Yrityksen arvolupaus on yksinkertainen ja helposti ymmärrettävä lupaus siitä lisäarvosta mitä asiakas yritykseltä saa. Hyvin suunniteltu arvolupaus on tärkeä osa yrityksen strategiaa, ja edellytys menestykselle. Arvolupaus on yrityksen kilpailuedun ydin.
Arvolupauksen rakentaminen etenee seuraavan kaavan mukaisesti
- Tunnista hyödyt joita tuotteesi tarjoaa
- Kuvaa mikä tekee näistä hyödyistä arvokkaita.
- Tunnista asiakkaasi tärkein ongelma.
- Yhdistä tarjoamasi lisäarvo asiakkaan ongelmaan.
- Erottaudu parhaaksi kyseisen lisäarvon tarjoajaksi.
Kuten sanottu, arvolupaus on yrityksen kilpailuedun ydin. Se kuvaa mahdollisimman yksinkertaisesti miksi asiakas ostaa sinulta mielummin kuin kilpailijaltasi.
Arvolupaus voi olla juuri se yksittäinen tekijä miksi asiakas päättää ostaa sinulta eikä kilpalijaltasi. Ilman hyvää arvolupausta, asiakkaalle ei ole mitään erityistä syytä ostaa tuotetta sinulta, eikä kilpailijalta. (Go-to-Market strategia)
Hyvän arvolupauksen tunnusmerkit
Hyvän arvolupauksen tunnusmerkit:
- Helppo ymmärtää
- Kuvaa asiakkaan saaman hyödyn
- Kertoo miksi lupaus on erilainen ja parempi
- On luettavissa ja ymmärrettävissä viidessä sekunnissa
Erityisen vaikeaa on asiakkaan saaman hyödyn kuvaaminen, uudella mielenkiintoisella tavalla. Tavatta jolla yritys erottuu. Erityisesti B2B yritykset kuvaavat toiminnallisuuksia tai käyttävät positiivisia adjektiiveja kuten ”ketterä”, ”tehokas”, ”helppokäyttöinen”, samoja sanoja mitä kaikki kilpailijatkin käyttävät. Edellisistä esimerkeistä yksikään ei kuvaa sitä mitä asiakas saa, tai miksi kyseinen yritys on erilainen tai parempi kuin kilpailijat.
”Käyttöönotto viikossa”, ”Pystytä itse”, ”Säästä 50%” – ovat kaikki esimerkkejä konkreettisista lupauksista, joilla voit myös erottua kilpailijoista.
Kun suunnittelet arvolupaus, mieti mikä sinussa on parempaa kuin kenessäkään kilpailijassasi. Mieti asiaa asiakkaan näkökulmasta, ei oman tuotteen näkökulmasta.
5 loistavaa arvolupaus esimerkkiä
Seuraavassa nerokkaasti rakennettuja arvolupauksia kansainvälisiltä yrityksiltä. Otin mukaan vain otsikot, voit Googlata jokaisen yrityksen ”value proposal” ja lukea miten kyseisiin otsikoihin on päädytty. Kävin läpi kymmeniä palkittuja esimerkkeä joista valitsin mielestäni viisi parasta yrityksistä joiden palvelun tunnen.
Shopify – ”Shopify is everything you need to sell everywhere”
Shopify on verkkokauppa-alusta johon on integroitu kaikki tarvittava verkkosivuista maksukortteihin ja kansainväliseen markkinointiin. Kaikki mitä tarvitset kuvaa hyvin juuri Shopifyn kaiken kattavaa tarjontaa verkkokauppiaalle. Kauppiais ei todellakaan tarvitse verkkosivujen kehittäjää, eikä markkinointi yritystä. Kaikkialla kertoo yhdellä sanalla että kyseessä on kansainvälinen palvelu. Kaikessa yksinkertaisuudessaan nerokas arvolupaus.
Slack – ”Be more productive at Work with less effort”
Slack pyrkii parantamaan työntekijöiden tehokkuutta parantuneen kommunikoinnin avulla. Yksinkertaisella ja tehokkaalla kommunikoinnilla parannetaan tehokkuutta. Aivan kuten arvolupaus antaa ymmärtää. Slack ei mainitse arvolupauksessa kommunikaatiota, koska se on osa strategiaa. Arvolupaus on lopputulos, ei strategia.
Apple iPhone – ”The Experience IS the product”
Kaikki jotka ovat käyttäneet iPhonea, ymmärtävät miksi heidän arvolupaus on erittäin kuvaava, kiinnostava ja yksinkertaisuudessaan nerokas. Kuka ei haluaisi hyvää kokemusta? Jos luet iPhonen mainosteksejä, huomaat helposti kuinka arvolupaus kulkee mukana kaikessa kommunikaatiossa.
Uber – ”The Smartest Way to Get Around”
Myös Uberin arvolupaus kuvaa palvelua tavalla jonka monet haluavat. Kaikki haluavat olla viisaita ja päästä paikkoihin. Uber palveluna myös lunastaa arvolupauksensa:
- Et tarvitse omaa autoa etkä parkkipaikkoja
- Palvelu on edullisempi kuin taksi
- Et ole sidottu aikatauluihin
- Maksaminen on lähes automaattista
- Auto tietää automaattisesti missä olet
- Näet automaattisesti missä auto on tulossa ja kauan aikaa vielä kestää.
Tärkeää on huomata, että ”Smart” todealla kuvaa Uberin tapaa tarjota palvelu, eli Uber myös lunastaa sen minkä lupaa.
Alla esimerkki kuinka Uberin arvolupaus näkyy kaikessa Uberin kommunikoinnissa.
Arvolupaus yrityksen verkkosivuilla
Arvolupaus on merkittävässä osassa myös, kun pyritään saamaan laadukkaiden liidien virtaa verkkosivuilta. Erityisesti kansainvälisillä markkinoilla, koska yritystäsi tuskin tunnetaan.
Kiinnostava ja tehokas arvolupaus parantaa verkkosivujen konversio prosenttia, eli liidejä tulee enemmän.
Potentiaaliset asiakkaat Googlailevat useita yrityksiä ennenkuin päättävät ottaa yhteyttä keneenkään. Yhteydenottovaiheessa päätös on jo usein tehty.
Jos arvolupausta ei ole, tai jos se ei ole potentiaaliselle asiakkaalle kiinnostava, voi hyvin olla, että hän päättää ottaa yhteyttä kilpailijaan. Arvolupaus on erittäinen olennainen osa verkkosivuja, sekä kaikessa digitaalisessa markkinoinnissa.
Kansainvälisessä markkinoinnissa, on tärkeää muistaa, että kiinnostava arvolupaus voi olla hyvin erilainen kahden eri kohdemarkkinan välillä.
Arvolupaus ja kansainvälistyminen
B2B liiketoiminnassa asiakassegmenttejä ja myyntiargumentteja voi olla paljon erilaisia, kuten myös arvolupauksia. B2B yrityksen arvolupaus voi muuttua jopa eri kohdemarkkinoiden välillä. Syy on yksinkertaisesti se, että uudessa markkinassa kohderyhmä voi olla erilainen. Go-To-Market strategia määrittelee arvolupauksen.
Sama tuote mikä kotimaassa myydään esimerkiksi taloyhtiöille, voi toisessa maassa olla kunnan päätösvallan alaisena. Eräskin suomalainen yritys myy kotimaassa taloyhtiöille ratkaisua muovin kierrätykseen. Sama yritys ja sama tuote myy Ranskassa ja Espanjassa ratkaisua kaupunkien jätehuollon lakidirektiivien perusteella. Tässä tapauksessa arvolupaus muuttuu täysin erilaiseksi koska kohdemarkkina on täysin erilainen. Itse asiassa koko kohderyhmä on täysin erilainen. Tämä on hyvin tyypillistä kansainvälisessä B2B liiketoiminnassa.
Vaikka asiakassegmentti pysyisi samana, arvolupaus voi silti muuttua. Yhdessä kohdemarkkinassa arvolupaus saattaa olla ”Motivoi työntekijöitäsi”, kun se toisessa markkinassa on ”Täytä EU määräykset”.
Arvolupaus on siis osa Go-to-Market strategiaa, ja erityisesti b2b niche liiketoiminnassa voi vaihtua markkinasta toiseen. Arvolupaus pitäisi aina perustua markkinasta hankittuun dataan, ei ”minusta tuntuu” dataan.
Varmista että arvolupaus on asiakkaallesi merkittävä
Arvolupauksen validointi
Arvolupauksesta on aina hyvä keskustella asiakkaan, tai potentiaalisen asiakkaan kanssa. Kansainvälisessa myynnissä arvolupaus voidaan rakentaa yhdesssä kohdemarkkinan myynnin kanssa, tai testata digimarkkinoinnin avulla.
Kansainvälinen market entry pilotointi tai kasvumarkkinointi on mielestäni tavalla tai toisella arvolupauksen (vrt. myynnin argumentit) testaamista. Rakennetaan myyntiargumentit joiden uskotaan toimivan, kommunikoidaan se digitaalisen markkinoinnin avulla valitulle kohderyhmälle ja analysoidaan tulokset.
Tuloksena nähdään onko kyseinen myyntiargumentti tai arvon lupaus kyseiselle asiakasryhmälle kiinnostava.
Erilaiset B2B myyntistrategiat, myynnin argumentointi ja vahvan arvolupauksen rakentaminen on kaikki asioita jota teen kansainvälistyvien yritysten kanssa yhteistyössä ja intohimoisesti. Olen erittäin mielelläni mukana rakentamassa arvolupauksia tai tekemässä ihan käytännön validointeja oikeiden asiakkaiden kanssa kotimaassa tai kansainvälisesti. Kymmenien vastaavien projektien kokemuksella B2B yritysten arvolupaus kannattaa aina validoida uusille markkinoille mennessä. Ota yhteyttä ja kysy lisää. Janne Sivula – LinkedIN
