Go-to-Market (GTM) strategia määrittelee miten lanseerataan uusi tuote tai mennään uusille markkinoille. GTM strategia määrittelee käytännössä miten haluttuun tavoitteeseen aiotaan päästä. Go-to-Market strategian osa-alueita ovat;
- Kenelle? Kuka on potentiaalinen asiakkaasi?
- Mitä? Mikä on tuote jota lähdet myymään?
- Miksi? Brändin positiointi. Miksi potentiaaliset asiakkaat ostavat juuri sinun yritykseltäsi? (arvolupaus)
- Miten? Myynti & Markkinointi suunnitelma
- Milloin? Onko nyt oikea hetki kyseisellä markkinalla?
- Kilpailutilanne? Kuinka vahvoja kilpailijasi ovat, heidän heikkoudet? Omat vahvuudet?
Kohdemarkkinan ymmärtäminen on go to market strategian onnistumisen edellytys. Käytännössä tämä tarkoittaa kilpailija-analyysiä sekä kysynnän selvittämistä. Koska myynti perustuu tänä päivänä usein verkkosivujen kautta tulevien potentiaalisten asiakkaiden yhteydenottoihin, otetaan selvää, miten kohdemarkkinassa toimivat kilpailijat saavat potentiaalisten asiakkaiden yhteydenottoja. Halutaanko ehkä keskittyä nimenomaan tietyn kilpailijan markkina-osuuden kaventamiseen? Erilaiset digimarkkinoinnin työkalut mahdollistavat tämäntyyppiset strategiat.
Tyypillisesti aluksi tehdään siis kilpailija-analyysi sekä kevyt markkinatutkimus, jonka perusteella voidaan lähteä rakentamaan tehokasta go-to-market strategiaa. Hyvin usein go to market strategian osana ”varastetaan” tärkeimpien kilpailijoiden näkyvyyttä. Jos tuotteellamme tai palvelullamme on vielä selvä kilpailuetu, tämä on erittäin tehokas tapa alkaa ”varastamaan” kilpailijoiden markkina osuutta.
Strategia testataan aina käytännössä aloittamalla prospektointi. Tyypillisesti helpoin tapa prospektoida uudesssa markkinassa on erittäin tarkasti kohdennettu digimarkkinointi. Niin tarkasti kohdennettu että voidaan puhua prospektoinnista, ei markkinoinnista.
Kun nähdään toimiiko rakennettu prospektointiputki, strategiaa voidaan ketterästi ohjata eri suuntaan halutulla tavalla. Moderni go-to-market ei ole välttämättä kiveen hakattu strategia, jota seurataan vuodesta toiseen. Jos myyntiin vaikuttavia tuloksia tulee nopeasti, jatketaan. Jos myynti ei ala toimimaan halutulla tavalla, muutetaan strategiaa jopa jo muutamassa viikossa, viimeistään kuukaudessa.
Minun intohimo on aina ollut b2b myynti, ja erityisesti uusien markkinoiden avaaminen ja erilaiset go-to-market strategiat. Olen kokoajan mukana noin 10-15 yrityksen go-to-market tekemisessä ja joka päivä opin uutta vaikka tätä on jo yli 20 vuotta tehty.
Olen erittäin mielelläni auttamassa kaikenlaisia ja kokoisia yrityksiä uusien markkinoiden avaamisessa, siellä missä tarvitaan myyntiin tai markkinointiin liittyvää strategiaa tai ihan oikeaa tekemistä.
Digitaalinen, lean, Go-to-Market menetelmä
Meidän harrastama Go-to-market prosessi eroaa melko paljon perinteisestä tavasta jossa analysoidaan ja suunnitellaan kuukausia ennen varsinaista tekemistä. Prosessi alkaa myynnin ja markkinoinnin strategiasta, ja lopputuloksena on jo todennettu Go-to-market strategia. Todennettu koska se on jo testattu. Käytännössä prosessi menee tyypillisesti seuraavalla tavalla, toki alasta riippuen tapa voi olla hieman erilainen;
- Kilpailija-analyysi (digitaalinen näkyvyys). Selvitetään miten kilpailijat myyvät ja markkinoivat. Miten potentiaaliset asiakkaat päätyvät heidän verkkosivuilleen?
- Analysoidaan potentiaalinen asiakassegmentti. Mistä he puhuvat? Mikä heitä kiinnostaa? Mitä he hakevat internetistä päivittäin?
- Verrataan oman tuotteen ja yrityksen erityisominaisuuksia kilpailijoihin verrattuna. Suunnitellaan arvolupaus joka on asiakkaalle kiinnostava.
- Lähdetään testaamaan arvolupausta digimarkkinoinnin keinoin. Kommunikoidaan viestimme potentiaalisille asiakkaille eri kanavien kautta.
- Mitataan ja analysoidaan tulokset tarkasti, verrataan muihin kymmeniin Go-to-Market projekteihin. Lasketaan asiakashankinnan kustannus sekä Go-to-Market ROI.
Edellä kuvattu prosessi aikajanalla etenee tyypillisesti seuraavalla tavalla:
Jos tulokset eivät vielä ole tyydyttäviä, voidaan strategiaa pivotoida ja tehdä uusi kierros. Näin voidaan jatkaa kunnes nähdään että asiakashankinnan kustannus on riittävän alhainen.
Tällä tavalla voidaan Go-to-Market rakentaa hyvin kevyin kustannuksin ja hallitusti.
Juttelen mielelläni lisää aiheesta. Jos sinulla on mielestäsi parempi tapa tehdä go-to-market strategia, mielelläni kuulisin siitä: (Janne Sivula – Linkedin)
