liiketoimintaMyyntistrategia

B2B Myynti – Strategia, toteutus ja työkalut

Menestynyt B2B myynti lähtee aina asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämisestä. Tuotteesi voi olla kuinka hyvä ja kilpailukykyinen tahansa, jos et esitä tuotettasi tavalla, joka kiinnostaa asiakasta, ei myynti tahdo onnistua.

B2B ostajan näkökulmasta kyse on tyypillisesti olemassa olevan ongelman ratkaisemisesta. Hyvä B2B myyjä osaakin löytää tuotteelle juuri sen parhaan potentiaalisen asiakkaan. Sen jolla on iso ongelma, ja tietysti mielellään myös iso budjetti.

Monen B2B yrityksen myynnin haaste onkin nimenomaan oikean asiakassegmentin valinta. Asiakassegmentin valinta sekä oikat myyntiargumentit ovat b2b myynnin perusedellytykset.

Monessa yrityksessä nähdään tuotteen lisäarvo kaikille mahdollisille tai liian monille asiakasryhmille. Asiakassegmentointia ei välttämättä edes tehdä, vaan myydään kaikkea kaikille. Käytännössä ei tehdä B2B myynnin strategiaa jossa myös paras mahdollinen valittaisiin.

Myynnin strategia kuvaa miten haluttuun lopputulokseen päästään, ja siihen olennaisena osana kuuluu asikassegmentointi. Ilman strategiaa myydään kaikille halukkaille, ja haluttuun lopputulokseen ei päästä.

B2B Myynnin tärkeimmät osa-alueet ovat:

  • Asiakassegmentointi (Kenelle myydään?)
  • Mielenkiintoinen arvolupaus ja argumentointi (Miten myydään?)
  • Prospektointi (Validoituja liidejä myyjille)
  • Laadukas tuote & toimitus (Suosittelijat kaksinkertaistavat myynnin)

Tehokas, menestynyt B2B myynti lähtee nimenomaan asiakkaan valinnasta. Kun asetat tietyn asiakasryhmän myynnin keskiöön, pystyt luomaan arvolupauksen joka on asiakkaalle uskottava. Uskottava arvolupaus on b2b myynnin lähtökohta ja onnistumisen elinehto. Arvolupaus kertoo yksinkertaisella tavalla, viidessa sekunnissa mitä lisäarvoa tuotat ja miksi juuri sinun tuote on paras. Seuraava vaihe eli prospektointi on myyntiprosessin ensimmäinen vaihe.

Uskottava arvolupaus on b2b myynnin lähtökohta ja elinehto

Myynnin prospektointi

Seuraava olennainen osa B2B myyntiä on prospektointi. Hyvin toteutettu arvolupaus luonnollisesti auttaa prospektoinnissa. Kun arvolupaus on asiakkalle kiinnostava, on yritys kiinnostava.

b2b-myynti-arvolupaus

Varsinainen propektointi, eli potentiaalisten asiakkaiden identifiointi voidaan toteuttaa monella tavalla.  Prospektointiin  käytetään tyypillisesti monia kanavia yhdenaikaisesti. Kun prospektien määrää ja laatua mitataan, voidaan markkinoinnin ja myynnin budjettia ohjata oikeisiin kanaviin.

B2B myynnin prospektointi kaikessa yksinkertaisuudessaan määrittää onko kontakti yrityksen määrittämien kriteereiden mukaisesti potentiaalinen asiakas, eli myynnin prospekti, vai ei.

Termit vaihtelevat eri yrityksissä, mutta prospektoinnissa on kyse nimenomaan myynnin validoimista liideistä, eli amerikkalaisittain SQL (Sales Qualified Lead). Monesti yrityksissä näkee tärkeimmän KPI:n olevan MQL (Marketing Qualified Lead), mikä on siis markkinoinnin näkökulmastra liidi. B2B Myynnissä, jossa myyntisyklit ovat pitkiä ja myyjät ovat alan asiantuntijoita, SQL on huomattavasti parempi tapa mitata markkinoinnin onnistumista.

Suuri määrä MQL:iä joista vain pieni osa konvertoituu SQL:ksi ei ole laadukasta markkinointia eikä johda myynnin skaalautuvaan kasvuun.

B2B myynnin prospektoinnin menetelmät

Olen kirjoittanut prospektoinnista oman artikkelin, jonka voit lukea: (Prospektointi), joten en tässä kirjoita yksityiskohtaisista prospektointimenetelmistä, mutta yleisimpiä (ja oman kokemukseni mukaan toimivia) ovat ainakin:

  • Messut ja alan tapahtumat
  • Hakukoneoptimointi (SEO)
  • Hakukonemarkkinointi (SEM)
  • Sosiaalisen median markkinointi (Facebook, LinkedIN, yms)
  • Valitulle asiakasryhmälle suunnatut sähköpostikampanjat
  • Valitulle asiakasryhmälle suunnatut puhelinkampanjat (meeting booking)

Mikään edellisistä ei tuota maksimaalista tulosta, jos joku seuraavista ei ole onnistunut.

  1. Asiakassegmentointi. (Kenelle myydään?)
  2. Ostopäätöksen tekijä(t). (Kuka päättää?)
  3. Prospektointi ja markkinointi on laadukasta tekemistä. kokemukseen perustuvaa.

B2B Myynnin ulkoistaminen

Myynnin ulkoistaminen on mahdollista vain jos tuote on hyvin yksinkertainen ja varsinaista asiantuntevuutta ei tarvita. Hyvin usein B2B kentässä nimenomaan asiantuntevuus on positiivisen ostopäätöksen avaintekijä. Jos näin on myös sinun liiketoiminnassa, ei myynnin ulkoistaminen ole mahdollista, tai ainakaan järkevää.

B2B prospektoinnin ulkoistaminen kuitenkin on mahdollista, ainakin osittain. Koko myynnin prospektointia tai liidin generointia ei kuitenkaan kannata ulkoistaa. Myynti on luonnollisesti erittäin olennainen osa liiketoimintaa, ja myynnin prospektointi olennainen osa myyntiprosessia. En suosittele ulkoistamaan liidin generointia ulkopuoliselle markkinointitoimistolle, sillä myös prospektoinnin yksityiskohtien osaaminen yrityksen sisällä on olennainen osa liiketoimintaa. Tottakai voit ulkoistaa prospektoinnin osa-alueita kuten hakukoneoptimoinnin tai jonkun tietyn kielialueen johon ei ole järkevää palkata sisäisiä resursseja, mutta koko b2b liidien generoinnin ulkoistaminen ei ole välttämättä hyvä idea pitkällä aikavälillä

Me täällä Novavara:lla rakennamme asiakkaillemme liidikoneistoja, mutta aina asiakkaan kanssa täysin läpinäkyvässä yhteistyössä, ja näin osaaminen siirtyy pikkuhiljaa asiakasorganisaatioon osaksi normaaleja toimintamalleja. Jos kyseessä on erikoisempi kielialue, me usein autamme alussa myös liidien validoinnissa, mutta kun myynti uusille markkinoille kehittyy, on järkevintä palkata yritykseen omia resursseja. Tämän tyyppistä prospektointi palvelua on helppo testata esimerkiksi valitulla maantieteellisellä segmentillä. Kun tekeminen on läpinäkyvaa ja sitä tehdään yhteistyössä, pääset kopioimaan yhdessä kohdemarkkinassa hyväksi todettuja menetelmiä myös muille markkina-alueille.

Kohdemarkkinasta riippuen paras asiakassegmentti ja myynnin strategia voi olla samalle tuotteelle hyvinkin erilainen, mutta prospektoinnin hyväksi todetut menetelmät usein toimivat markkinasta riippumatta.

Kansainvälisen B2B jakeluverkoston rakentaminen

Osana B2B myyntiä tarvitaan lähes aina paikallinen partneri. Partneri voi olla kaupallinen tai tekninen, konsultoiva ja esimerkiksi ylläpidosta huolehtiva partneri. Tyypillisesti mitä monimutkaisempi tuote ja korkeampi hankintahinta, sitä tarpeellisempi on paikallinen partneri.

Myös partnereita voidaan prospektoida digitaalisin menetelmin. Jos esimerkiksi tiedät tiettyjen kilpailijoiden tuotteen olevan tavalla tai toisella heikompi kuin sinun tuotteesi, yksi menetelmä voi olla yhteydenotto kilpailijoiden nykyisiin partnereihin. Kilpailijoista ei tarvitse eikä saa puhua mitään negatiivista, mutta voit tuoda esille omia etujasi. Tämä kaikki on analysoitavissa ja tehtävissä digitaalisin työkaluin yhdessä päivässä.

Jakeluverkoston aktivointi

Kun saat rakennettua jakeluverkoston, haaste on aktivointi – erityisesti jos kyse on kaupallisesta yhteistyöstä. Jos kuvittelet että komissioon perustuva myynti saa partnerisi juoksemaan omalla riskillä asiakkaiden perässä – on syytä palata suunnittelupöydälle. Partneri myy tuotteitasi silloin kun se sopii strategisesti heidän muuhun liiketoimintaan. Tai vaihtoehtoisesti jos sinä tuot potentiaalisia asiakkaita lämpimänä pöytään (HQ prospektointi).

Paikallisen partnerin aktivointi on helpointa tuomalla lämpimiä liidejä valmiina pöytään

Vaikka kansainvälinen b2b myyntistrategiasi on jakeluverkosto, älä  unohda jatkuvaa liidien generoinnin ja prospektoinnin merkitystä. Tällä tavalla pysyt aina kapteenin paikalla omassa yrityksessäsi.

 

b2b-myynti-jakeluverkosto

 

Ulkoista osa toiminnoista

Sanomattakin on selvää, mutta sanon kuitenkin:

Erittäin mielellämme vastaanotamme toimeksiantoja kansainväliseen liidien generointiin tai pitkäjänteiseen hakukoneoptimointiin eri kielualueilla.

Erityisesti B2B niche on meidän ydinosaamista ja toimivia keinoja sekä potentiaalisten asiakkaiden löytämiseen, että jakeluverkoston rakentamiseen on karttunut aika paljon.

Erityisesti kun tehdään muilla kielillä kuin englanti, monesta isosta markkina-alueesta löytyy paljon mielenkiintoisia mahdollisuuksia.

Tags: liiketoiminta, Myynti, strategia

Kiinnostuitko? Jätä soittopyyntö

    Vastaavat artikkelit
    Miten rakennetaan arvolupaus
    Kuinka hakukoneoptimointi kasvattaa liikevaihtoa? Oikea esimerkki ja ROI Laskelma
    Valikko
    × How can I help you?