1-677-124-44227

info@yourbusiness.com

Helsinki, Finland Vattuniemenkuja, 5 00210

Top

Myyntistrategia määrittelee miten myynnin tavoitteeseen päästään!

myyntistrategia

Myyntistrategia määrittelee miten myynnin tavoitteeseen päästään!

Jokaisella yrityksellä on myynnille joku tavoite. Myynnin strategia määrittelee miten siihen tavoitteeseen päästään, eli se on parhaimmillaan suunnitelma jonka avulla päästään asetettuun tavoitteeseen.

Jotta myyntistrategia varmasti toimii halutulla tavalla, sitä pitää monitoroida ja mitata, ja tarvittaessa tehdä muutoksia.

Tehokas myyntistrategia syntyy ymmärtämällä asiakasta ja mukautumalla asiakkaan ostoprosessiin. Myynti on muuttunut viimeisen 15 vuoden aikana lähinnä sen takia että olemme tottuneet siihen että kaikki mahdollinen informaatio on saatavilla internetissä.

Kun potentiaalinen asiakas kohtaa ongelman jonka sinun tuote tai palvelu ratkaisee, hän todennäköisesti etsii apua internetistä. Hyvä myyntiprosessi on suunniteltu niin että hän löytää silloin sinun yrityksen verkkosivun ja sieltä laadukasta informaatiota joka vastaa kysymykseen joka hänellä on mielessä.

Jos informaatio on riittävän laadukasta ja sitä on riittävästi vastaamaan kaikkiin kysymyksiin, on hyvin todennäköistä että olet voittanut tämän potentiaalisen asiakkaan luottamuksen, ja hän ottaa sinuun yhteyttä. Näin toimii yli 70% maailman ostoprosesseista – yli 80% B2B ostoprosesseista.

Se miten yritys osaa mukautua potentiaalisen asiakkaan ostoprosessiin, määrittää yrityksen myyntistrategian toimivuuden.

Esimerkki: Jos potentiaalinen asiakas Googlailee tietoa Mercedes GLK:n uudesta tuplaturbosta, ei ole oikea aika soittaa hänelle ja tarjota 3v. vanhoja leasing malleja. On aika tarjota lisää informaatiota hyvinkin yksityiskohtaista, kunnes kaikki tiedonjano on varmasti sammutettu. Ostamisen himo kasvaa laadukkaan, informaation kulutuksella.

Ostamisen himo kasvaa laadukkaan, informaation kulutuksella

Kun asiakas vihdoin ottaa yhteyttä hän on tosissaan, ja niin tulisi olla myös sinun! Suomen suurimman autokaupan myyntijohtaja sanoi että uuden auton ostaja käy keskimäärin 1.2:ssa liikkeessä. Luku vahvistaa ihmisten ostokäyttäytymisen murroksen, eli hyvin usein ostopäätös on jo tehty kun otetaan myyjään yhteyttä.

Kun asiakas vihdoin ottaa yhteyttä hän on tosissaan, ja niin tulisi olla myös sinun!

Tosissaan tarkoittaa tässä kohdassa pikaista ja ammattimaista vastausta. Kahden päivän odotusaika ei ole pikaista! Ei todellakaan!

Asiakas on jo opiskellut tuotetta, asiakasreferenssejä, hintoja, toimitusprosessia ja kaikkea muuta mitä verkkosivuiltasi löytyy. Nyt on aika keskustella asiantuntijan kanssa. Kukaan ei halua keskustella myyjän kanssa!

Se mitä tähän mennessä on tapahtunut on seuraavassa kuvassa nimellä ”Markkinointi”. Seuraava vaihe riippuu hyvin paljon myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Joskus seuraava vaihe on sopimus ja toimitus, joskus se voi olla 24 kuukauden myyntisyklin alku.

Sen mitä kaikissa myyntiprosesseissa on yhteistä, sanoi parhaiten Michael Jorgan:

 

”It´s impossible to lose if you never give up”

 

Myyntiprosessissa käytännössä tarkoittaa että saatua kontaktia ei ikinä hävitetä! Jos potentiaalinen asiakas päätyy ostamaan toisen, ehkä kilpailijan tuotteen tai palvelun, tai ei mitään tuotetta, se on joka tapauksessa myyntistrategian näkökulmasta viivästys, ei tappio. Tappiota ei ole olemassa, koska ikinä ei luovuteta.

 

tehokas_myyntistrategia

 

 

Oman tuotteen merkitys asiakkaalle

Kuten aikasemmin jo sanoin on meidän ymmärrettävä täydellisesti tuote jota olemme myymässä ja erityisesti miksi tuotteemme on juuri tälle asiakkaalle se paras valinta.

Kuten sanottu ihmiset (myös ostajat kuuluvat tähän ryhmään) tänä päivänä tutkivat kaiken mitä tutkittavissa on, Internetistä.

Jos asiaskas on osto aikeissa, on erittäin todennäköistä että hän myös on tutkinut yrityksesi web-sivut, asiakas esimerkit, hinnastot ja mitä ikinä on käsiinsä saanut. On erittäin turhauttavaa asiakkaana ottaa yhteyttä yritykseen jossa vastaava henkilö ei ole aiheen oikea asiantuntija.

Yhteydenoton jälkeen asiakas ei kaipaa myyntipuheita vaan hän haluaa kommunikoida ihmisen kanssa joka osaa selvittää hänelle miten hänen ongelmansa ratkaistaan kyseisellä tuotteella. Asiantuntijan työ on tehdä ostaminen mahdollisimman helpoksi, käytännössä tämä tapahtuu poistamalla ostamisen esteet yksi kerrallaan.

Muistetaanpa että asiakkalla on ongelma jonka hän haluaa ratkaista ja hänellä on siihen budjetti. Ei hän muuten olisi ottanut yhteyttä. Hän siis haluaa ostaa sijotta ongelma ratkeaa – sinun työsi on auttaa parhaasi mukaan.

Myyntistrategiaa suunniteltaessa on erittäin tärkeää pitää huolta että myynti ja markkinointi ihmiset tuntevat tuotteen riittävän hyvin ja että tuoteasiantuntija on mahdollisimman nopeasti asiakkaan käytettävissä.

Ymmärrä asiakasta – AIDOSTI

Tämä ei ole monellekkaan yritykselle riittävän selvä asia. Ja jos on, niin siihen ei kiinnitetä oikeastaan ikinä riittävästi huomiota. Asiakas on se jonka ongelman pyrimme ratkaisemaan. Asiakas on se joka maksaa tuotteestamme tai palvelustamme.

Mitä paremmin ymmärrät asiakastasi sitä helpommin sinun on ymmärtää hänen maailmaansa, ja sitä paremmin voitat hänen luottamuksesnsa.

Tapaa asiakkaita ja kuuntele heitä. Aseta itsesi heidän asemaansa, mitä itse tekisit?

Tässä välissä onkin hyvä muistaa mainita yksi hyvän myyntimiehen perustaito: Hän kuuntelee asiakasta. Kuuntelemisen jälkeen myyjän tai asiakaspalvelijan pitää välittää kuulemansa myös muulle organisaatio jotta asiakkaan aito ymmärtäminen kasvaa koko organisaatiossa.

Jos yrityksen sisällä ei ymmärretä asiakasta, on vaikeaa tehdä mitään muutakaan oikein.

 

Markkinoinnon automaatio

Markkinoinnin automaatio on olennainen osa myyntistrategiaa, ja tänä päivänä siihen liittyy kommunikointikykyä, asiakkaan ymmärtämistä sekä myynnin ja markkinoinnin teknologiaa.

 

Kommunikointi pitää pyrkiä rakentamaan asiakkaalle mielenkiintoisella tavalla. Tavalla jossa asiakas oppii kokoajan jotain uutta.

Opettaminen onnistuu vain tuottamalla asiakkaalle mielenkiintoista ja arvokasta sisältöä.

Sisällöntuotanto on mielestäni suurin haaste monelle yritykselle. Suuretkin yritykset tuottavat merkittäviä määriä sisältöä satojen tuhansien eurojen vuosibudjeteilla, ja lopputuloksena näkee liian usein tekstiä, kuvia ja videoita jotka kertovat yrityksestä itsestään, sekä yrityksen tuotteiden yksityiskohdista. On historiaa, on visiota ja on missiota, ja usein vielä uutiset jossa kerrotaan ”meidän yritys teki….”, ”me olimme ”, ”perinteistä sitä ja tätä…”. Ei asiakasta kiinnosta sinun yrityksesi tekemiset – asiakkaallasi on oma liiketoiminta ja omat visionsa ja missionsa ja omat ongelmat. Puhu siitä miten sinun tuotteesi ratkaisee ne ongelmat.

kommunikointistrategia

Tee sisältöä joka auttaa ja kouluttaa asiakasta.

Jokainen liiketoiminta ja myyntistrategia on erilainen, mutta hyviä esimerkkejä voisi olla esimerkiksi:

”Asuntojen hinnat nousevat 2020 mennessä jopa 10%”

”Miten kasvattaa myyntiä jopa 15% CRMn avulla!”

”5mm teräsrakenne kestää takassa jopa 25 vuotta”

Jos luet otsikot tarkasti, jokaisessa otsikossa on asiakkaalle jotain arvokasta tietoa ja vastataan kysymyksiin joita asiakas miettii jossain vaiheessa osto prosessiaan.

Markkinoinnin automaatio osana myyntistrategiaa sisältää myös keinot kommunikoida asiakkaan kanssa.

Markkinoinnoin automaatiota tehdessä tulee myös pitää mielessä myynnin tavoitteet. Jos esimerkiksi pyritään samaan 50 uutta liidiä webin kautta ja uskotaan että niistä 20 johtaa keskusteluihin joista 5 päätyy asiakkaaksi, onko se riittävä määrä? Paljon on uuden asiakkaan keskiosto? Entäs kokonaisostot koko elinkaaren aikana?

Toteuta ja mittaa

Kun sinulla on myynti ja markkinointistrategia, muista myös toteuttaa, mitata ja parantaa jatkuvasti. Yksikään myyntistrategia ei ole ollut täydellinen, ei alussa, eikä lopussa. Aina voi parantaa.

Taas yksi itsestäänselvyys mitä yllättävän harva yritys kuitenkaan kunnolla mittaa. Yksikään strategia ei toimi ilman laadukasta toteutusta. Ei varsinkaan myyntistrategia 🙂

 

Myyntistrategian mittaus

Myyntistrategian mittaaminen on aivan yhtä tärkeää kuin itse toteutus. Ilman mittaamista et voi optimoida strategiaa, ja et ikinä pääse lähellekään optimaalista suoritusta. Erityisesti nykyaikana myynti ja markkinointi perustuu pitkälti oikeen strategiaan, dataan, mittaamiseen ja optimointiin joka ei lopu koskaan.

Poista esteet

Vaikka jo myyntistrategiaa laatiessasi olit asiakkaiden kanssa yhteydessä ja loit sisältöä joka auttaa poistamaan ostamisen esteitä, totetusvaiheessa löydät uusia esteitä ostamiselle. Poista esteitä yksi kerrallaan auttamalla asiakastasi. Jos tuotteella on lisäarvoa asiakkaalle ja kun ostoesteitä ei enää ole – on jäljellä se kaipaamamme osto/myynti tapahtuma.

myyntistrategia_poista_esteet

Esimerkkejä: Jos esteenä on omatekoinen legacy-tuote, tee asiakkaan puolesta laskelmat siitä kuinka paljon ylläpitäminen maksaa vs. sinun tuotteesi. Kuinka paljon asiakas tienaisi lisää sinun tuotteellaasi? Perustele. Älä kerro toiminnallisuuksista, vaan kerro mitä konkreettista hyvää asiakas niillä saa. ”Don´t sell the product – Sell the dream”. Vanha hyvä fraasi joka toimii aina.

 

 

Yhteenveto

Myyntistrategia on keskeneräinen prosessi joka vaatii parantamista siinä kuin mikä tahansa muukin prosessi.

Vaikeinta myyntistrategian suunnittelussa on asiakkaan näkökulmasta asioiden näkeminen. Liian usein ollaan liian optimistisia.

Loppuen lopuksi kokemus, empatia sekä myös Google näkyvyyden sekä markkinoinnin ja myynnin teknologioiden ymmärtäminen ovat mielestäni kaikki tärkeitä tekijöitä myyntistrategiaa laadittaessa.

Ilman empatiaa on vaikeaa asettua asiakkaan asemaan, ilman kokemusta hyvin todennäköisesti myynnin prosessi rakennetaan liian optimistiseksi – ja voi olla vaikeaa hahmottaa mitä kaikkea asiakas joutuu omassa organisaatiossaan käymään läpi ennenkuin ostaminen on mahdollista.

Google näkyvyys, tai muu hakukonenäkyvyys, sekä myynnin ja markkinoinnin erilaiset teknologiat mahdollistaa tänä päivänä asioita joiden huomioimatta jättäminen on mahdotonta jos haluat olla tehokas. Tehokasta myyntiä ei tänä päivänä ilman teknologiaa ja oikeita työkaluja rakenneta.

Kun markkinoinnin ja myynnin strategia toimii alusta loppuun on edessäsi myyntiputki. Putki joka tuo sinulle potentiaalisia asiakkaita liukuhihnalla ja vie asiakkaita kädestä pitäen kohti ostamista.

Huom! Kohti ostamista! Hyvä myyjä klousaa hyvin, parhaan myyjän ei tarvitse!

 

Ota yhteyttä:

Janne Sivula

SEO/SEM/Sisältöstrategia

janne.sivula@novavara.com

Puhelin/WhatsApp: +358 40 779 3251

 

 

Share
No Comments
Add Comment
Name*
Email*
Website