1-677-124-44227

info@yourbusiness.com

Helsinki, Finland Vattuniemenkuja, 5 00210

Top

Tehokas uusasiakashankinta 2019

uusasiakashankinta

Tehokas uusasiakashankinta 2019

Uusasiakashankinta on monelle yritykselle ehkä kaikkein vaikein asia.

Jos yrityksen uusiasiakashankinta perustuu perinteiseen malliin, eli henkilökohtaiset kontaktit ja messut, niin on syytä miettiä myös muita tapoja.

Moderni, digitaalinen, sisältöön perustuva uusiasiakashankinta voi kasvattaa yrityksesi kymmenkertaiseksi.

 

 

Perinteinen uusasiakashankintahinta eli outbound

Perinteinen tapa on tietysti outbound, eli käytännössä sähköpostien lähettäminen, henkilökohtaiset kontaktit sekä perinteinen mainostaminen alan lehdissä, messuilla käyminen ja niin edelleen.

Tämä malli toimii edelleen hyvin jos olet hankkimassa ensimmäisiä asiakkaitasi, ja haluat mahdollisimman nopeasti kokemusta ensimmäisistä asiakkaista.

Henkilökohtaiset suhteet luovat luottamuksen heti alusta, eikä aikaa kulu luottamuksen hankkimiseen.

Outbound uusasiakashankinta toimii hyvin kun kilpailua on rajattu määrä, asiakas on lähellä ja jokainen uusi asiakas on iso, vähintään satoja tuhansia euroja, mielellään yli miljoona euroa liikevaihtoa.

Pertinteinen asiakashankinta ei kuitenkaan enää toimi enää kun halutaan skaalata myyntiä tai tehdä kansainvälistä uusasiakashankintaa.

Perinteinen kontakteihin perustuva myynti ei myöskään toimi jos uuden asiakkuuden arvo on alle 20.000 euroa vuodessa.

Perinteinen asiakashankinta toimii jos se tehdään erittäin harkitusti ja kohdistetusti, ja samaa myyntiresurssia käytetään myös asiantuntijana modernin asiakashankinnan tukena.

Uusasiakashankinta joka perustuu henkilökohtaisiin suhteisiin ei ole skaalautuva ja hyvin harvoin tehokas myyntistrategia tai uusasiakashankinnan strategia.

Kun myyjän henkilökohtaiset suhteet on käytetty, alkaa hidas ja työläs prospektointi.

Jos ollaan rehellisiä, vaikka myyjä olisi kuinka kokenut, niin ei mene kovin montaa kuukautta kun uusien potentiaalisten asiakkaiden prospektointi on aloitettava.

Mikä on prospektoinnin tavoite?

Pyritään löytämään kontakteja jotka mahdollisesti ostavat tuotteemme seuraavan X kuukauden aikana.

Mitä enemmän uusasiakasprospekteja, ja mitä nopeammin he ostavat, sitä parempi. Eikö niin?

KYLLÄ! PALJON PROSPEKTEJA JOTKA OSTAVAT NOPEASTI ON HYVÄ TAVOITE!

Seuraava kysymys joka meidän pitää itsellemme esittää: Mistä niitä löytyy?

Onko helpompi myydä tuote tai palvelu asiakkaalle joka sitä jo etsii, vai sellaiselle jota kiinnostaa juuri nyt muut asiat?

Oikea vastaus on:

Uusasiakashankintaa kannattaa aina tehdä segmentissä tai ryhmässä jossa jo etsitään tuotettasi tai palveluasi.

Heillä on jo olemassa oleva ongelma tai muu tarve, mahdollisesti jopa budjetti.

uusasiakashankinta 2

Miten löydät ne ihmiset jotka jo etsivät tuotettasi tai palveluasi?

Sellaiset yritykset ja ihmiset löytyvät uusasiakashankinnan  inbound mallilla.

Inbound uusasiakashankinta

Modernissa, tehokkaassa uusasiakashankinnassa uusia asiakkaita löydetään sen perusteella mitä he etsivät Googlella!

Tarkemmin sanoen, emme itse asiassa löydä asiakkaita, vaan asiakkaat löytävät meidät.

Miksi?

Siksi että kaikki ihmiset etsivät ratkaisuja ongelmiinsa Googlella, myöskin sinun potentiaaliset asiakkaat.

Ne jotka tuntevat sinut, ja myös ne jotka eivät sinua vielä tunne.

99% potentiaalisista asiakkaistasi eivät edes ole kuulleet sinusta. Eikö olisi hyvä hetki tulla tunnetuksi kun hän etsii apua ongelmaan jonka sinä voit ratkaista?

 

Ihan lyhyt esimerkki:

Oletetaan että tuotteesi on esimerkiksi varashälytin.

Sinun varashälytin on uusi keksintö. Se on hieno, moderni ja se on paras, mutta kukaan ei osta sitä koska kukaan ei tunne sinua eikä tuotettasi. 

Hälyttimen hinta on 199,00 euroa, josta valmistuskulut on 120,00euroa (myyntikate on siis 79,00 euroa).  Turvallisuusalan messuille pienikin ständi maksaa 3.500eur, ja pitäisi tehdä esitteitä jotka maksaisivat 1.500 euroa. 

Messuille meneminen maksaisi siis 5.000 euroa, ja yhden myydyn hälyttimen myyntikate on 79,00 euroa, eli pitäisi saada kaupaksi 5.000/79,00 = 64 varashälytintä että messut maksaisivat itsensä takaisin.

Aika epätodennäköistä myydä 64 varashälytintä tuntemattomalle yritykselle pieneltä ständiltä.

Entäs jos yritys mainostaisi Googlessa? Yhden klikkauksen hinta on noin 1,00eur. Kuinka monta uutta asiakasta saisi sijoittamalla Google mainontaan 5.000 euroa, eli ostamalla 5.000 klikkausta?

Jos yrityksen verkkosivu on hyvin toteutettu niin 5.000 kävijästä voi saada helposti jopa 300-500 ostajaa.

Miksi? Yksinkertaisesti siksi että jokainen kävijä jo etsii itselleen varashälytintä. He eivät ole kylmiä liidejä koska he jo ovat etsimässä varashälytintä.

300 myytyä varashälytintä olisi jo (23.700 – 5.000)eur = 18.700 euroa myyntikatetta.

Periaatteessa kuullostaa todella hyvältä, mutta tässä on pieni ongelma:

”varashälytin” sanalla etsitään Suomessa vain 200 kertaa kuukaudessa, ja Google mainoksella on hyvin vaikea saada yli 12% hakijoista joten maksimi määrä mitä tämä yrittäjä voi Google mainoksella saada kävijöitä kuukaudessa on 12%*200 = 24. Jos heistä 10% ostaa, on myytyjä tuotteita 2,4 kappaletta kuukaudessa, eli 28,8 vuodessa. Tällä määrällä ei varashälyttimen myyjä itseään elätä.

 

RATKAISU: Skaalataan uusasiakashaninta

 

Miten skaalataan  uusasiakashankinta?

Tiesitkö että Google mainosten jälkeen ensimmäinen linkki saa yli 50% klikkauksista, ja ne eivät maksa mitään?

”Eivät maksa mitään” on hieman harhaanjohtavaa joska ensimmäisen paikan saaminen vaatii työtä ja aikaa, ja työ ja aika tietysti maksaa jotain.

(Käytännössä uusasiakashankinta maksaa 500 – 2.000 euroa kuukaudessa, riippuen projektin haasteellisuudesta)

 

Oikealla hakusanalla Googlen haussa ensimmäisenä oleminen on kuitenkin tehokkainta mahdollista uusiasiakashankintaa.

Monet yritykset tekevät kymmenien miljoonien liikevaihtoa vain olemalla yhdellä, oikealla hakusanalla, Googlen hakutuloksissa ensimmäisenä.

Jos varashälytin yrittäjä pääsee tällä hakusanalla ensimmäiseksi, hän saa noin 170 kävijää kuukaudessa verkkosivulleen.

10% konversiolla hän myy siis 17 varashälytintä kuukaudessa, ja mainostamiseen menee rahaa 0,00 euroa. 17*79.00 = 1343,00eur myyntikate.

Seuraavaksi hän voi ottaa haltuun hakusanan ”varashälytin kotiin”, jota etsitään 350 kertaa kuukaudssa. Itse asiassa, jos verkkosivun sisältö on oikein suunniteltu, saattaa hän jo olla molemmilla hakusanoilla #1, eli myyntikate onkin 2686,00eur.

Samantyyppisiä hakusanoja, eli hakusanoja joita potentiaaliset asiakkaat käyttävät on kymmeniä, todennäköisesti jopa 100.

Kun varashälytinmyyjä saa kaikista näistä hauista itselleen esimerkiksi 40% on hänen uusasiakashankinta turvattu moneksi vuodeksi eteenpäin.

 

Kansainvälinen uusasiakashankinta

Kansainvälinen uusasiakashankinta englanniksi tai vaikka Saksaksi tai Venäjäksi tarvitsee yritykselle uutta sisältöä ja uudenlaista myyntistrategiaa.

Varashälyttimiä voi Suomen sisällä lähettää postitse postiennakolla, mutta kansainvälinen myynti olisi tässä tapauksessa todennäköisesti tehokkainta tehdä jakeluverkostion kautta. (ei välttämättä).

Kansainvälinen uusasiakashankinta kannattaa yrityksen silti tehdä aina itse, eikä luottaa jakelijoiden aktiivisuuteen.

 

Kokeneet myyjät tietää että jakelijoiden aktivointi on vaikeinta mahdollista myyntityötä.

 

Seuraavalla tavalla saat aktivoitua nykyiset jakelijat, ja saat halutessasi uusia jakelijoita:

Uusia potentiaalisia asiakkaita tulee siis yrityksen verkkosivun kautta aiemmin kuvatulla tavalla, jonka jälkeen näiden potentiaalisten asiakkaiden kontaktitiedot ja kysymykset lähetetään paikallisille jakelijoille.

Tällä tavalla yrityksesi myynti ja markkinointi pysyy omissa käsissäsi, eli yrityksen tulevaisuus pysyy omissa käsissäsi.

Samalla pystyt auttamaan jakelijoitasi uusiasiakashankinnassa lähettämällä heille päivittäin tai edes viikottain listan potentiaalisista asiakkaista jotka jo kyselevät tuotettasi.

Jos kilpailijasi eivät tee samaa, voit olla varma että jakelijasi myy juuri sinun tuotteitasi, ja aktivoituu entisestään uusiasiakashankinnassa.

 

Rakennetaanko teille tehokas uusasiakashankinta prosessi? 

Ota yhteyttä: janne.sivula@novavara.com tai
Soita Janne Sivula

 

No Comments
Add Comment
Name*
Email*
Website