1-677-124-44227

info@yourbusiness.com

Helsinki, Finland Vattuniemenkuja, 5 00210

Top

Tehokas uusasiakashankinta 2019

uusasiakashankinta

Tehokas uusasiakashankinta 2019

Uusasiakashankinta on vaikea laji. Jos tähän vaikeaan lajiin löytää hyvän strategian, eli uusien asiakkaiden hankinta onnistuu ja asiakashankintakustannus pysyy aisoissa, on yrityksen menestys melko varmaa.

 

Perinteinen uusasiakashankinta eli messut ja myyntipuhe

Jos yrityksen uusiasiakashankinta perustuu perinteisiin malleihin, eli myyjien henkilökohtaisiin kontakteihin, messuihin ja kylmäsoittoihin niin nyt on aika miettiä myös muita menetelmiä.

Moderni, digitaalinen uusiasiakashankinta voi kasvattaa yrityksesi kymmenkertaiseksi, jos tuotteet ja tuotantoprosessi vain on kunnossa.

Ostokäyttäytyminen on sillä tavalla muuttunut, että myös myyjien roolin on muututtava. Uusasiakashankinta ei enää toimi niin että lähetetään sähköposteja ja soitellaan potentiaalisille asiakkaille. Ostajat etsivät tietoa Googlella, ja sinun on oltava siellä näkyvillä luottamusta herättävällä tavalla.

Uusasiakashankinta ei enää toimi niin että lähetetään sähköposteja ja soitellaan potentiaalisille asiakkaille

Perinteisen asiakashankinnan haaste

Perinteinen tapa on tietysti sähköpostien lähettäminen, henkilökohtaiset kontaktit sekä perinteinen mainostaminen alan lehdissä, messuilla käyminen ja niin edelleen.

Tämä malli toimii edelleen hyvin jos olet hankkimassa ensimmäisiä asiakkaitasi, ja haluat mahdollisimman nopeasti kokemusta ensimmäisistä asiakkaista. Mutta kun sinulla on jo asiakkaita, ja haluat kasvaa, löytää uusia asiakkaita, huomaat hyvin nopeasti että aika ei riitä tapaamisissa ravaamiseen. 2-3 tapaamista pääkaupunkiseudulla ja päivä on ohi. Aika kallista tekemistä!

Tällainen perinteinen uusasiakashankinta toimii hyvin kun kilpailua on vain vähän ja asiakas on lähellä. Jokainen uusi asiakas on iso, vähintään satoja tuhansia euroja, mielellään yli miljoona euroa liikevaihtoa. Tällaisissa tapauksissa tapaamiset ovat hyvinkin perusteltuja.

Pertinteinen asiakashankinta ei kuitenkaan toimi enää kun halutaan kasvattaa myyntiä tai tehdä kansainvälistä uusasiakashankintaa.

Perinteinen asiakashankinta voi toimia myöskin jos se tehdään erittäin harkitusti ja kohdistetusti, ja samaa myyntiresurssia käytetään myös asiantuntijana modernin asiakashankinnan tukena.

Uusasiakashankinta joka perustuu henkilökohtaisiin suhteisiin ei ole skaalautuva ja hyvin harvoin tehokas myyntistrategia tai uusasiakashankinnan strategia.

Kun myyjän henkilökohtaiset suhteet on käytetty, alkaa hidas ja työläs prospektointi.

Mikä on prospektoinnin tavoite?

Pyritään löytämään kontakteja jotka mahdollisesti ostavat tuotteemme seuraavan X kuukauden aikana.

Mitä enemmän uusasiakasprospekteja, ja mitä nopeammin he ostavat, sitä parempi. Eikö niin?

Seuraava kysymys joka meidän pitää itsellemme esittää: Mistä niitä uusia potentiaalisia ostaj löytyy?

Onko helpompi myydä tuote tai palvelu asiakkaalle joka sitä jo etsii, vai sellaiselle jota kiinnostaa juuri nyt muut asiat?

Uusasiakashankintaa kannattaa aina tehdä segmentissä tai ryhmässä jossa jo etsitään tuotettasi tai palveluasi.

Heillä on jo olemassa oleva ongelma tai muu tarve, mahdollisesti jopa budjetti.

Moderni uusasiakashankinta

Modernissa, uusasiakashankinnassa päästään huomattavasti matalampaan asiakashankintakustannukseen. Uusia asiakkaita löydetään sen perusteella mitä he etsivät Googlella! Jos myyt Diesel moottoreita laivoihin, asiakas löytää sinut juuri silloin kun hän Googlailee diesel moottoreita laivoihin.

Jos myyt Kylpylälomia, asiakas löytää sinut silloin kun hän etsii kylpylälomia, tai ehkä ”romanttinen viikonloppu pariskunnalle”.

Modernissa uusasiakashankinnassa me emme itse asiassa löydä asiakkaita, vaan teemme asioita niin että asiakkaat löytävät meidät.

Miten se on mahdollista?

Siten että kaikki ihmiset etsivät ratkaisuja ongelmiinsa Googlella, myöskin sinun potentiaaliset asiakkaat.

Ne jotka tuntevat sinut, ja myös ne jotka eivät sinua vielä tunne.

99% potentiaalisista asiakkaistasi eivät edes ole kuulleet sinusta. Eikö olisi hyvä hetki tulla tunnetuksi kun hän etsii apua ongelmaan jonka sinä voit ratkaista?

 

Ihan lyhyt esimerkki:

Oletetaan että tuotteesi on esimerkiksi varashälytin.

Sinun varashälytin on uusi keksintö. Se on hieno, moderni ja se on paras, mutta kukaan ei osta sitä koska kukaan ei tunne sinua eikä tuotettasi. 

Hälyttimen hinta on 199,00 euroa, josta valmistuskulut on 120,00euroa (myyntikate on siis 79,00 euroa).  Turvallisuusalan messuille pienikin ständi maksaa 3.500eur, ja pitäisi tehdä esitteitä jotka maksaisivat 1.500 euroa. 

Messuille meneminen maksaisi siis 5.000 euroa, ja yhden myydyn hälyttimen myyntikate on 79,00 euroa, eli pitäisi saada kaupaksi 5.000/79,00 = 64 varashälytintä että messut maksaisivat itsensä takaisin.

Aika epätodennäköistä myydä 64 varashälytintä tuntemattomalle yritykselle pieneltä ständiltä.

Entäs jos yritys mainostaisi Googlessa? Yhden klikkauksen hinta on noin 1,00eur. Kuinka monta uutta asiakasta saisi sijoittamalla Google mainontaan 5.000 euroa, eli ostamalla 5.000 klikkausta?

Jos yrityksen verkkosivu on hyvin toteutettu niin 5.000 kävijästä voi saada helposti jopa 300-500 ostajaa.

Miksi? Yksinkertaisesti siksi että jokainen kävijä jo etsii itselleen varashälytintä. He eivät ole kylmiä liidejä koska he jo ovat etsimässä varashälytintä.

300 myytyä varashälytintä olisi jo (23.700 – 5.000)eur = 18.700 euroa myyntikatetta.

Periaatteessa kuullostaa todella hyvältä, mutta tässä on pieni ongelma:

”varashälytin” sanalla etsitään Suomessa vain 200 kertaa kuukaudessa, ja Google mainoksella on hyvin vaikea saada yli 12% hakijoista joten maksimi määrä mitä tämä yrittäjä voi Google mainoksella saada kävijöitä kuukaudessa on 12%*200 = 24. Jos heistä 10% ostaa, on myytyjä tuotteita 2,4 kappaletta kuukaudessa, eli 28,8 vuodessa. Tällä määrällä ei varashälyttimen myyjä itseään elätä.

 

RATKAISU: Skaalataan uusasiakashaninta

 

Miten skaalataan  uusasiakashankinta?

Tiesitkö että Google mainosten jälkeen ensimmäinen linkki saa yli 50% klikkauksista, ja ne eivät maksa mitään?

”Eivät maksa mitään” on hieman harhaanjohtavaa joska ensimmäisen paikan saaminen vaatii työtä ja aikaa, ja työ ja aika tietysti maksaa jotain.

(Käytännössä uusasiakashankinta maksaa 500 – 2.000 euroa kuukaudessa, riippuen projektin haasteellisuudesta)

 

Oikealla hakusanalla Googlen haussa ensimmäisenä oleminen on kuitenkin tehokkainta mahdollista uusiasiakashankintaa.

Monet yritykset tekevät kymmenien miljoonien liikevaihtoa vain olemalla yhdellä, oikealla hakusanalla, Googlen hakutuloksissa ensimmäisenä.

Jos varashälytin yrittäjä pääsee tällä hakusanalla ensimmäiseksi, hän saa noin 170 kävijää kuukaudessa verkkosivulleen.

10% konversiolla hän myy siis 17 varashälytintä kuukaudessa, ja mainostamiseen menee rahaa 0,00 euroa. 17*79.00 = 1343,00eur myyntikate.

Seuraavaksi hän voi ottaa haltuun hakusanan ”varashälytin kotiin”, jota etsitään 350 kertaa kuukaudssa. Itse asiassa, jos verkkosivun sisältö on oikein suunniteltu, saattaa hän jo olla molemmilla hakusanoilla #1, eli myyntikate onkin 2686,00eur.

Samantyyppisiä hakusanoja, eli hakusanoja joita potentiaaliset asiakkaat käyttävät on kymmeniä, todennäköisesti jopa 100.

Kun varashälytinmyyjä saa kaikista näistä hauista itselleen esimerkiksi 40% on hänen uusasiakashankinta turvattu moneksi vuodeksi eteenpäin.

 

Kansainvälinen uusasiakashankinta

Kansainvälinen uusasiakashankinta englanniksi tai vaikka Saksaksi tai Venäjäksi tarvitsee yritykselle uutta sisältöä ja uudenlaista myyntistrategiaa.

Varashälyttimiä voi Suomen sisällä lähettää postitse postiennakolla, mutta kansainvälinen myynti olisi tässä tapauksessa todennäköisesti tehokkainta tehdä jakeluverkostion kautta. (ei välttämättä).

Kansainvälinen uusasiakashankinta kannattaa yrityksen silti tehdä aina itse, eikä luottaa jakelijoiden aktiivisuuteen.

 

Kokeneet myyjät tietää että jakelijoiden aktivointi on vaikeinta mahdollista myyntityötä.

 

Seuraavalla tavalla saat aktivoitua nykyiset jakelijat, ja saat halutessasi uusia jakelijoita:

Uusia potentiaalisia asiakkaita tulee siis yrityksen verkkosivun kautta aiemmin kuvatulla tavalla, jonka jälkeen näiden potentiaalisten asiakkaiden kontaktitiedot ja kysymykset lähetetään paikallisille jakelijoille.

Tällä tavalla yrityksesi myynti ja markkinointi pysyy omissa käsissäsi, eli yrityksen tulevaisuus pysyy omissa käsissäsi.

Samalla pystyt auttamaan jakelijoitasi uusiasiakashankinnassa lähettämällä heille päivittäin tai edes viikottain listan potentiaalisista asiakkaista jotka jo kyselevät tuotettasi.

Jos kilpailijasi eivät tee samaa, voit olla varma että jakelijasi myy juuri sinun tuotteitasi, ja aktivoituu entisestään uusiasiakashankinnassa.

 

Rakennetaanko teillekin tehokas uusasiakashankinta prosessi? 

Ota yhteyttä

 

No Comments
Add Comment
Name*
Email*
Website