HakukoneoptimointiliiketoimintaMyyntistrategia

Kuinka hakukoneoptimointi kasvattaa liikevaihtoa? Oikea esimerkki ja ROI Laskelma

Edelleen monessa yrityksessä mietitään, että onko hakukoneoptimointi (SEO) tärkeää tai edes järkevää? Kysymys on täysin sama asia kun kysyisi:  Kannattaakohan minun kertoa tästä minun tuotteesta asiakkaille ollenkaan? Hakukoneoptimointihan nimenomaan tähtää siihen, että asiakkaat löytävät sinut hakukoneilla.

Kysymys pitäisi asettaa eri tavalla:

Etsivätkö minun potentiaaliset asiakkat tietoa Googlella? 

Ja koska 99,9% vastauksista on kyllä, niin kysymys on itse asiassa:

Mitä he etsivät? Kuinka monta kertaa kuukaudessa? Millä kielillä?

Laadukkaassa, tuloksia tuottavassa hakukoneoptimoinnissa kyse on itse asiassa ihan sama kuin missä tahansa markkinoinnissa ja myynnissä joka tähtää mitattaviin tuloksiin, eli myynnin strategiasta.  Jos strategia ei toimi, mikään ei auta.

SEO Mittaaminen

Hakukoneoptimoinnin tärkeimmät mittarit, joita itse käytän ovat kolme:

  1. Orgaaninen liikenne (hakukoneiden kautta tullut liikenne ilman yrityksen nimeä käytettynä hakusanana)
  2. Kuinka monella strategian mukaisella hakusanalla olemme Top10 sijoilla kohdemarkkinassa.
  3. Kuinka monta laadukasta liidiä /kk generoimme orgaanisen liikenteen perusteella (huom: laadukasta)

Kaksi ensimmäistä on erittäin selviä ja ne tulisi aina valita seurattaviin mittareihin. Kolmas on vähän vaikeampi, aina SEO:n tarkoitus ei ole puhdas liidien generointi vaan tunnettuuden ja luottamuksen rakentaminen. Kansainvälisessä hakukoneoptimoinnissa, suosittelen kiinnittämään huomiota kaikkiin kolmeen.

Orgaanisen liikenteen kasvu:

seo-orgaaninen-liikenne

 

Laadukkaiden liidien generointi

liidien generointi hakukoneoptimointi

Googlen Top 10 paikkojen lukumäärä (SERP)

Samalla kun seurataan Googlen Top 10 paikkojen lukumäärää kohdemarkkinassa (68kpl kuvan esimerkissä), tyypillisesti seurataan myös omaa positioita verrattuna kilpailijoihin. Oheisessa kuvassa sininen väri on meidän SEO projekti, oranssi, vihreä ja punainen kuvaavat kilpailijoita.

hakukoneoptimointi-kpi

 

Sitten itse varsinaiseen aiheeseen, eli miten SEO vaikuttaa myyntiin, eli liikevaihtoon.

SEO vaikutus myyntiin

Pahimmillaan olet Googlen etusivulla kymmenillä eri hakusanoilla mutta myyntiä ei tule. Myynnin strategia tai näkymisen strategia (SEO strategia) tavalla tai toisella tarvitsee silloin muutoksia.

Parhaimmillaan taas hakukoneoptimoinnin tulokset ovat seuraavan kuvan mukaisia.

Markkinoinnin validoimien liidien (MQL) määrä yrityksessä on yli kaksinkertaistunut hakukoneiden kautta, ja aikaa on kulunut vain neljä kuukautta. Näin hyvää tulosta on turha odottaa uuden sisälläntuotannon kanssa, kyseisessä projektissa sisältöä oli tuotettu jo muutaman vuoden ajan, meidän tehtävämme oli optimoida olemassa olevaa sisältöä joka on aina nopeampaa kuin kokonaan uuden sisällön tuottaminen.

 

hakukoneoptimointi-seo-kansainvalinen-myynti

 

Edellisen kuvan yrityksen tapauksessa keskimyynti on noin 15.000 EUR. Tiedetään myös, että validoitujen liidien konversio uusiksi asiakkaiksi on 25%.  (MQL => Sales = 25%).

Käytännössä tämän projektin hakukoneoptimointi tuottaa yritykselle liikevaihtoa siis seuraavasti:

  • 48 validoitua liidiä /kk = 576 validoitua liidiä /v.
  • 25% konvertoituu asiakkaiksi = 144 uutta asiakasta.
  • Keskimyynti: 15.000 EUR
  • Orgaanisen näkyvyyden aikaansaama uusmyynti = keskimyynti * asiakasmäärä = 2.16 MEUR /v

Näin näkyvyys voi toimia myynnin kasvattajana silloin, kun yrityksen verkkosivut, tuote ja myynnin strategia kaikilta muiltakin osin kaikki kunnossa. SEO ei kuitenkaan ratkaise huonosti suunniteltua verkkosivua eikä varsinkaan myynnin strategiaa.

Hakukonenäkyvyys, tai SEO ei yksinään myy mitään! Kyse on saumattomasta yhteistyöstä myynnin ja sisällöntuotannon kanssa! Myynnin strategia on avainasemassa.

 

Hakukoneoptimoinnin ROI

Riippuu mitä laskemme mukaan hakukoneoptimointiin. Hakukoneoptimointi sisältää aina vähintään seuraavat alueet:

  • Analyysi + Strategia
  • Sisällöntuotanto tai sisällön optimointi
  • Monitorointi + jatkuva optimointi

Lisäksi pitää valita tarkasteluväli. Hakukoneoptimointi tuottaa liidejä helposti jopa 4-5 vuotta ja tyypillisesti vielä kasvavasti.

Esimerkin mukainen näkyvyys, jonka tuloksena saamme siis tällä hetkellä 48 liidiä/kk (3kk päästä 70 liidiä /kk), on käytännössä kustantanut sisällöntuotanto mukaan lukien noin 15.000 EUR. Näkymisen vaikutus myyntiin on 2,16 MEUR vuodessa. Jos markkina ei muutu, kyseinen 15.000 EUR projekti voi hyvinkin tuottaa yritykselle jopa 10 MEUR liikevaihdon 4-5 vuodessa. Yrityksen liiketoiminnan kate on 10%, eli SEO projektin tuottama kate = 1,0 MEUR

Kun jatkuvaan optimointiin tehtävä investointi on noin 12.000EUR/v, voidaan 4 vuoden ROI laskea seuraavasti:

1Meur / (15keur + 4*12.000eur) * 100% = 1.587 %.

68.000EUR investoinnille saadaan siis yli 15 -kertainen tuotto.

Tästä laskelmasta puuttuu vielä se fakta, että 4 vuoden aikana tehtävä SEO työ tulee kasvattamaan projektin aikansaamaa liikevaihtoa huomattavasti lisää. Pitkäkestoinen näkyvyyteen investoiminen myös saa aikaan merkittäviä muutoksia sekä yrityksen tunnettuudessa, sekä usein kansainvälisessä näkyvyydessä.

Erityisesti kansainvälisessä asiakashankinnassa SEO on mielestäni edelleen usein ehkä ylivoimaisen menetelmä. Ei missään tapauksessa ainoa, mutta oikealla strategialla on SEO:ta on hyvin vaikea voittaa tehokkuudessa. On silti syytä huomata että investointeja hakukoneissa näkyminen vaatii. Investointi on käytännössä SEO ammattilainen sekä sisällöntuottaja, joita strategiassa tukee myynti ja markkinointi.

Investoinnin määrä riippuu tuloksista joihin halutaan päästä. Nyrkkisääntönä voisin sanoa että kansainvälisessä SEO:ssa hyvään alkuun pääsee:

  • SEO ammattilainen joka ymmärtää liiketoimintaa ja myyntiä: 1.500 Eur/kk
  • Sisällöntuotantoa: 1.500 Eur/kk

Tällä tavalla kokonaisinvestointi on 36.000Eur /v., saat sillä 12 sisältöartikkelia jotka löytyvät hakukoneilla ympäri maailmaa. Kun strategia on oikein mietitty, tyypillinen tavoite validoitujen liidien määrälle voi olla esimerkiksi: 50kpl /kk.

Mille tahansa kielialueelle on hyvin vaikea palkata vastaavalla kustannuksella esimerksi myyntijohtajaa joka pääsee samanlaiseen tulokseen omalla työllään. Myöskin SEO:ssa on se etu, että liidien generointi ei lopu kun työ lopetetaan. Kerran savutettu etusivun paikka kestää tyypillisesti useita vuosia.

Ota yhteyttä, kysy mitä tahansa aiheeseen liittyvää: Janne Sivula – LinkedIN

Tags: Hakukoneoptimointi, liiketoiminta, Myynti, strategia

Kiinnostuitko? Jätä soittopyyntö

    Vastaavat artikkelit
    B2B Myynti – Strategia, toteutus ja työkalut
    Valikko
    × How can I help you?