follow-up:ia. Tämä helpottaa myyjän työtä huomattavasti.

Myyjän työ tehostuu huomattavasti koska hän voi keskittyä uusien potentiaalisten asiakkaiden palvelemiseen sekä ostopolun loppupäässä oleviin asiakkaisiin, eli asiakkaisiin jotka ovat jo hyvin lähellä ostamista.

Markkinoinnoin automaatio palvelee sekä markkinointia että myös myyntiä. Oikein toteutettuna markkinoinnin automaatio itse asiassa saattaa markkinoinnin ja myynnin yhteen, saumattomaan yhteistyöhön.

Parhaiten markkinointiautomaatio toimii tuotteiden ja palveluiden myynnissä jossa myyntisykli on pitkä. Tällaisten tuotteiden ja palveluiden ostaminen vaatii asiakkaan pitkäjänteistä mielenkiinnon ylläpitämistä, ja markkinointiautomaatio toimii siihen erinomaisesti.

Automatisoitujen niin sanottujen drip –kampanjoiden pituus voi olla jopa vuosia. Jo pelkästään myyjien henkilövaihtuvuus saa aikaan monen myyntiprosessin loppumisen kesken kaiken.

 

80% myyntitapahtumista tarvitsee 5-12 follow-upia (SalesForce, 2017)

 

Markkinointiautomaatio käytännössä

Käytännössä markkinoinnin automaatio yksinkertaisimmillaan koostuu kahdesta peruskomponentista, jotka ovat laadukas sisältö sekä teknologia.

Vaikuttaa yksinkertaiselta, mutta jos poraudutaan hieman pintaa syvemmälle, pitää markkinointiautomaatio sisällään paljon erilaisia asioita:

  • Sisältö
    • Hakukone analyysi
    • Sisältöstrategia
    • Sisältömarkkinointi
    • Onsite hakukoneoptimointi (tekninen SEO)
    • Laskeutumissivut
  • Teknologia
    • Sähköpostimarkkinointi
    • Sosiaalisen median seuranta työkalut
    • Kampanjoiden hallinta (drip –kampanjat)
    • Liidien pisteytys
    • Asiakashallinta, CRM

Kuten huomaamme, sisällön merkitys markkinoinnin automaatiossa on erittäin merkittävä. Sisältö on listassa ensin itse asiassa sen takia että ilman asiakkaalle relevanttia, laadukasta sisältöä, ei markkinoinnin automaatio voi voimia. Laadukas sisältö kyllä toimii ilman markkinointi automaatiota, tosin ei niin tehokkaasti kun mahdollista. Hyvin suunniteltu sisältö vie asiakasta eteenpäin omassa ostoprosessissaan.

Oheinen kuva havainnollistaa normaalia osto prosessia. Sisältötyyppi voi vaihdella blogista podcasteihin ja videoihin, mikä parhaiten missäkin toimii.

Markkinoinnin automaation mahdollisuuksia käytetään toistaiseksi kovin vähän. Yhdysvallat on maailmassa selvästi muita maita edellä markkinointiautomaation käytössä, silti 2017 tutkimuksen mukaan Yhdysvalloissakin markkinointiautomaation mahdollisuuksista käytetään vain noin 15%, vaikka yli 70% yrityksistä jo käyttää tai aikoo käyttää markkinoinnin automaatiota.

Ollaan vielä siis kaukana markkinointi automaation todellisesta integraatiosta yrityksen myynnin ja markkinoinnin toimintamalleihin ja prosessihin.

Markkinoinnin automaatio -edut

Eräs markkinoinnin automaatiojärjestelmän toimittaja haastattelu tuhansia B2B markkinoinnin ammattilaisia. Heidän mukaansa edut olivat seuraavan taulukon mukaisia.

 

markkinoinnin automaatio edut

 

Kaikki listalta löytyvät asiat on mielestäni perusteltavissa sillä yksinkertaisella faktalla, että myyjät pääsevät käyttämään aikaansa siihen missä he oikeasti ovat hyviä eli vuorovaikuttamaan ja auttamaan asiakkaita jotka ovat aidosti kiinnostuneita ostamaan kyseistä tuotetta.

Tämä tietysti tehostaa myyntiprosessia huomattavasti ja myynti kasvaa.

Toisessa kyselyssä (HubSpot toteuttama), keskityttiin nimenomaan liidien määrään markkinoinnin automaation käyttöönoton jälkeen. Seuraavassa kuvassa kyselyn tulokset.

markkinoinnin automaatio liidit

Täytyy muistaa olla skeptinen koska liidien määrä ei sinänsä ole merkittävää, vaan liidien laatu! Suuri huonojen liidien määrä tulee yritykselle itse asiassa kalliiksi, ja suuri liidimäärä saattaa jopa huonontaa yrityksen tehokkuutta.

 

Markkinoinnin automaatio: esimerkki kampanja

Normaalisti kun tehdään ensimmäisiä kampanjoita markkinoinnin automaation avulla, on yrityksellä jo lista potentiaalisista asiakkaita.

Käytännössä asiakasrekisteri tai joku muu tietokanta. Asiakasrekisteri tai tietokanta ei ole kuitenkaan pakollinen.

Kampanjoita voidaan tehdä myös ilman olemassa olevaa rekisteriä. Itse asiassa tehokkaimmat kampajat syntyvät juuri tällä tavalla koska kohderyhmän segmentointi on normaalisti laadukkampaa. (tähän liittyen lisää myöhemmin tässä artikkelissa).

Ensimmäinen kampanja olemassa olevalle rekisterille

Yksinkertainen esimerkki markkinoinnin automaatiosta voisi olla puutalon myyminen. Tehdään esimerkistä mahdollisimman yksinkertainen ja esimerkissä on puutalo, voi samaa strategiaa käyttää minkä tahansa tuotteen myynnissä ja markkinoinnissa.

Puutalon valmistajalla on jo olemassa oleva rekisteri potentiaalisista asiakkaista. Kauan mukana olleella puutalon valmistajalla on itse asiassa useita rekistereitä. Asiakasrekistereitä voi olla esimerkiksi:

  • Habitare –messut 2017
  • Asuntomessut 2015
  • Asuntomessut 2016
  • Web –form KUVASTO
  • Näyttelyalue_Mäntsälä

Tehokkain tapa tehdä automatisoituja markkinointi kampanjoita on tehdä niitä segmentoidusti. Todennäköisesti Web –form kuvaston ladanneille toimii parhaiten erilainen kampanja kun taas Mäntsälän näyttelyalueelle tulleelle kontaktille. Näin ei kuitenkaan ole pakko toimia, ja jos olet tekemässä ensimmäistä kampanjaasi, on parempi ehkä aloittaa yksinkertaisesta. Myöskin pitää muistaa että jokainen kampanja tarvitsee sisältöä, ja markkinoinnin automaatissa juuri sisällön luominen on ylivoimaisesti työläin osuus kampanjan luomisesta.

Myös hyvin yksinkertaisilla automatisoidulla kampanjalla voidaan lähestyä olemassa olevia potentiaalisia asiakkaita esimerkiksi emailitse. Muista aina lähestyä potentiaalisia asiakkaita kouluttavalla, lisäarvoa antavalla sisällöllä. Perinteiset  ”outbound”-kampanjat otsikoilla: ”uusi kuvastomme”, ”nyt suuri kesä-ale”, eivät kuulu moderniin markkinointiin eivätkä markkinoinnin automaatioon.

 

Markkinointiautomaatio, esimerkki:

Email1. Title:”Hirsitalot tutkimusten mukaan myös erittäin energiatehokkaita”.

Sisältä: Uuden painumattoman lamellihirren U-arvo sai Energia testeissä A++. Tämä tarkoittaa että myös puutalo voi olla energia-arvoltaan yhtä hyvä kuin eristetty kivitalo…..”

Ensimmäinen email on kuten mikä tahansa email kampanja joka lähetetään tietylle asiakasrekisterille. Markkinoinnin automaatio ja teknologia astuu kuvaan vasta tässä vaiheessa.

Eli riippuen siitä mitä vastaanottaja tekee (avaa tai ei avaa sähköpostia, tai lähettää sen ehkä eteenpäin), voidaan tehdä erilaisia toimenpiteitä.

Muutama esimerkki:

Ehto 1: Vastaanottaja ei avaa sähköpostin.

Toiminta 1:Odotetaan 28 päivää, lähetetään seuraava email ID: 1.2.. (Puutalon tekemisen hiilijälki on vain 10% taloon sitoutuneesta hiilestä.).

Ehto 2: Vastaanottaja avaa sähköpostin.

Toiminta2: Odota neljä päivää, lähetä seuraava sähköposti ID: 1.2.

Ehto3: Vastaanottaja lukee ja lähettää sähköpostin eteenpäin.

Toiminta 3: Odota kaksi päivää, lähetä sähköposti ID 2.1. (Valtio antaa verohelpotuksia yli 240mm vahvuisen hirsitalon rakentajille).

 

Kolmannessa toiminnassa oletetaan että asiakas piti ensimmäistä sähköpostia todella mielenkiintoisena (Huom: ostopolku), koska lähetti sen myöskin eteenpäin. Tästä johtuen seuraava sähköposti jo kahden päivän päästä ottaa kantaa siihen miten ostaja saa verohelpotuksia. Huomaa otsikoiden kouluttava tyyli, sama tyyli tulee jatkua myös varsinaisessa sisällössä.

 

Esimerkki kampanjasta ilman rekisteriä

Jos sinulla ei ole olemassa olevaa rekisteriä, tai jos haluat aloittaa uuden rekisterin luomisen esimerkiksi Internet –sivulta laskeutumissivun kautta, se on helppo tehdä käyttämällä esimerkiksi PPC-kampanjoita, eli maksettuja Adwords, Facebook tai Linded-in kampanjoita.

Oletetaan että hakukoneoptimoinnin ammattilainen, eli SEO expertti on kertonut että hakusanalla ”puutalo avaimet käteen Oulu”, hakusanalla on 20 hakua kuukaudessa. Luomme Adwords mainoksen kyseiselle hakusanalle, ja mainos tuo potentiaalisen asiakkaan sivulle jossa kerromme että ”Toimitamme avaimet käteen toimituksena puutaloja ympäri Suomen”, valmiina toimitettavien talojen kuvasto, optioit hintoineen, sekä rahtihinnat saatavilla ”Avaimet käteen” –kuvastossa. Anna sähköposti osoitteesi ja saat kuvaston ja ohjeet sähköpostitse.

Nyt meillä on uusi rekisteri nimellä: ”Avaimet –käteen pot. Asiakas”, jaa taas voimme rakentaa uutta automatisoitua markkinointikampanjaa.

Erittäain yksinkertainen kampanjan eteneminen voisi edetä esimerkiksi seuraavalla tavalla

 

Markkinoinnin automaatio, SMS viestit

Tietyt markkinoinnin automaation järjestelmät tukevat myös SMS viestejä. On täysin mahdollista rakentaa markkinoinnin automaatio niin että aina kun esittelijä on tietyllä alueella, kaikki kyseiseltä alueelta olevat potentiaaliset asiakkaat saavat SMS –viestin josta pääsevät varaamaan ajan henkilökohtaiselle esittelylle.

 

Markkinointi automaatio: Työkalut

Markkinoinnin automaation työkaluja ja järjestelmiä on paljon, ja valinta ei välttämättä ole helppo. Markkinoinnin automaation työkalujen hinnat vaihtelevat 0-4.500 euroa/kk välillä, riippuen työkalusta sekä asiakasrekisterin koosta.

Työkalua valittaessa, on syytä ensin miettiä mitä halutaan tehdä. Monet järjestelmät vaikuttavat ensin todella hienoilta, mutta suuri osa toiminnoista on niin sanotusti ”kiva olla” toiminnallisuuksia, mutta kun tehdään ensimmäistä kampanjaa ja ollaan lähettämässä 10.000:a sähköpostia, huomataan että lisenssihinta nousee 700 eurosta 2.500 euron. Mieti siis ensin mitä haluat saada aikaseksi, ja sitten vertaile eri järjestelmiä.

Suosituimpia markkinoinnin automaation työkaluja:

  • HubSpot (Tunnetuin markkinoinnin automaation työkalu. Monelle tulee liian kalliiksi)
  • Pardot (SalesForcen ostama markkinoinnin automaatio työkalu)
  • Liana Technologies (Suomalainen markkinoinnin automaatio)
  • MailChimp (ei varsinaisesti markkinoinnin automaatio työkalu, vaikka pyrkiikin laajentumaan sinne suuntaan)
  • Marketo (Erittäin käytetty yhdysvalloissa)
  • Intercom ( Suhteellisen uusi tulokas, aloitti Chatbot platformilla, nyt mainostaa markkinoinnin automaatiolla)
  • Eloqua (Oraclen markkinoinnin automaatio järjestelmä)

Järjestelmiä on paljon muitakin, tärkeintä ei ole järjestelmä vaan oman päämäärän ja strategian määrittely ja siihen sopivan työkalun valinta.

 

Markkinointi automaation ROI

Markkinointi automaatiota suunnitellessa, kuten tietysti mitä tahansa markkinointia ja myyntiä suunniteltaessa on alussa jo hyvä laskea odotettu ROI.

Jossei mistään muusta syystä niin siitä että ROI laskeminen on sekä markkinointi-ihmiselle hyvä tavoite, että hyvä työväline saada yrityksen johto ymmärtämään miksi markkinoinnin automaatio on niin tärkeää.

Markkinointiautomaation ROI laskemisessa tulee ottaa seuraavat asiat huomion:

  • Markkinointiautomaatiojärjestelmän hinta (esimerkiksi 12kk jaksolla)
  • Markkinointiautomaation käyttöönottokustannus
    • Teknologia
    • Koulutus
    • Sisältö
  • Jatkuva hakukoneoptimointi
  • Sisällöntuotannon kulu (strategia + sisällöntuotanto)
  • Odotettu liidimäärä (esimerkiksi 12kk jaksolla)
  • Odotettu konversio –luku
  • Asiakkuuden kokonaisarvo (Customer Life Time Value, LTV)

Käyttöönottokustannus voi mitä tahansa 2.000 euron ja 50.000 euron välillä. Kuukausikustannus voi vaihdella esimerkiksi 3.500 euron ja 5.000 euron välillä. Suosittelen lämpimästi ainakin alussa käyttämään ammattilaisia erityisesti strategian luomisessa että alusta asti lähdetään tekemään oikeita asioita.

Myöhemmin kun yrityksen prosessit toimivat uuden mallin mukaisesti ja oikeat henkilöt osavat oikeita asioita oikeissa paikoissa, voidaan markkinoinnin automaatiota tehdä yrityksen sisäisin voimin.

Markkinoinnin automaatio, parhaat käytännöt

Riippumatta siitä onko kyseessä B2C vai B2B markkinointiautomaatio, seuraavassa on lista asioista jotka käytännössä toimivat molemmissa tapauksissa.

 

Hakusanatutkimus

Hakusanatutkimus on asia johon kiinnitetään aivan liian vähän huomiota, eritysesti jos halutaan luoda kansainvälistä myyntiä ja markkinointia, oikeiden avainsanojen valinta ja sitä kautta tehokkaan sisältöstrategian luominen on yksi tärkeimpiä, jossei tärkein asia. Kun pääset oikeilla hakusanoille Googlen etusivulle, asiakkaat ottavat sinuun yhteyttä kun ovat valmiita ostamaan (olettaen että löytävät web –sivultasi oikein suunniteltua sisältöä).

Perusteellisesti tehty hakukone-analyysi vastaa esimerkiksi seuraaviin kysymyksiin:

  • Mitkä hakusanat ovat suosituimpia asiakkaiden näkökulmasta?
  • Millä hakusanoilla on helppoa päästä Googlen etusivulle?
  • Missä maissa tuotteillesi on eniten kysyntää?
  • Ketkä ovat tärkeimmät kilpailijasi eri maissa?
  • Miten kilpalijat saa sivullensa relevantteja kävijoitä?
  • Miten voitat kilpailijat?

 

Tee kunnollinen sisältöstrategia

Kun sinulle on kristallinkirkasta kenelle haluat myydä, muodostat ostaja-profiliin sekä ostopolun. Tämän perusteella teet sisältöstrategian joka auttaa asiakastasi ostopolun alusta aina loppuun saakka.

Tässä kohtaa on syytä huomata että jos hakusana-analyysiä ei ole tehty kunnolla hakukoneammattilaisen toimesta, saatat tuottaa hirvittävän määrän sisältöä jota kukaan ei ikinä löydä.

 

Tuota asiakkaalle arvokasta sisältöä

Luo sisältöä joka tuottaa asiakkaalle aidosti lisäarvoa. Uusi tuotekatalogi, uusi referenssiasiakas tai uuden henkilön nimitykset voivat olla sinulle ja yrityksellesi mielenkiintoisia asioita, mutta ne tuskin ovat asioita jotka kiinnostaat asiakastasi. Kun suunnittelet sisältöä, pyri näkemään asiat asiakkaasi näkökulmasta. Mikä sinua itseäsi mietityttäisi jos olisit ostamassa puutaloa? Tai valitsemassa henkivakuutusta?

 

Pyydä asiakkaalta vain tarvittavat tiedot

Mitä enemmän asiakastietoja pyydät, sitä suurempi riski että asiakas ei täytä kaikkia kenttiä ja lähtee pois. Toistaalta, jos pyydät vain sähköpostiosoitteen et pysty kovinkaan hyvin segmentoimaan asiakastasi. Riippuen mitä olet tarjomassa, voit kysyä enemmän tai vähemmän tietoa. Yleisenä ohjeena, pyydä niin vähän dataa kuin mahdollista. Vähemmän on tässä kohtaa enemmän. Ohessa on esimerkki PayPal:in e-bookin lataukseen täytettävä taulukko.

 

Liidien priorisointi pisteyttämällä

Markkinointiautomaatio järjestelmä jossa liidejä ei ole pisteytetty millään tavalla on pelkkä asiakastietokanta. Markkinointiautomaation yksi tärkeimmistä tehtävistä on liidien järjestäminen prioriteetti järjestykseen. Mitä enemmän pisteitä liidillä on, sitä lähempänä liidi on ostopolun loppua. Toisin sanoen, mitä enemmän pisteitä, sitä kuumempi liidi.

Esimerkki: Jos liidi lataa web-sivulta kuvaston, hän voi saada esimerkiksi 10 pistettä. Selvästikin hän on kiinnostunut tuotteistanne, mutta mikään ei vielä osoita että hän olisi lähelläkään ostamista. Jos sama liidi tulee yrityksen web –sivulle kuudennen kerran, ja hän on käynyt hinnasto ja toimitussisältö sivuilla jo kolme kertaa, hän on todennäköisesti hyvin lähellä päätöksentekoa. Jo pelkstään toimitussisällön tarkastelusta voisi mielestäni antaa 35 pistettä ja hinnastosta 15 pistettä. Yhteensä tällä liidillä voisi olla siis:

  • Kuvaston lataus 10 pistettä
  • Sivulle palaaminen                6* 3 pistettä /kerta (18 pistettä yhteensä)
  • Hinnaston selailu                15 pistettä
  • Toimitussisällön tarkastelu 35 pistettä

YHTEENSÄ:                                      68 pistettä

Tässä tapauksessa, myyjän pitäisi jo saada soittohälytys. Jos myyntiprossin yhtenä tärkeimpänä asiana pidetään potentiaaliselle asiakkaalle soittamista, puhelinnumero on kysytty jo kuvastoa ladattaessa.

 

CRM:n ja markkinointiautomaatio järjestelmän integrointi

Jotta markkinoinnin ja myynnin yhtenäinen putki saadaan saumattomasti toimimaan ja jotta myyjät tai asiakaspalvelijat osaavat soittaa oikeille liideille oikeaan aikaan, on tärkeää että myynnin CRM järjestelmä ja markkinoinnin automaatio ovat jollain tavalla integroituna. Suurin osa järjestelmistä tarjoaa rajapinnat integointia varten. Pitäisin tätä integrointia yhtenä olennaisena valintaperusteena markkinoinnin automaatio järjestelmää valittaessa.

 

Share
No Comments
Add Comment
Name*
Email*
Website