Itse olin vielä reilu vuosi sitten sitä mieltä, että Googlen kautta saadaan aina laadukkaimmat liidit. Perustelin asian sillä, että hakijan tahtotila voidaan tunnistaa. Viimeisen vuoden aikana facebook mainonta on tuottanut minulle uusia, erittäin positiivisia kokemuksia erityisesti Etelä-Euroopan markkinoilla. Haluan jakaa muutaman mielenkiintoisen yksityiskohdan ja kokemuksia jotka olen viimeisen vuoden aikana facebook mainonnasta oppinut.
Koska olemme asiakkaidemme myynnin kasvattamiseen pyrkivä toimisto, KPI´t joita mittaamme ovat MQL (Marketing Qualified Lead), sekä SQL (Sales Qualified Lead), sekä Opportunity (lähetetty tarjous). Emme siis pyri rakentamaan asiakkaidemme brändiä tai ostamaan mahdollisimman paljon kävijöitä, vaan tavoitteemme on tuottaa mahdollisimman nopeaa kassavirtaa uudessa markkinassa. Näin käytämme myös Facebook mainontaa. Uskomme että referenssiasiakkaiden kautta kasvu uudessa markkinassa löytyy nopeammin.
Sitten asiaan, eli Facebook mainonnan kokemuksiin:
Facebook mainonta tuottaa jopa suoria tarjouspyyntöjä!
Tämä oli minulle itselleni ehkä suurin yllätys. Kohdeasiakassegmentti on kuntien päättäjät, käytännössä kunnanjohtaja tai tekninen johtaja. Olemme tämän vuoden aikana saaneet kyseisestä asiakassegmentistä muutamia suoria tarjoyspyyntöjä Facebook mainonnan avulla. Kyse on ollut yli 100.000EUR hankinnoista. Esimerkkimme on Espanjasta. En pysty sanomaan toimisiko sama strategia muissa markkinoissa, ehkäpä sitä vielä tämän vuoden puolella kokeillaan.
Facebook mainonta on edullista (B2B niche)
Käytämme keskimäärin 17,00 EUR/SQL (Huom: Paikalliselle kielellä, ei englanniksi). Kokemuksemme mukaan on täysin mahdollista saada kahden myyjän pipeline täyteen käyttämällä alle 300Eur/kk facebook mainontaan. Tässä tapauksessa keskimyynti on noin 20.000EUR, ja myyntisykli noin 6kk. Meidän laskutus asiakkaaltamme on noin 1.200 eur/kk, ja kun laadukkaita liidejä syntyy keskimäärin 15kpl /kk – Liidien hankinnan ja pipelinen täyttämisen kahdelle myyjälle kokonaiskustannus on n. 1.500EUR/kk. 20% closing ratiolla, syntyvä liikevaihto on noin 60.000 EUR /kk, eli 720.000 Eur/v.
Kyseisen yrityksen keskimääräinen MQL kansainvälisesti on noin 100,00EUR – eli voidaan turvallisesti sanoa, että Facebook mainonta on edullista b2b niche asiakashankinnassa. Toki – näin varmasti ei ole kaikilla aloilla.
Edellisen kuvan mukainen tulos on melko normaali. Ensin teimme erilaisia testejä ja pyrimme löytämään kohdesegmentille kiinnostavia aiheita. Seuraavassa vaiheessa liidejä tuli todella paljon, kontakteja tuli itse asiassa jopa satoja kuukaudessa, jonka jälkeen siirryimme optimoimaan kampanjoita niin että myynnille asti tulee vain ja ainoastaan laadukkaat liidit. Aikaa aloittamisesta kului käytännössä noin 6kk, nyt liidejä tulee niin paljon että pullonkaula on siirtynyt myyntiin.
Strategia on myös Facebook mainonnan kulmakivi
Kuten kaikessa asiakashankinassa ja liidien generoinnissa, strategia on keskiössä. Vaikka mainonta olisi erittäin hyvin kohdennettu ja budjetti rajaton, ei myöskään facebook mainonta toimi jos strategia ei ole laadukas. Lanseeramme noin kaksi kampanjaa kuukaudessa, erinomaisesti toimii noin 20% kaikista kampanjoista. Voidaan ehkä sanoa että 20% kampanjoista tuottaa 80% liideista ja siten syntyneestä liikevaihdosta.
Myyntijohtaja on innostunut facebook mainonnasta
Vielä viime vuonna myyntijohtajat olivat sitä mieltä että:
”Tässä meidän busineksessä ei päätöksiä tehdä Facebookissa”, ja pitivät sitä epäolennaisena tekemisenä. Saatiin kuitenkin aloittaa testaaminen. Nyt mieli on monella muuttunut. Kaikki 2021 toteutunut myynti on tullut markkinoinnin liidien kautta, joista jopa 75% tulee Facebook mainonnasta.
Myyntijohtajat ovat Facebook mainonnasta nyt eri mieltä, saamme heiltä jopa uusia ideoita, joka on ihan loistavaa, näin se pitääkin mennä.
Sama strategia toimii sekä Google mainonnassa, että Facebook mainonnassa
Kuten kaikessa liidien generoinnissa, strategia ja sisältö ovat onnistumisen ehdoton kulmakivi. Käytämme 100%:sti samaa strategiaa ja sisältöä sekä Facebook, ettö Google -mainontaan, ja laadukkaita liidejä generoituu molemmista. Facebook mainonnan tuottamien liidien keskihinta on 17,00 EUR, Google mainonnan 36,00 EUR.
Keskimääräinen myynnin validoimien liidien mediakustannus on kyseisessä tapauksessa 27,28Eur.
Facebook mainonta on ehdottomasti kokeilemisen arvoista
Meille on syntynyt Facebook mainonnasta kokemuksia nyt jo useilta eri markkinoilta sekä kielialueilta, ja pääsääntöisesti kokemukset ovat erittäin positiivisia. Kaikissa maissa ja teollisuuden aloilla Facebook mainonta ei tietenkään toimi, mutta mikäli tiedetään että asiakassegmentti on oikea ja arvolupaus on toimiva, niin onnistumisen mahdollisuus on iso. Facebook mainonta toimii mielestäni hyvin myös erilaisten asiakassegmenttien sekä myyntiargumenttien validointiin ja testaamiseen.
Jos tarvitset apua facebook mainonnan toteuttamisessa, ole rohkeasti yhteydessä.
