Markkinointistrategia

Miten rakennetaan arvolupaus

Yrityksen arvolupaus on yksinkertainen ja helposti ymmärrettävä lupaus siitä lisäarvosta mitä asiakas yritykseltä saa. Hyvin suunniteltu arvolupaus on tärkeä osa yrityksen strategiaa, ja edellytys menestykselle. Arvolupaus on yrityksen kilpailuedun ydin.

Arvolupauksen rakentaminen etenee seuraavan kaavan mukaisesti

  1. Tunnista hyödyt joita tuotteesi tarjoaa
  2. Kuvaa mikä tekee näistä hyödyistä arvokkaita.
  3. Tunnista asiakkaasi tärkein ongelma.
  4. Yhdistä tarjoamasi lisäarvo asiakkaan ongelmaan.
  5. Erottaudu parhaaksi kyseisen lisäarvon tarjoajaksi.

Kuten sanottu, arvolupaus on yrityksen kilpailuedun ydin. Se kuvaa mahdollisimman yksinkertaisesti miksi asiakas ostaa sinulta mielummin kuin kilpailijaltasi.

Arvolupaus voi olla juuri se yksittäinen tekijä miksi asiakas päättää ostaa sinulta eikä kilpalijaltasi. Ilman hyvää arvolupausta, asiakkaalle ei ole mitään erityistä syytä ostaa tuotetta sinulta, eikä kilpailijalta. (Go-to-Market strategia)

arvolupaus

Hyvän arvolupauksen tunnusmerkit

Hyvän arvolupauksen tunnusmerkit:

  • Helppo ymmärtää
  • Kuvaa asiakkaan saaman hyödyn
  • Kertoo miksi lupaus on erilainen ja parempi
  • On luettavissa ja ymmärrettävissä viidessä sekunnissa

Erityisen vaikeaa on asiakkaan saaman hyödyn kuvaaminen. Erityisesti B2B yritykset kuvaavat toiminnallisuuksia tai käyttävät positiivisia adjektiiveja kuten ”ketterä”, ”tehokas”, ”helppokäyttöinen”, samoja sanoja mitä kaikki kilpailijatkin käyttävät. Yksikään sana ei kuvaa sitä mitä asiakas saa, tai miksi kyseinen yritys on erilainen tai parempi kuin kilpailijat.

”Käyttöönotto viikossa”, ”Pystytä itse”, ”Säästä 50%” – ovat kaikki esimerkkejä konkreettisista lupauksista joilla voit myös erottua kilpailijoista.

5 loistavaa arvolupaus esimerkkiä

Seuraavassa nerokkaasti rakennettuja arvolupauksia kansainvälisiltä yrityksiltä. Otin mukaan vain otsikot, voit Googlata jokaisen yrityksen ”value proposal” ja lukea miten kyseisiin otsikoihin on päädytty.  Kävin läpi kymmeniä palkittuja esimerkkeä joista valitsin mielestäni viisi parasta yrityksistä joiden palvelun tunnen.

Shopify – ”Shopify is everything you need to sell everywhere”

Shopify on verkkokauppa-alusta johon on integroitu kaikki tarvittava verkkosivuista maksukortteihin ja kansainväliseen markkinointiin. Kaikki mitä tarvitset kuvaa hyvin juuri Shopifyn kaiken kattavaa tarjontaa verkkokauppiaalle. Kauppiais ei todellakaan tarvitse verkkosivujen kehittäjää, eikä markkinointi yritystä. Kaikkialla kertoo yhdellä sanalla että kyseessä on kansainvälinen palvelu. Kaikessa yksinkertaisuudessaan nerokas arvolupaus.

Slack – ”Be more productive at Work with less effort”

Slack pyrkii parantamaan työntekijöiden tehokkuutta parantuneen kommunikoinnin avulla. Yksinkertaisella ja tehokkaalla kommunikoinnilla parannetaan tehokkuutta. Aivan kuten arvolupaus antaa ymmärtää. Slack ei mainitse arvolupauksessa kommunikaatiota, koska se on osa strategiaa. Arvolupaus on lopputulos, ei strategia.

Apple iPhone – ”The Experience IS the product”

Kaikki jotka ovat käyttäneet iPhonea, ymmärtävät miksi heidän arvolupaus on erittäin kuvaava, kiinnostava ja yksinkertaisuudessaan nerokas. Kuka ei haluaisi hyvää kokemusta? Jos luet iPhonen mainosteksejä, huomaat helposti kuinka arvolupaus kulkee mukana kaikessa kommunikaatiossa.

Uber – ”The Smartest Way to Get Around”

Myös Uberin arvolupaus kuvaa palvelua tavalla jonka monet haluavat. Kaikki haluavat olla viisaita ja päästä paikkoihin. Uber palveluna myös lunastaa arvolupauksensa:

  • Et tarvitse omaa autoa etkä parkkipaikkoja
  • Palvelu on edullisempi kuin taksi
  • Et ole sidottu aikatauluihin
  • Maksaminen on lähes automaattista
  • Auto tietää automaattisesti missä olet
  • Näet automaattisesti missä auto on tulossa ja kauan aikaa vielä kestää.

Tärkeää on huomata, että ”Smart” todealla kuvaa Uberin tapaa tarjota palvelu, eli Uber myös lunastaa sen minkä lupaa.

Alla esimerkki kuinka Uberin arvolupaus näkyy kaikessa Uberin kommunikoinnissa.

 

arvolupaus-esimerkki-uber

 

Arvolupaus digimarkkinoinnissa

Arvolupaus on merkittävässä osassa myös, kun pyritään saamaan laadukkaiden liidien virtaa verkkosivuilta, erityisesti kansainvälisesti. Kiinnostava ja tehokas arvolupaus parantaa verkkosivujen konversio prosenttia, eli liidejä tulee enemmän.

Potentiaaliset asiakkaat Googlailevat useita yrityksiä ennenkuin päättävät ottaa yhteyttä keneenkään. Yhteydenottovaiheessa päätös on jo usein tehty. Jos arvolupausta ei ole, tai jos se ei ole potentiaaliselle asiakkaalle mieleinen, voi hyvin olla, että hän päättää ottaa yhteyttä kilpailijaan. Arvolupaus on siis tärkeää myös digitaalisessa markkinoinnissa.

Arvolupaus ja Go-to-Market

B2B liiketoiminnassa asiakassegmenttejä ja myyntiargumentteja voi olla paljon erilaisia, kuten myös arvolupauksia. B2B niche yrityksen arvolupaus voi olla erilainen eri markkinoiden välillä. Syy on yksinkertaisesti se, että eri markkinassa asiakassegmentti voi olla erilainen. Go-To-Market strategia määrittelee tyypillisesti arvolupauksen kohdemarkkinalla.

Sama tuote mikä kotimaassa myydään esimerkiksi taloyhtiöille, voi toisessa maassa olla kunnan päätösvallan alaisena. Eräskin suomalainen yritys myy kotimaassa taloyhtiöille ratkaisua muovin kierrätykseen. Sama yritys ja sama tuote myy Ranskassa ja Espanjassa ratkaisua kaupunkien jätehuollon tilaongelmaan. Arvolupaus jokaisessa kohdemarkkinass on täysin erilainen. Koko asiakassegmentti on erilainen.

Vaikka asiakassegmentti pysyisi samana, arvolupaus voi silti muuttua. Yhdessä kohdemarkkinassa arvolupaus saattaa olla ”kierrätys kuntoon”, kun se toisessa markkinassa on ”Täytä EU määräykset kerralla”.

Telekommunikaatio alalla 15 vuotta sitten Euroopassa myytiin lupauksella ”Unified Messaging”, ja Etelä-Amerikassa ”We solve your interoperability”. Tuote oli täysin sama, asiakassegmentti oli täysin sama – vain markkinatilanne oli erilainen.

Arvolupaus on siis osa Go-to-Market strategiaa, ja erityisesti b2b niche liiketoiminnassa voi vaihtua markkinasta toiseen. Arvolupaus pitäisi aina perustua markkinasta hankittuun dataan, ei mututuntumaan.

Varmista että arvolupaus on asiakkaallesi merkittävä

Arvolupauksen varmistaminen

Arvolupauksesta on aina hyvä keskustella asiakkaan, tai potentiaalisen asiakkaan kanssa. Kansainvälisessa myynnissä arvolupaus voidaan rakentaa yhdesssä kohdemarkkinan myynnin kanssa, tai testata digimarkkinoinnin avulla.

Kasvumarkkinointi on itse asiassa tavalla tai toisella arvolupauksen testaamista. Rakennetaan myyntiargumentti jonka uskotaan toimivan, kommunikoidaan se digitaalisen markkinoinnin avulla valitulle kohderyhmälle ja analysoidaan tulokset. Kyse on itse asiassa arvolupauksen testaamisesta. Jos saatiin hyviä liidejä jotka johtavat myyntiin, arvolupaus toimii valitussa asiakassegmentissä.

Myynnin argumentointi ja vahvan arvolupauksen rakentaminen on asia jota teemme päivittäin kansainvälistyvien yritysten kanssa yhteistyössä. Teemme markkinatutkimuksia, market-entry strategioida sekä käytännön toteutuksia.

Ota yhteyttä niin jutellaan.

Janne Sivula – LinkedIN

 

 

Tags: Markkinointi, strategia

Kiinnostuitko? Jätä soittopyyntö

    Vastaavat artikkelit
    Hakukoneoptimointi (SEO) eri kielialueilla on iso mahdollisuus
    B2B Myynti – Strategia, toteutus ja työkalut
    Valikko
    × How can I help you?