1-677-124-44227

info@yourbusiness.com

Helsinki, Finland Vattuniemenkuja, 5 00210

Top

Tehokas myyntiprosessi ja sen jatkuva kehittäminen

myyntiprosessi

Tehokas myyntiprosessi ja sen jatkuva kehittäminen

Miten rakennetaan moderni myyntiprosessi?

Tehokas myyntiprosessi on viimeisen 10 vuoden aikana muttunut rajusti. Kun ennen ostaminen (ja myyminen) alkoi siitä että lähetettiin sähköposti tai soitettiin potentiaaliselle asiakkalle, niin tänä päivänä myynti alkaa siitä kun potentiaalinen asiakas löytää meidät oikealla hetkellä.

Käydään tässä artikkelissa läpi miten tällainen moderni, tehokas myyntiprosessi rakennetaan.  Myyntiprosessi ei ikinä ole täydellinen ja sen kehittämistä pitääkin jatkuvasti jatkaa.  Unelmatilanteessa myyntiprosessi suunnitellaan jo yritystä perustettaessa, mutta ikinä ei ole liian myöhäistä!

Myyntiprosessin suunnitteleminen alkaa ymmärtämällä kohderyhmä, eli asiakas. Jos emme tunne asiakast, emme myöskään osaa todennäkösesti puhutella häntä oikealla tavalla.

Kuka on asiakas?

Myyntiprosessin suunnittelu alkaa määrittämällä kenelle tuote tai palvelu halutaan myydä. Ostajan tarkka määrittely on tärkeä vaihe myyntiprossin suunnittelua. B2B ostajan määrittelyssä tulee määritellä yrityksen toimiala, koko, geologinen sijainti, sekä myös yrityksen sisällä ostajan titteli ja työnkuva. Tässä vaiheessa on todella tärkeää ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja päivittäisiä haasteita. Olemmeko tarjoamassa tuotetta joka olisi kiva olla, vai tuotetta joka todella ratkaisee olemassa olevan ongelman?

Seuraava asia joka monelta aloittavalta yritykseltä myyntiprosessin suunnittelussa unohtuu on asiakkaan budjetin ymmärtäminen. Onko asiakas budjetoinut tarjoamallesi palvelulle kuluja? Jos tuotteesi tai palvelusi ei ratkaise olemassa olevaa ongelmaa, eikä sille ole budjettia, on myyminen huomattavan vaikeaa, vähintäänkin se tulee olemaan todella hidasta.

Paras tapa ymmärtää asiakkaita on haastatella heitä. Suosittelen lämpimästi potentiaalisten asiakkaiden haastatteluita jo myyntiprosessin suunnittelun alkuvaiheessa.

 

Esimerkki 1:

Ostajapersoona #1: Matti Meikäläinen on koneteollisuuden yrittäjä, toimitusjohtaja ja usein yrityksen omistaja. Hän on 50-60 vuotias ja käy vuosittain koneteollisuuden messuilla. Matin päänsärky ja ongelma on ruostumattoman teräksen hinta joka nousee kokoajan. Matti Googlailee viikottain ruostumattoman teräksen hinnan kehitystä. Matti tekee yrityksessä ostopäätökset yksin.

 

Online näkyvyys myynnin prosessissa

Nyt meillä on ensituntuma siihen mikä on asiakkaamme ongelma ja uskomme että pystymme sen ratkaisemaan.  Myynnin prosessin suunnittelussa yksi erittäin tärkeä vaihe on prospektointi, eli potentiaalisten asiakkaiden löytäminen. Prospektointiin on paljon erilaisia keinoja ja joista voit lukea lisaa (Moderni prospektointi).

Yksi tehokkaimmista keinoista prospektointiin on hakukone optimointi (SEO), josta voit lukea lisää (Hakukone optimointi).

Hakukoneoptimointi tehokkaan myyntiprosessin suunnittelussa on itse asiassa aivan loistava väline. Pystymme näkemään mitä ihmiset Googlella etsivät kuukausittain. Hakukone ammattilainen pystyy kertomaan sinulle mitä potentiaaliset asiakkaasi Googlella etsivät jo ennenkuin he tarvitsevat tuotteitasi tai palveluasi. Tämä on erittäin arvokasta myyntiprosessin suunnittelussa koska voit saada potentiaalisia asiakkaita kiinni jo ennenkuin he tietävät tarvitsevansa palveluitasi tai tuotteitasi.

Jos otetaan esimerkiksi taas Matti Meikäläinen jonka haaste on ruostumattoman teräksen hinta, ja meidän tuotteemme on uusi metalliseos jolla ruostumaton teräs voidaan korvata, tai maahantuomme ruostumatonta terästä ja pystymme hinnoittelemaan tuotteemme edullisemmaksi kuin kukaan kilpailijamme – meitä kiinnostaa seuraava SEO data:

SEO raportti esimerkki

Tämä rajusti yksinkertaistettu SEO raportti kertoo että ”Ruostumaton teräs hinta” hakuja on Googlella 250 kertaa kuukaudessa. Jos haluat että Adwords mainoksesi näkyy Googlen etusivulla, yksi ”klik” maksaa 0,66 euroa (PPC = Price Per Click). Jos haluat että sinun tuote tai palvelu näkyy Googlen etusivulla heti mainosten jälkeen (orgaaninen paikka #1), on vaikeusaste tähän 0-100 asteikolla vain ”1”, eli ei kovinkaan vaikeaa.  Tässä tapauksessa olisi ehdottomasti järkevää tehdä hakukone optimoitua sisältöä ja hakea tuota orgaanista paikkaa #1 heti mainosten jälkeen, koska se paikka saa keskimäärin 54% liikenteestä, eli tässä tapauksessa jopa 54%*250 hakua/kk eli  135 kävijää/kk.

Kuukausittaiset 135 kävijää tässä tapauksessa voi tuottaa jopa 10 potentiaalista uutta asiakasta kuukaudessa, eli aika tehokasta prospektointia jos otat huomioon että teit vain yhden oikean, hakukone optimoidun artikkelin ja laitoit sen web -sivullesi. Kuinka paljon maksaisi löytää kymmenen uutta potentiaalista asiakasta /kk myyjän toimesta jos myyjän palkkakustannus on esimerkiksi 45 euroa/kk?

Edellinen esimerkki on rajusti yksinkertaistettu, mutta samalla myös oikean elämän, oikea esimerkki. Hakukone ammattilaisen pitäisi aina olla mukana nykyaikaista ja tehokasta myyntiprosessia suunniteltaessa.

 

Myyntiprosessi ja sisällöntuotanto

Myynnin prosessia suunniteltaessa on otettava huomioon asiakkaan osto prosessi ja sen tukeminen.

Matti Meikäläisen tapauksessa osto-prosessi on yksinkertainen:

  1. Ongelma josta Matti Meikäläinen on tietoinen
  2. Matti löytää ongelmaan mahdollisen ratkaisun tai ratkaisuja
  3. Matti vertailee eri ratkaisuvaihtoehtoja
  4. Matti ratkaisee ongelman ostamalla

Koko Osto prosessi saattaa Matti Meikäläisen tapauksessa kestää vain viikon.

Silti tässäkin yksinkertaisessa tapaukessa, myyjällä on oltava tuotettuna sisältöä joka vastaa kysymyksiin joita Matilla osto prosessin aikana herää. Jos sinä et web-sivullasi vastaa kysmyksiin mutta kilpailijasi vastaa – on erittäin suuri todennäköisyys että Matti päätyy ostamaan kilpailijalta.

Mitä Matti miettii ennen ostamista?

  1. Kuinka paljon vaihtoehtoinen tuotea maksaa? (Onko sinulla hinnasto online, entäs kilpalijallasi?)
  2. Kuinka nopeasti uuden tuotteen tai palvelun toimittaminen kestää? (Onko toimitusprosessi ja aikataulu kuvattu web sivullasi?)
  3. Onko muilla Matti Meikäläisillä positiivisia kokemuksia? (Onko sinulla asiakasreferenssejä web -sivullasi?)

Tässä esimerkissä kuvattu osto prosessi on niin yksinkertainen kuin B2B osto prosessi nyt yleensä voi olla. Normaalisti prosessit ovat huomattavasti monimutkaisempia ja erilaisia kysymyksiä eri ostajan osastoilta herää viikottain – ja viikkoja saattaa kulua 50. Jos myyntiprosessi on hyvin suunniteltu ostajan kannalta, sinulla on sisältöä joka vastaa asiakkaan kysymyksiin. Jos sisältö on vielä suunniteltu yhdessä hakukone ammattilaisen kanssa, ja sisältö löytyy web -sivultasi – generoit uusia prospekteja jokaisessa potentiaalisen asiakkaa osto prosessin vaiheessa. Tälla tavalla tuotettu sisältö on tehokkain mahdollinen myyntiprosessi, koska suuri osa myynnistä tapahtuu automaattisesti, asiakkaan tutkiessa ja opiskellessa sisältöä jonka hän Googlaamalla on löytänyt.

Ostamisen helpottaminen

Yksi monista myyntiprosessin haasteista voi olla myös ostamisen vaikeus. Jotta pystytään tekemään asiakkaan ostaminen mahdollisimman helpoksi, tulisi meidän mitata potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymistä ja tunnistaa vaiheita jossa teemme ostamisen vaikeaksi. Kun tunnistamme jatkuvasti ostamista vaikeuttavia tekijöitä ja poistamme niitä  – optimoimme myyntiprosessia ja myyntiprosessi paranee.

Esimerkki: Jos asiakas aina valittaa että ongelma on capexin puute, eli ei ole budjettia pääomien sijoittamiseen kyseiselle tuotteelle koska kyseinen palvelu tai tuote on normaalisti otettu huomion ostajan operaatiivisssa kustannuksissa. Ei ole tuottavaa yrittää muuttaa asiakkaan prosesseja vaan muokata omaa palvelua niin että asiakas saa budjetoitua sen operatiiviseksi kustannukseksi. Tämä voidaan tehdä esimerkiksi maksujärjestelyillä tai yksinkertaisesti tuotteen tai palvelun uudelleen tuotteistuksella.

Myynnin funnelin seuraaminen

Myyntijohtajalle myynnin funnelin seuraaminen ja optimointi on myyntiprosessin tärkeimpiä asioita. Ei pidä virheellisesti keskittyä vain sisääntulevaan myyntiin vaan erityisesti sisääntuleviin prospekteihin sekä niiden laatuun. Sisääntulevaan myyntiin keskittyminen on tietysti tarpeellista, mutta ei kerro välttämättä mitään tulevaisuudesta, ja tulevan myynnnin ennustaminen/kasvattaminen on ihan yhtä tärkeää kuin nykymyynnin seuranta. Parasta olisi seurata koko prosessia ensimmäisesta liidistä toteutuneeseen rahavirtaan, erityisesti kun teknologia sen mahdollistamiseen on jo olemassa. Näin päästään mittaamaan ja arvioimaan koko myynnin ja markkinoinnin prosessia yhtenä jatkuvana putkena. Päästään tarkastelemaan ja siten parantamaan asioita kuten:

1. Myynnin ja markkinoinnin ROI.

2. Mitkä prospektit tuovat suurimman liikevaihdon?

3. Mikä on tehokkain prospektointitapa mitattuna liidin hinta vs. liikevaihto.

 

Myynnin funnelia voidaan kuvata miljoonalla eri tavalla, tavanomaisin on tietysti suppilomalli jossa yläpäästä tulee sisään liidejä ja alapäästä asiakkaita. Ei näistä malleista sen enempää.

Se mihin haluaisin kiinnittää huomiota on prospektien laatu. On erittäin tärkeää että myyntiprosessissa eritellään prospektit laatupisteillä tai muuten niin että myynti ja markkinointi ovat kokoajan kartalla siitä miten ”kuuma” liidi mikäkin on.

 

Myynti ja klosaaminen

Huippumyyjän ei tarvitse klosata, vaan hän ajaa asiakkaan omassa prosessissaan tilanteeseen jossa asiakas itse kysyy miten ostaminen käytännössä tapahtuu. Osto/myynti prosessi on edennyt niin pitkälle että seuraava luonnollinen askel on tilaus.

Erilaiset agresssiiviset ”klosaus tekniikat” ovat mielestäni vanhanaikaisia, eikä tehokkaan myyntiprosessin suunnittelu saisi käyttää niitä hyväkseen.

Muistetaan  että kaikilla yrityksillä on haasteita ja ongelmia, ja myyntiprosesin suunittelussa meidän pitää itse asiassa miettiä miten teemme asiakkaamme haasteen tai ongelman ratkaisun avullamme mahdollisimman helpoksi ja kivuttomaksi.

 

Ota yhteyttä

Janne Sivula

Kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin moniosaaja.

Puhelin: +358 40 779 3251

Sähköposti: janne.sivula@novavara.com

 

Share
No Comments
Add Comment
Name*
Email*
Website