Myyntistrategia määrittelee millä myynnin tavoitteet aiotaan saavuttaa. Hyvä myyntistrategia on yksityiskohtainen, mitattava suunnitelma, jonka avulla päästään asetettuihin myynnin tavoitteisiin.
Jotta myyntistrategia toimii halutulla tavalla, sitä pitää monitoroida ja mitata, ja tarvittaessa tehdä muutoksia.
Toimiva myyntistrategia sisältää vähintään seuraavat vaiheet:
- Ensikontakti. Jos potentiaalinen asiakas ei sinua vielä tunne, on tavalla tai toisella saatava aikaan ensikontakti. Perinteisesti ensikontakti oli usein tapahtuma, messut tai vastaava tilanne. Modernin myyntistrategian ensikontakti syntyy Internetin välityksellä – joka tulee huomattavasti kustannustehokkaamaksi tavaksi järjestää ensimmäinen kontakti asiakkaaseen.
- Luottamuksen rakentaminen. Tehokas myyntistrategia syntyy ymmärtämällä asiakasta ja mukautumalla asiakkaan ostoprosessiin. Myynti on muuttunut viimeisen 15 vuoden aikana lähinnä sen takia että olemme tottuneet siihen että kaikki mahdollinen informaatio on saatavilla internetissä. Luottamus rakennetaan laadukkaan sisällön avulla. Kun potentiaalinen asiakas kohtaa ongelman jonka sinun tuote tai palvelu ratkaisee, hän todennäköisesti etsii apua internetistä. Hyvä myyntiprosessi on suunniteltu niin että hän löytää silloin sinun yrityksen verkkosivun ja sieltä laadukasta informaatiota joka vastaa kysymykseen joka hänellä on mielessä.
- Asiantuntijan nopea vastaus. Kun potentiaalinen asiakas vihdoin päättää ottaa yhteyttä, on vastaus oltava asiantunteva ja nopea.
- Toimitusprosessi, hinnoittelu, ostamisen helppous. Kun yhteys on luotu ja luottamus on tiettyyn pisteeseen asti saavutettu, on tärkeää että yrityksen muut liiketoiminnan osa-alueet on kunnolla suunniteltu ja että tuote on laadukas. Sisällöntuotanto on tässäkin vaiheessa tärkeä osa myyntiprosessia.
Jos informaatio on riittävän laadukasta ja sitä on riittävästi vastaamaan kaikkiin kysymyksiin, on hyvin todennäköistä että olet voittanut tämän potentiaalisen asiakkaan luottamuksen, ja hän haluaa ostaa sinulta.
Se miten yritys osaa mukautua potentiaalisen asiakkaan ostoprosessiin, määrittää yrityksen myyntistrategian toimivuuden.
Ostamisen himo kasvaa laadukkaan sisällön kulutuksella
Kun asiakas vihdoin ottaa yhteyttä hän on tosissaan, ja niin tulisi olla myös sinun! Suomen suurimman autokaupan myyntijohtaja sanoi että uuden auton ostaja käy keskimäärin 1.2:ssa liikkeessä. Hyvin usein ostopäätös, ainakin psykologinen ostopäätös on jo tehty kun otetaan toimittajaan yhteyttä. Näin on myöskin B2B niche liiketoiminnassa, ei pelkästään autokaupassa.
Kun asiakas vihdoin ottaa yhteyttä hän on tosissaan, ja niin tulisi olla myös sinun!
Tosissaan tarkoittaa tässä kohdassa pikaista ja ammattimaista vastausta. Kahden päivän odotusaika ei ole pikaista!
Asiakas on jo opiskellut tuotetta, asiakasreferenssejä, hintoja, toimitusprosessia ja kaikkea muuta mitä verkkosivuiltasi löytyy. Nyt on aika keskustella asiantuntijan kanssa. Kukaan ei halua keskustella myyjän kanssa!
Se mitä tähän mennessä on tapahtunut on seuraavassa kuvassa nimellä ”Markkinointi”. Seuraava vaihe riippuu hyvin paljon myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Joskus seuraava vaihe on sopimus ja toimitus, joskus se voi olla 24 kuukauden myyntisyklin alku.
Sen mitä kaikissa myyntiprosesseissa on yhteistä, sanoi parhaiten Michael Jorgan:
”It´s impossible to lose if you never give up”
Myyntiprosessissa käytännössä tarkoittaa että saatua kontaktia ei ikinä hävitetä! Jos potentiaalinen asiakas päätyy ostamaan toisen, ehkä kilpailijan tuotteen tai palvelun, tai ei mitään tuotetta, se on joka tapauksessa myyntistrategian näkökulmasta viivästys, ei tappio. Tappiota ei ole olemassa, koska ikinä ei luovuteta.
Oikean asiakassegmentin valinta
Myyntistrategian suunnitteluvaiheessa meidän on hyvin tarkasti ymmärrettävä, miksi tuotteemme on valitsemallemme asiakkaalle paras valinta, ja miten tuotamme asiakkaalle lisäarvoa. (Lue lisää: Asiakassegmentointi)
Paras asiakassegmentti on usein sellainen, jolle ratkaisemme olemassa olevan ongelman. On huomattavasti helpompaa ja nopeampaa myydä Burana ihmiselle jolla on pää juuri nyt todella kipea, kuin C -vitamiini ihmiselle, jolle saattaa muuten tulla flunssa.
On huomattavasti helpompaa ja nopeampaa myydä Burana ihmiselle jolla on pää juuri nyt todella kipea, kuin C -vitamiini ihmiselle, jolle saattaa muuten tulla flunssa.
Asiakas jolla on ongelma, jonka hän haluaa ratkaista, etsii vastauksia Googlaamalla. Tämä on loistava mahdollisuus olla näkyvillä, seuraavista syistä:
- Asiakassegmentti on oikea
- Ongelma on olemassa ja se on oikea
- Sinun yritys voi ratkaista ongelman.
- Budjettikin on suurella todennäköisyydellä jo valmiina tai ainakin sitä haetaan.
Potentiaalinen asiakas siis haluaa ratkaista olemassa olevan ongelman – sinun työsi on auttaa parhaasi mukaan.
Myyntistrategia – klosaava asiantuntija
Potentiaalisella asiakkaalla on siis ongelma, jonka pyrimme ratkaisemaan. Myyntistrategia tulisi rakentaa niin, että pystymme mahdollisimman vaivattomasti ratkaisemaan olemassa olevan ongelman. B2B niche liiketoiminnasta ongelmia ratkaisevat asiantuntijat, eivät myyjät.
Tapaa asiakkaita ja kuuntele heitä. Aseta itsesi heidän asemaansa, mitä itse tekisit?
Myyntistrategia – mittaus
Jos ja kun myyntistrategia on valmis, muista mitata toteutumista ja parantaa jatkuvasti. Myyntistrategia ei ole ikinä täydellinen. Aina voi parantaa.
Paraskaan myyntistrategia ei toimi ilman laadukasta toteutusta, eikä mittausta ja optimointia. Myyntistrategian mittaaminen on aivan yhtä tärkeää kuin itse toteutus. Ilman mittaamista et voi optimoida strategiaa, ja et ikinä pääse lähellekään optimaalista suoritusta. Erityisesti nykyaikana myynti ja markkinointi perustuu pitkälti oikeen strategiaan, dataan, mittaamiseen ja optimointiin joka ei lopu koskaan.
Myyntistrategia – yhteenveto
Myyntistrategia on suunnitelma ja prosessi, joka vaatii parantamista siinä kuin mikä tahansa muukin prosessi.
Myyntistratetegia voi yksityiskohdiltaan olla hyvinkin monimutkainen prosessi, vaikka selvästi voidaan aina erotella ainakin seuraavat vaiheet:
- Ensikontakti – Tuntemattomasta tunnetuksi (From unknown to comparison)
- Tunnetusta luotettavaksi ja uskottavaksi toimijaksi. (Nurturing)
- Palvelu – Asiantuntevuus (Preferred vendor)
- Myynti
Mahdollisimman tehokkaan myyntistrategian laatiminen vaatii sekä digitaalisen markkinoinnin, että perinteisen myynnin kokonaisvaltaista ymmärtämistä.
Nykyaikainen myyntistrategia on saumaton yhdistelmä tehokasta digitaalista markkinointia, sekä myynnin psykologiaa ja asiakkaan liiketoiminnan kokonaisvaltaista ymmärtämistä. Kaiken tämän lisäksi, on hyödyllistä ymmärtää erilaisten myynnin ja markkinoiden teknologioiden mahdollisuudet sekä rajoitukset myyntistrategian kokonaisuudessa.
Kun markkinointi ja myyntistrategia toimii yhtenäisesti on meillä käytännössä niin sanottu myyntiputki. Putki joka tuo sinulle potentiaalisia asiakkaita liukuhihnalla ja vie asiakkaita kädestä pitäen kohti ostamista.
Autamme kaikenkokoisia yrityksiä tehokkaan myyntistrategian laatimisessa, sekä toteutuksessa. Teemme yhteistyötä kaikenkokoisten yritysten kanssa. Ydinosaamistamme on laadukkaiden liidien generointi koneistot, sekä kansainväliset myyntistrategiat.
