Go-to-Market strategia määrittelee miten lanseerataan uusi tuote tai mennään uusille markkinoille. GTM strategia määrittelee käytännössä miten haluttuun tavoitteeseen aiotaan päästä. Go-to-Market strategian osa-alueita ovat;
- Kenelle? Kuka on potentiaalinen asiakkaasi?
- Mitä? Mikä on tuote jota lähdet myymään?
- Miksi? Brändin positiointi. Miksi potentiaaliset asiakkaat ostavat juuri sinun yritykseltäsi? (arvolupaus)
- Miten? Myynti & Markkinointi suunnitelma
- Milloin? Onko nyt oikea hetki kyseisellä markkinalla?
- Kilpailutilanne? Kuinka vahvoja kilpailijasi ovat, heidän heikkoudet? Omat vahvuudet?
Me teemme go-to-market strategioita b2b yrityksille vuosittain. Tyypillisesti tehdään kilpailija-analyysi sekä markkinatutkimus, jonka perusteella voidaan lähteä rakentamaan tehokasta go-to-market strategiaa. Strategia testataan aina käytännössä aloittamalla asiakashankinta tai prospektointi, tyypillisesti digimarkkinoinnin keinoin. Mikäli löydetään puutteita tai virheitä, strategiaa voidaan ketterästi ohjata hieman alkuperäisestä. Moderni go-to-market ei tarvitse olla kiinteä suunnitelma jota seurataan vuodesta toiseen mikäli tulokset eivät ole halutut.
Mielelläni juttelen kaikkien kanssa Go-to-Market strategioista. Uusien tuotteiden myynnin ja markkinoinnin suunnittelu, lanseeraus ja erityisesti kansainvälinen myynti ja markkinointi on minulle intohimo. (Janne Sivula – Linkedin)
Todistettu Go-to-Market menetelmä
Meidän harrastama Go-to-market prosessi eroaa melko paljon perinteisestä tavasta jossa analysoidaan ja suunnitellaan kuukausia ennen varsinaista tekemistä. Prosessi alkaa myynnin ja markkinoinnin strategiasta, ja lopputuloksena on jo todennettu Go-to-market strategia. Todennettu koska se on jo testattu. Käytännössä prosessi menee tyypillisesti seuraavalla tavalla, toki alasta riippuen tapa voi olla hieman erilainen;
- Kilpailija-analyysi (digitaalinen näkyvyys). Selvitetään miten kilpailijat myyvät ja markkinoivat. Miten potentiaaliset asiakkaat päätyvät heidän verkkosivuilleen?
- Analysoidaan potentiaalinen asiakassegmentti. Mistä he puhuvat? Mikä heitä kiinnostaa? Mitä he hakevat internetistä päivittäin?
- Verrataan oman tuotteen ja yrityksen erityisominaisuuksia kilpailijoihin verrattuna. Suunnitellaan arvolupaus joka on asiakkaalle kiinnostava.
- Lähdetään testaamaan arvolupausta digimarkkinoinnin keinoin. Kommunikoidaan viestimme potentiaalisille asiakkaille eri kanavien kautta.
- Mitataan ja analysoidaan tulokset tarkasti, verrataan muihin kymmeniin Go-to-Market projekteihin. Lasketaan asiakashankinnan kustannus sekä Go-to-Market ROI.
Edellä kuvattu prosessi aikajanalla etenee tyypillisesti seuraavalla tavalla:
Jos tulokset eivät vielä ole tyydyttäviä, voidaan strategiaa pivotoida ja tehdä uusi kierros. Näin voidaan jatkaa kunnes nähdään että asiakashankinnan kustannus on riittävän alhainen.
Tällä tavalla voidaan Go-to-Market rakentaa hyvin kevyin kustannuksin ja hallitusti.
Juttelen mielelläni lisää aiheesta. Jos sinulla on mielestäsi parempi tapa tehdä go-to-market strategia, mielelläni kuulisin siitä: (Janne Sivula – Linkedin)
