1-677-124-44227

info@yourbusiness.com

Helsinki, Finland Vattuniemenkuja, 5 00210

Top

Tehokas B2B prospektointi strategia vuodelle 2019

prospektointi

Tehokas B2B prospektointi strategia vuodelle 2019

Prospektointi on kaiken B2B myynnin perusta. Kun myyntiputki on täynnä laadukkaita prospekteja ja myynnin prosessi on kunnossa, yrityksen myynti saadaan skaalattua

Kun prospektoinnissa onnistutaan tehokkaasti, myyjien ja koko organisaation työ helpottuu huomattavasti ja se näkyy hyvin nopeasti yrityksen myynnissä ja tuloksessa.

Jos prospektointi ei ole tehokasta tai siihen käytetään myyjien voimavaroja, myynti ei voi pitkällä tähtäimellä kasvaa. Myynnin prospektointi toimii hyvin kun haetaan ensimmäisiä referenssiasiakkaita.

Missään tapauksessa myyntiä ei pystytä kansainvälistämään tai muutenkaan skaalaamaan jos prospektointi ei toimi tehokkaasti.

Prospektointiin on monia tapoja ja työkaluja, ja tässä artikkelissa käydään niistä suurin osa läpi. 

Väitän että tehokkain prospektointikone rakennetaan yhdistämällä dataan perustuva hakukoneoptimoinnin strategia sekä tarkalla fokuksella tehty hakukonemarkkinointi

Edellinen väite perustuu yksinkertaisesti siihen että oikein tehdyllä hakusanastrategialla jo ostamassa oleva asiakas löytää sinut, jolloin myyntisykli on huomattavasti lyhyempi kuin myynnin tekemässä prospektoinnissa.

Alla oleva kuva kertoo prospektin laadusta enemmän kuin 1000 sanaa.

prospektointi 2019

Hakukoneoptimointiin perustuva prospektointi on tehokasta koska päästään kiinni asiakkaisiin jotka jo etsivät ratkaisua olemassa olevaan ongelmaan.  Heitä ei enää tarvitse vakuuttaa siitä että ongelma on olemassa, vaan he tietävät sen jo.

Myyjien tekemässä prospektoinnissa aikaa kuluu siihen että saadaan potentiaalinen asiakas vakuutettua siitä että tuote tai palvelu on hänelle tärkeä. Hyvää myyjien tekemässä prospektoinnissa on se, että luottamus syntyy ja kasvaa tämän interaktion aikana huomattavasti.

Oikein tehdyllä hakusanastrategialla jo ostamassa oleva asiakas löytää sinut, jolloin myyntisykli on lyhyempi kuin myynnin tekemässä prospektoinnissa

 

Suspekti, liidi vai prospekti?

Yleinen tapa jaotella potentiaaliset asiakkat on suspekti, liidi ja prospekti. Lyhesti järjestys on seuraava:

  1.  Suspekti on mahdollisesti kiinnostunut asiakas. Suspekti voi olla tietyn asiakassegmentin edustaja, ehkä tiedämme että kyseisellä yrityksellä on olemassa ongelma jonka voisimme ratkaista, ja tiedämme kuka on ihminen joka asiasta voisi päättää.
  2. Liidi on jonkunlainen indikaatio siitä että potentiaalisen asiakkaan puolelta on ainakin alustavaa kiinnostusta. Liidi voi tulla myynniltä, verkkosivuilta tai vaikka julkisen tarjouskilpailun kautta.
  3. Prospekti on potentiaalinen asiakas jolla on jo selvä kiinnostus palveluumme tai tuotteeseemme. Prospekti on jo selvästi indikoinut kiinnostuksensa tuotteeseemme tai palveluumme.

Prospektoinnissa pyritään nimenomaan keräämään prospektilista, eli lista oikeasti potentiaalisista asiakkaista.

Kun meille on selvää mikä on prospekti, voidaan myös prospektit segmentoida ja priorisoida laadun perusteella.

 

Mikä on prospektin laatu?

Kuten kaikki tiedämme, prospekti on potentiaalinen asiakas, eli ihminen tai yritys joka potentiaalisesti ostaa tuotteen tai palvelun jollain tietyllä aikavälillä.

Prospekti, eli potentiaalinen asiakas ei ole siis yksikäsitteinen ”kyllä” tai ”ei”, eikä prospekteja tulisi niin myöskään käsitellä.

On huomattavasti tehokkaampaa käsitellä samassa yhteydessä myös potentiaalisen ostamisen todennäköisyyttä, jotta tiedetään kuinka todennäköisesti ostaminen tapahtuu – prospektin laatu.

Prospekti, eli potentiaalinen asiakas ei ole siis mustavalkoinen kuten 0 tai 1, eikä prospekteja tulisi niin myöskään käsitellä.

Prospekteja tulisi käsitellä huomattavasti hienojakoisemmin. Jo pelkästään 0-10 asteikko (0 = ei ole potentiaalinen asiakas, 5 = on innoissaan, hakee budjettia, 10 = myynti hoitaa),

Esimerkki prospektoinnista jota voidaan tehdä markkinoinnin automaation avulla:

Jos potentiaalinen asiakas tulee web -sivullesi ja lataa tuote-esitteen, hän on selvästikin kiinnostunut tuotteestasi joten hän potentiaalisesti ostaa sen tulevaisuudessa, eli on prospekti, mutta koska hän on käymässä sivullasi ensi kertaa, ja keskimääräinen myyntisyklisi on esimerkiksi 10kk, ei voida puhua vielä suuresta todennäköisyydestä.

Jos pitäisi antaa todennäköisyys 0-100%, antaisin korkeintaan 10%. Tässä vaiheessa ei itse asiassa normaalisti  puhuta prospektista vaan liidistä. Liidi muuttuu prospektiksi kun se on validoitu. Liidin validointi ei varmennus riippuu kunkin yrityksen myyntiprosessista.

Seuraavassa kuvassa ”Marketing automation” kuvaa sitä miten markkinoinnin automaatiolla voidaan prospektoinnin laatua parantaa huomattavasti. Laadukkaat prospektit menee myynnille.

prospektointi-markkinoinnin-automaatio

Kun sama ihminen tulee web-sivullesi viidennen kerran 4kk sisällä ja hän on erityisen kiinnostunut hinnastosta ja referensseistä, hän jopa on ladannut kaksi referenssikuvausta, on kyse selvästikin niin sanotusta kuumasta prospektista. Ostotodennäköisyys riippuu vahvasti tuotteesta tai palvelusta, mutta se voisi olla esimerkiksi 30-50% tässä vaiheessa. 

[Huom: Jos olet kiinnostunut liidien ja prospektien mahdollisimman tehokkaasta jaottelusta, suosittelen lukemaan Sales Forcen Aaron Rossin kirjan aiheesta. SalesForce on yksi maailman nopeimmin kasvavista SaaS -ohjelmisto yrityksistä. SalesForcen myyntiprosessin kehittäjänä toimi Aaron Ross. Kirjassa kerrotaan erittäin yksityiskohtaisesti siitä miten SalesForcen prospektien käsittely etenee:  Aaron Ross: Predictable Revenue. Amazon, predictable revenue]

 

Miten B2B prospektointi toimii?

Prospektien eli potentaalisten asiakkaiden löytämiseen on monta erilaista tapaa jotka voidaan karkeasti jakaa: Perinteinen markkinointi (messut, mainokset, yms.), digitaalinen markkinointi, myynnin manuaalinen prospektointi, tekoäly + automaatio.

Käydään läpi pikaisesti eri prospektointitavat jonka jälkeen tehdään pieni vertailu.

Perinteinen markkinointi ja prospektointi

Perinteiseen markkinointiin voidaan laskea esimerkiksi telemarkkinointi ja messut. Molempien tarkoitus on löytää potentiaalisten asiakkaiden eli prospektien yhteystietoja myyjien työstettäväksi.

Vaikka telemarkkinointia pidetään kuolevana markkinointina, on sillä mielestäni erittäin hyvin perusteltu paikka vielä pitkään tulevaisuuteen. Telemarkkinoinnista puhuttaessa on syytä pitää erillään toisistaan puhelinmyynti ja telemarkkinointi.

Puhelinmyynnissä pyritään sinulle myymään jotain puhelimessa, eli klosaamaan kauppa jo puhelun aikana, tai ainakin saada aikaan ilmainen pilottijakso josta irtipääseminen on tehty mahdollisimman vaikeaksi. Tämä ei ole mielestäni edes myyntiä vaan ahdistelua.

Telemarkkinointia on esimerkiksi tapaamisten buukkaus. Jos tapaaminen järjestyy on kyse yleensä jo prospektista. On syytä olettaa että kyseessä on potentiaalinen ostaja koska tapaaminen järjestyi. Tapaamisen perusteella prospektista yleensä tulee joko erittäin kuuma prospekti (80-100%) tai kauppa jopa klosataan. Vaihtoehtoisesti neuvottelut saattavat kariutua syystä tai toisesta ja prospekti voidaan siirtää statukseen ”later…. much later” – Huom: Ikinä ei liidiä deletoida (tähän on muita tärkeitä syitä jotka eivät liity tähän artikkeliin)!

 

Digitaalinen markkinointi, outbound

Myös digitaalisen markkinoinnin saralta löytyy hyvin paljon erilaisia tapoja löytää potentiaalisia asiakkaita. Voidaan mainostaa Facebookissa erittäin tarkasti kohdistetulle ryhmälle, voidaan mainostaa Linked-In:ssä myöskin erittäin tarkasti rajatulle ryhmälle. Sekä Linked-In että Facebook mainonnassa saadaan mainos näkymäään hyvin tarkasti rajatulle ryhmälle. Voit esimerkiksi näyttää mainostasi vain 25-29 vuotiaille miehille Helsingissä 6-9AM. Tai Linked-In:ssä voit näyttää mainostasi esimerkiksi vain Tukholman alueella sijaitseville HR johtajille ja managereille. Mainonta toimii niin että maksat jokaisesta mainoksen klikkauksesta. Tyypillisesti Facebook mainonnan kautta tulevat prospektit ovat 0-100% asteikolla jossain välillä 0-5%, Linked-In mainonnassa 5-10%.

Koska mainos näytetään kohderyhmälle, halusivat he tai eivät, puhun Outbound markkinoinnista, markkinointi-ihmiset puhuvat todennäköisesti kohdistetusta brändimainonnasta.

 

Digitaalinen markkinointi, inbound

Inbound markkinointi tarkoittaa erilaisia toimia jotka johtavat siihen että potentiaalinen asiakas löytää sinut ja ottaa yhteyttä sinuun, et sinä asiakkaaseen. Yhteydenotto voi olla myös yhteydenottopyyntö, joka tapaukessa asiakas on se joka tekee ensimmäisen aloitteen.

Google Adwords ja hakukone optimointi (SEO) ovat esimerkkejä inbound prospektoinnista. Tällöin potentiaalinen asiakas etsii jotain johon sinun tuotteesi tai palvelusi liittyy, ja erilaisilla toimilla saadaan aikaseksi että hän löytää juuri sinun yrityksesi. Kun potentiaalinen asiakas antaa yhteystietonsa, sinulla on uusi prospekti.  Tämä on erittäin tehokas tapa prospektoida koska syntyvä yhteystieto on ihmiselle tai yritykselle joka itse aktiivisesti jo etsii tuotetta tai palvelua joka liittyy jollain tavalla sinuun. Prospektin laatu riippuen tuotteesta ja palvelusta voi olla esimerkiksi 15-30%. Inbound markkinointi expertti sanoisi todennäköisesti jopa yli 50% – mutta kokemus on ainakin minulle osoittanut jotain muuta. Nämä luvut ovat myöskin hyvin tuoteriippuvaisia. Jos joku kyselee vapaita aikoja avioliittoneuvojalle ensi viikon keskiviikolle – on prospekti 90-100%, kun taas jos kysellään hybrid -auton verohelpoituksia vs. ostohintaa, on ostotodennäköisyys enemmänkin 3-5%.

 

Myynnin prospektointi

Myyjien henkilökohtaiset prospektit ovat yleensä todella laadukkaita, mutta myös kalliita. Myyjien tuomat prospektit toimivat parhaiten tuotteissa ja palveluissa joissa ostopäätökset ovat erittäin hitaita (24-48kk), usein päätökset ovat myös erittäin poliittisia ja vaativat useiden eri organisaation osa-aluiden hallitsemista. Prospekteja syntyy hitaasti, ehkä vain muutamia vuodessa, mutta projektit ovat miljoonien arvoisia. Myyjien manuaalinen prospektointi on tarpeen myös nuoressa Startup-yrityksessä joka tarvitsee referenssejä voittaakseen myös ei niin potentiaalisten prospektien luottamuksen.

Hyvin toimivassa myyntiorganisaatiossa myynti ja markkinointi tekee yhdessä töitä niin että prospektien laatu ja määrä paranee kokoajan. Markkinointi ei voi parantaa prospektien laatua ilman läheistä yhteistyötä myyjien kanssa. Menestyvä myyjä ymmärtää että markkinoinnilta tulevat laadukkaat prospektit auttavat häntä myymään tehokkaammin. Muista: Markkinoinnille ja myynnille yhdenmukaiset bonarit!

Tekoäly + automaatio

Markkinoilta löytyy ilmaisia ja maksullisia tuotteita jotka tekevät prospektointia automaattisesti. Se kuinka hyvin mikäkin tuote toimii, riippuu paljon yrityksesi tuotteesta ja palvelusta.

Suosittelen kokeilemaan ainakin Google Alerts -palvelua. Google Alerts on ilmainen palvelu jonka avulla saat hälytyksen aina kun joku julkaisee informaatiota haluamillasi termeillä tai lauseilla haluamassasi paikassa.

Jos esimerkiksi haluat tietää milloin joku kirjoittaa tekstin tai artikkelin jossa mainitaan ”Finnish Forrest Industry”, voit konfiguroida kyseisen hälytyksen ja palvelu on siis ilmainen.

 

Prospektin laatu

Tehokkaalla yrityksellä tulisi olla selkeä myynnin prosessi, jonka olennaisena osana on liidien kerääminen ja prospektointi. Se miten liidistä tulee prospekti tai ei kvalifioidusta liidistä tulee kvalifioitu liidi on osa myyntiprosessin suunnittelua ja määrittelyä.

Prospektin laatu voidaan määritellä esimerkiksi asiakkaan ostoprosesin mukaisesti tai asiakassegmentin mukaan. Prospektin laatu riippuu monesta eri asiasta ja se pitää jokaisen myyntiorganisaation määrittää erikseen. Pääasia että prospektien laatua mitataan ja että prospektit lajitellaan laadun mukaan jollain tarkasti perustellulla tavalla esimerkiksi asteikolla 0-10 tai 0-100.

Suurin osa yrityksistä ei ikävä kyllä näin tee. Aika usein kuulee: ”Meillä on jo 600 liidiä joita ei keretä hoitamaan”, tai ”saadaan jo 10 liidiä päivässä, ei tarvita enempää”, tai ”liidit ei ole meille ongelma” … Kuitenkaan yritys ei kasva tai tulos on pakkasella tai +/-0%. Myynnin ja markkinoinnin prosessi ei silloin toimi. Pitää miettiä asia uusiksi ja aina myynnin ja markkinoinnin ROI mielessä.

 

Prospektoinnoin tehokkuus ja mittaaminen

Tehokas prospektointi tarkoittaa mielestäni sitä että markkinoinnin tuottama liidivirta on niin tehokas ja laadukas, että myyjien, tai asiaskaspalvelijoiden ei tarvitse miettiä mitään muita asiakaslähteitä.

Rahallisesti mitattuna, asiakashankintakustannus (CAC = Customer Acquisition Cost) pitää olla huomattavasti alempi kuin uuden asiakkaan keskimäärin tuottama liikevaihto (LTV = Life Time Value).

Prospektointi on olennainen osa tätä yhtälöä. Jos prospektoinnin prosessi ei tuota tarpeeksi liidejä, tai tuottaa huonolaatuisia liidejä, niin CAC eli asiakashankintakustannus kasvaa olennaisesti.

 

Ota yhteyttä jos tarvitset apua prospektoinnissa!

Rakennan yrityksille sekä kansallisia että kansainvälisiä liidigeneraattoreita. Jos olet kiinnostunut kansainvälisestä prospektoinnista, katso millainen on liidigeneraattori palvelu.

Tai ota yhteyttä jos luulet että voin muuten auttaa.

 

 

Share
No Comments
Add Comment
Name*
Email*
Website