Liidi sanaa käytetään usein kun puhutaan mistä tahansa kontaktista, jonka yrityksen myynti tai markkinointi on saanut käsiinsä. Liidi ansaitsee ehdottomasti tarkemman määrittelyn.
- Mikä liidi itse asiassa on?
- Onko liidi sama asia kuin potentiaalinen asiakas tai prospekti?
- Miten liidit jaotellaan ja miten liidejä hankintaan?
- Paljonko liidien hankinta maksaa?
- Mikä on huonon ja hyvän liidin ero?
Suspekti, liidi vai prospekti?
Suspektin määritelmä
Suspekti on kontaktitieto asiakkaaseen joka on todennäköisesti kiinostunut tuotteestamme tai palvelustamme. Suspekti on potentiaalinen liidi. Suspekti voisi siis olla kiinnostunut, mutta ei ole antanut siitä indikaatiota.
Liidin määritelmä
Liidi on antanut jonkunlaisen indikaation kiinnostuksesta tuotteeseemme tai palveluumme. Liidi on potentiaalinen prospekti. Ostaminen ei välttämättä vielä aktiivista, budjettia ei välttämättä vielä ole. Esimerkiksi verkkosivulta kerätyt kontaktit ovat liidejä.
Prospektin määritelmä
Jokainen yritys määrittelee prospektin haluamallaan tavalla. Prospekti on aidosti kiinnostunut asiakas. Ostaminen on aktiivista. Budjetti tuotteen tai palvelun ostamiseen on yleensä jo olemassa.
Liidi myyntiprosessissa
Riippuen yrityksen myyntiprosessista, liidi voi olla määritelty monella eri tavalla. Melko yleinen tapa erotella liidejä on karkeasti esimerkiksi seuraavan kuvan mukainen, eli
- Liidit verkkosivulta
- Markkinoinnin validoimat liidit
- Prospektit
- Uudet asiakkaat
Verkkosivulta saatu liidi saattaa olla vielä kylmä, eli kaukana varsinaisesta ostamisesta. Kysely voi olla tyyliin:
”Onko teillä yhtään referenssejä täällä meillä päin?”.
Toisaalta verkosta saadan generoitua myös kuumia liidejä, eli liidejä jotka ovat ostamassa tuotetta tai palvelua jo lähiaikoina. Kysely voi olla aivan yhtä hyvin:
”Olemme vaihtamassa hallinosturitoimittajaamme, onko teillä kapasiteettia toimittaa 2 nosturia viikossa?”
Websivuilta tulevat liidit pitää ottaa nopeasti huomioon. Jätetty yhteydenottopyyntö tai kysely voi olla ensikontakti yrityksesi kanssa – ja hyvän ensivaikutelman voi tehdä vain kerran.
Vaikka liidi tulee verkosta, se ei tarkoita että se olisi huonolaatuinen – jos liidigenerointi strategia on hyvä, asia on usein täysin päinvastoin.
Se miten liidiä käsitellään myyntiprosessissa pitää perustua siihen missä vaiheessa liidi on ostoprosessissaan, ei siihen mitä kautta liidi on tullut.
Jos haluat lukea liidien pisteytyksestä (Lead Scoring) hyvinkin syvällisesti, suosittelen lämpimästi seuraamaan miten Salesforce tekee asian (SalesForce: The Science behind Lead Scoring)
Liidin määritelmä myyntiprosessissa
Oli liidin määritelmä sinun yrityksessäsi mikä tahansa, pääasia että määritelmä liidille on olemassa. Liidin määritelmä kulkee aina käsi kädessä asiakassegmentoinnin kanssa. Laadukas B2B liidi on käytännössä kontakti yrityksessä joka edustaa sinun valittua asiakassegmenttiä
Blog: Asiakassegmentoinnin perusteet
B2B liidien hankinta eli generointi
Laadukkaiden liidien generointi on monen yrityksen myynnin kompastuskivi tai vähintäänkin skaalautumisen este. Myyntiprosessissa pääasia on, että laadukkaita liidejä on kokoajan riittävästi ja halutessa liidien generointia ja siten myyntiä voidaan skaalata ylöspäin.
Liidien generointiin on paljon erilaisia menetelmiä. Itse olen yli 20 -vuoden kansainvälisen myyntiuran aikana kokeillut kaikkea. Messut ja muut tapahtumat toimii monella alalla hyvin edelleen – mutta jos tosissaan asiaa tarkastellaan, niin hiipumaan päin ollaan menossa kaikilla perinteisillä menetelmillä. Digitaalisen markkinoinnin ylivoimaisuus tulee kokoajan paremmin esille – lähes kaikilla aloilla.
Ylivoimaisesti paras tapa on mielestäni hyvin suunniteltu Google-markkinointi ja -näkyvyys. Googlen kautta päästään hienosti kiinni erilaisiin tarkasti kohdennettuihin asiakassegmentteihin, sekä ihmisiin jotka jo etsivät ratkaisua ongelmaansa.
Miksi liidin laatu on niin tärkeää?
Huono liidi on joskus pahempi kuin ei liidiä ollenkaan. Huono liidi vie turhaa aikaa ja pahimmillaan myyjillä menee hermot. Kun myyjät (tai mielummin asiantuntijat) saavat hyviä liidejä, sekä myyjä että asiakas ovat tyytyväisiä ja myynti toimii.
Miten saat laadukkaita liidejä?
Laadukkaita liidejä saadaan oman kokemukseni mukaan tarkasti kohdennetulla Google näkyvyydellä jota voi saada aikaan monella erilaisella strategialla. Liidien generoinnissa on tärkeää seurata myyntiprosessia, eikä arpoa oikeaa tapaa. Hyväksi toteamamme prosessi kymmenien yritysten liidien generoinnissa menee seuraavasti:
- Erittäin tarkasti valittu asiakassegmentti. (Asiaskassegmentoinnin perusteet)
- Samalla tarkkuudella valittu Google näkyvyyden strategia (Search + Display -mainonta + orgaaninen)
- Sisältöstrategia/konversio strategia (Miten saat kävijän konvertoitua liidiksi)
- Nopea reagointi tuleville liideille.
Jos tarvitset apua joko kotimaassa tai kansainvälisesti, me teemme paljon erilaisia liidien generointeja lähes kaikilla kielialueilla. Englanti, Suomi, Ruotsi, Saksa, Espanja, Ranska ovat yleisiä kieliä liidien generointi kampanjoissamme. Kysy lisää, autamme mielellämme!
