liiketoimintastrategia

Liiketoimintamalli ja kansainvälistyminen

Liiketoimintamalli on keskeinen osa yrityksen strategiaa ja erityisesti strategian toimeenpanoa. Liiketoimintamalli kuvaa muun muassa asiakaslupauksen, asiakaskohderyhmät, tuotteet, palvelut, toimitustavan sekä käytössä olevat resurssit. Hyvin suunniteltu liiketoimintamalli toimii myös markkinoinnin ja myynnin strategian perustana. Yritykselle, jolla on hyvin suunniteltu ja skaalautuva liiketoimintamalli, kansainvälistyminen ei ole riski, vaan luonnollinen osa liiketoimintamallia.

 

Liiketoimintamalli ja strategia

Liiketoimintamalli kuvaa yrityksen toimintamallin.  Strategia määrittelee miten tuloksiin päästään. Kumpikaan yksinään, tai yhdessä ei vielä takaa yritykselle menestystä vaan mukaan astuu tietysti liiketoimintamallin ja strategian toteuttaminen käytännössä. Kokeneet pääomasijoittajat nimenomaan ovat kiinnostuneita yrityksen toteuttavasta portaasta, eli tiimistä, ja siihen on hyvä syy joka kohta paljastuu – ainakin osittain.

Liiketoimintamallin luominen auttaa hahmottamaan kaikki tarpeelliset elementit joiden avulla yrityksen strategia toteutetaan käytännössä. Yrityksen liiketoimintamallin hahmottaminen on tärkeää yritykselle sisäisesti, sekä kolmansien osapuolten, esimerkiksi sijoittajien kanssa keskustellessa.

Liiketoimintamalli toimii strategian suunnittelun tukena ja toisaalta myös toimivuuden tarkistamiseen ennenkuin aloitetaan varsinainen strategian toteutus joka on siis varsinaista liiketoiminnan rakentamista ja kehittämistä.

Liiketoimintamalli on siis syytä tehdä ja suunnittella ensin. Kun liiketoiminnan eri osa-alueiden suhteet on selvät, voidaan siirtyä suunnittelemaan strategiaa, eli varsinaista toimintasuunnitelmaa liiketoiminamallin toteuttamiseksi.

Liiketoimintamallin osa-alueet

Seuraava kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa. Kaikki lähtee liikkeelle asiakaslupauksesta, mutta mukana on myös kaikki muut tärkeät elementit markkinoinnin ja myynnin näkökulmasta, kuten esimerkiksi: asiakaskohderyhmät, jakelu- ja palvelumallit, sidosryhmät, kumppanit, tulovirrat ja niin edelleen.

Liiketoimintamalli on loistava pohja myös kun aloitetaan suunittelemaan yrityksen kansainvälistymistä. Kansainvälisen markkinoinnin asiantuntija tai hakukoneoptimoinnin guru näkee liiketoimintamallista muutamassa minuutissa mistä on kyse ja mikä on paras tapa lähteä luomaan kanainvälistymisen strategiaa.

Myynnin ja markkinoinnin strategia, sekä yrityksen muut voimavarat on oltava tasapainossa, jotta yritys myöskin pystyy ensinnäkin myymään tuotetta tai palvelua mahdollisimman tehokkaasti, sekä mikä vielä tärkeämpää, lunastamaan antamansa asiakaslupauksen.

Tässä siis oma liiketoimintamallini esimerkkinä.

liiketoimintamalli

Liiketoimintamallista toteutukseen

Kun liiketoimintamalli on rakennettu voidaan lähteä laatimaan tarkempaa liiketoimintasuunnitelmaa, joka voidaan edelleen jyvittää selkeisiin yksittäsiin toimintoihin, sekä jakaa toimintoja vastuuhenkilöille.

Kun liiketoimintamalli on kuvattu suunnitelman tasolla ja jopa yksittäisiksi tehtäviksi, voidaan tehtäviin kuluva aika arvoida ja aikatauluttaa. Näin pääsemme hyvin kevyellä tavalla strategiasta liiketoimintamalliin ja edelleen toteutukseen asti.

Seuraava kuva esittää liiketoimintamallin toimeenpanon prosessia.

 

liiketoimintamalli-startup

Merkitys kansainvälistymisessä

Liiketoimintamalli on hyvä  suunnitella alusta asti kansainväliseksi. Käytännössä kansainvälinen Tyypillisesti kansainvälinen liiketoimintamalli suunnitellaan niin, että liiketoiminta voidaan helposti skaalata, tai “kopioida” seuraavaan maahan. Minusta tämä ei ole oikea strategia! Miksi?

Koska kansainvälinen liiketoiminta ihan samalla tavalla kuin kotimainen liiketoiminta perustuu tarpeen ja tarjonnan kohtaamiseen. Puhutaan prospektoinissa, liidien generoinnista, asiakashankinnasta, ihan mistä tahansa, aina kyse on periaatteessa samasta asiasta: Pyritään saada tarve ja tarjonta kohtaamaan kaikille osapuolille järkevällä tavalla.

Kansainvälinen liiketoiminta ihan samalla tavalla kuin kotimainen liiketoiminta perustuu tarpeen ja tarjonnan kohtaamiseen. Liiketoimintamallin pitäisi ottaa kantaa siihen miten näiden kohtaamisten määrä maksimoidaan.

Liiketoimintamalli ja kansainvälistyminen on parhaillaan rakennettu niin, että kohtaamisia rakentuu websivujen kautta ikäänkuin “automaattisesti”.

Kohtaamisia kansainvälisen potentiaalisten asiakkaiden kanssa verkkosivuilla “automaattisesti” syntyy vain yhdellä menetelmällä: Google -näkyvyys

Se miten Google -näkyvyys on rakennettu onkin on strategian toimeenpanoa, joka kuuluu yrityksen toimivalle johdolle.

Kantapaan kautta opittu vinkki liiketoimintasuunnitelmaan:

Älä perusta asiakashankintaa pelkkään kanavamyyntiin! Kanavan takana olet aina matkustaja, et ikinä kapteeni!

Yleisin virhe jonka erityisesti aloittelevat yritykset tekevät on asiakashankintakustannusten aliarviointi. Vaikka arvolupaus  on hyvä ja mielenkiintoinen, muodostuu haasteeksi usein myynnin kustannukset ja rahavirtojen hitaus. Näihin asioihin kannattaa erityisesti kiinnittää huomiota kun mietit liiketoimintasuunnitelmaasi, kulurakennetta ja asiakashankintaa.

Yhteenveto

Minulla on yli kahdenkymmenen vuoden kokemus yritysten liiketoimintamallien suunnittelusta. Erityisesti kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin strategia ja toteutus on ydinosaamistani.

Moderni liiketoimintamalli on ketterä ja perustuu myynnin ja markkinoinnin osalta digitaaliseen laadukkaiden liidien generointiin. Myös jakelu ja yhteistyökumppanit löytyvät digitaalisten kanavien kautta.

Käytän kansainvälisen liiketoimintamallin suunnittelussa ja toteutuksessa aina samaa toimivaksi todettua prosessia:

  1. Analysoidaan kansainvälinen kysyntä ja kilpailutilanne eri maissa (Mitä ihmiset hakevat eri maissa ja kuinka paljon? Kuinka paljon on kilpailua,  …?)
  2. Luodaan liiketoimintamalli (sekä myynnin ja markkinoinnin strategia) perustuen dataan, ei arvaukseen.
  3. Viedään liidien generointi käytäntöön
  4. Analysoidaan tulokset. (Liidien laatu, markkinoinnin ROI, liiketoimintamallin kokonaisvaltainen tarkastelu).

Kuvattu malli on useaan kertaan toimivaksi todettu. Minulla on erilaisia case studeja aiheesta, joita voit kysyä;

  • Startup yritys joka halusi myydä B2B SaaS -ohjelmistoansa Etelä-Amerikan markkinoille, isoille yrityksille. Resurssit olivat pienet, myyjiä ei voitu palkata. (Case Study: VM1).
  • Suomessa hyvin tunnettu, suuri rakennusalan yritys halusi laajentua pohjoismaihin. Teimme liiketoimintamallin ja myynnin ja markkinoinnin strategian joka perustui 100%:sti “imuun”, eli pohjoismaalaista organisaatiota ei tarvittu ennenkuin kysyntä oli niin suurta että myynti oli heti alusta asti huomattavaa. Ensin rakennettiin siis myynti, sitten vasta työvoimakulut. (Case Study: FFGrow).
  • Startup tarvitsi sijoittajiaan varten uudelle Call Center ohjelmistolleen kansainvälisiä pilottiasiakkaita. Liiketoimintamalli muutettiin perinteisesti moderniin, saimme 2kk aikana useita suuria kansainvälisiä pilottihankkeita (Case Study: QCGrow)

Voit pyytää edellä mainittuja liiketoimintamalli esimerkkejä lähettämällä sähköpostia janne.sivula@novavara.com tai

ottamalla yhteyttä:  https://www.linkedin.com/in/jannesivula/

 

Tags: liiketoiminta, strategia

Kiinnostuitko? Jätä soittopyyntö

Vastaavat artikkelit
Stockmann verkkokauppa vs. Zalando.com
liidi
Mikä on laadukas liidi ja miten liidejä hankitaan tehokkaasti?
Valikko