Yrityksen kansainvälistymisen kasvun strategia on suunnitelma, joka on syytä tehdä huolella. Oikean strategian valinta määrittelee hyvin pitkälle onnistuuko yrityksen pyrkimykset kansainvälistyä, vai ei! Löydät tästä artikkelista esimerkin hyväksi todetusta strategiasta kasvahaluiselle yritykselle. Kyseessä on siis nimenomaan kansainvälistymisen kasvun strategia, mutta sama periaate toimii myös kotimaisessa yhteydessä.
Yrityksen strategia on suunnitelma joka vastaa kysymykseen: Miten?
”Kansainvälistyminen uusille markkina-alueille” ei ole esimerkki yrityksen strategiasta. Yrityksen strategian pitää vastata kysymykseen: Miten?
Esimerkki (tiivistelmä):
Seuraavassa on esimerkin vuoksi yksinkertaistettu kansainvälistymisen strategia. Kyseessä on oikean elämän esimerkki yrityksestä joka on ollut paljon esillä myös oman alansa medioissa. Liikaa yksityiskohtia paljastamatta, yrityksen kasvustrategia rakentui seuraavalla tavalla:
- Yritys myy SaaS M&A ohjelmistoa (M&A = mergers and acquisitions).
- Markkinatutkimuksen osana tehty SEO Analyysi (”Google analyysi”) kertoo, että M&A työkaluja ja ohjelmistoja etsitään Yhdysvalloissa tuhansia kertoja kuukaudessa (käytetään esimerkkinä lukua 5.000 krt/kk)
- Googlen etusivulle pääseminen maksaa Markkinoinnin ROI laskelman mukaisesti noin 3.000 euroa kuukaudessa)
- Yksityiskohtaisemman laskennan ja tekemisen perusteella saadaan potentiaalisia asiakkaita yrityksen verkkosivulle noin 750 kpl kuukaudessa (huomaa: Ei kävijöitä, vaan potentiaalisia asiakkaita).
- Koska yrityksen verkkosivun konversion tietyille termeille tiedetään olevan 3%, voidaan arvioida, että uusia yhteydenottoja tulee noin 22 kpl /kk.
- Yrityksen myynti tietää, että jo todennettu digitaalinen myyntiprosessi pääsee noin 25% closing ratioon, eli 22:sta yhteydenototosta saaadaan viisi (5) uutta asiakasta joka kuukausi.
- Kun jokaisen uuden asiakkaan kokonaislaskutus on keskimäärin 45.000 Euroa (Life Time Value – LTV), tiedetään että tämän strategian mukaista uusmyyntiä tehdään noin 225.000 euroa kuukaudessa, eli 2.7 miljoonaa euroa vuodessa.
Vaikka edellinen esimerkki on vahvasti yksinkertaistettu, on se silti totuudenmukainen. Esitetyt numerot eivät kuitenkaan ole mahdollisia ilman hyvin toteutettua rahoitusta, tuotehallintaa ja toteutusta. Asiakashankinnan kustannus, kuten koko strategian toteutus on loppuen lopuksi laadukkaan toteutuksen tulos kaikessa tekemisessä.
Yrityksen kasvustrategia ei siis ole pelkästään asiakashankinnan ja kustannuksen strategiaa. Yrityksen strategiaan liittyy olennaisesti myös resurssit, tuotehallinto, tuotekehitys, asiakashankinnan (myynti & markkinointi) prosessi ja toteutuksen laatu.
Yrityksen strategia malli
Jotta yrityksellä on perusteet kasvaa ja kansainvälistyä, on tietyt perusasiat oltava kunnossa. Perinteinen liiketoimintamallin canvas-malli ei välttämättä toimi digitaalisessa maailmassa parhaalla mahdollisella tavalla. Strategian tulee joka tapauksessa vastata seuraaviin pakollisiin yrityksen tarpeisiin:
- Rahoitus
- Resurssit
- Markkinointi & Myynti
- Kilpailu
Rahoitus
Aika usein yrityksen strategia suunnitellaan siinä vaiheessa kun pitää ottaa yhteyttä potentiaalisiin rahoittajiin. Tai on ehkä jo otettu, ja sijoittavat kysyivät yrityksen strategiaa. Rahoituksen ja rahavirtojen suunnittelu on olennainen osa yrityksen strategiaa. Ilman rahoitusta on mahdotonta tehdä yritystoimintaa.
Suurin osa yrityksistä joiden olen nähnyt epäonnistuvan, on johtunut nimenomaan vääränlaisesta rahankäytöstä. Erityisesti suomalaisten yritysten perisynti on käyttää 90% rahoituksesta tuotekehitykseen, ja sitten yritetään väkisin löytää täydelliselle tuotteelle asiakkaita lopulla 10%:lla. EI NÄIN, VAAN TOISINPÄIN!
Ensin 90% rahasta käytetään siihen että potentiaalisia asiakkaita tulee ovista ja ikkunoista, sitten tehdään viimeisellä 10%:lla tuote joka on riittävän hyvä että päästään alkuun.
Kultainen keskitie kahden edellisen välillä on varmasti se oikea. Myös asiakashankinta on kallista ja pitkäjänteistä työtä, tämä on syytä ottaa huomioon rahoituslaskelmissa.
Resurssit
Mitä kokeneemmat resurssit, sitä suurempi todennäköisyys yrityksen strategian onnistua.
Resurssi esimerkki 1:
- Rahoitussuunnitelman tekee 20 vuoden kokemuksella varustettu Startup CFO.
- Asiakahashankinnan strategian ja digimarkkinoinnin toteuttaa 15v kokemuksella varustettu kasvuhakkerointiguru
- Myynnin closaa 10 vuoden kovalla kokemuksella varustettu B2B myyjä.
- Tuotekehityksestä vastaa FullStack koodari jolla on 20v. kokemusta
- Rahoitussuunnitelman tekee viimeisen vuoden kauppatieteiden maisteri
- Digimarkkinoinnista vastaa Facebook Ads for Beginners Oppaalla varustettu toimitusjohtaja
- Myynnin closaa tuotteen parhaiten tunteva Mr. React Programmer #1.
- React ohjelmoija vastaa tuotekehityksestä.
Hakukonenäkyvyyvs ( ent. liiketila)
Joskus aikanaan sijainti oli kaiken a ja o. Hakukonenäkyvyys on uusi sijainti. Kansainvälistyvän yrityksen sijainnilla ei ole juurikaan merkitystä, mutta hakukonenäkyvyys on pakollista jos tavoitteena on uusasiakashankinta. Hakukonenäkyvyyden strategia ja hakukonenäkyvyyden rakentaminen on olennainen osa yrityksen asiakashankintaa.
Markkinointi
Hakukonenäkyvyys on yksi osa markkinointia, mutta myös markkinoinnin kokonaisvaltainen hallinta on erittäin tärkeää. Asiakassegmentin valinta, arvolupaukset, operatiivisen markkinoinnin kustannusten laskenta ja hallinta on kaikki tärkeitä osa-alueita joihin yrityksen strategian tulisi antaa vastauksia.
Kilpailu
Erityisesti kansainvälisen kasvun strategiaa tehdessä, on tärkeää ymmärtää kilpailu eri kohdemarkkinoissa. Kilpailijoiden strategia, digitaalinen näkyvyys ja asiakahashankinnan strategia on hyvä analysoida omaa strategiaa suunniteltaessa. Strategiassa pitää olla kristallin kirkasta miten erotutaan kilpailijoista eduksemme. Miksi potentiaalinen asiakas valitsee sinut ennen kilpailijaasi joka on ollut markkinassa jo useita vuosia?
Kysymyksi liittyen yrityksen strategiaan?
Meiltä voi kysyä apua tai esimerkkejä jo tehdyistä projekteista. Esimerkiksi:
- Liiketoiminnan strategia
- Asiakashankinnan strategia
- Kansainvälistymisen strategia
- Kanavamyynti strategia
- Digitaalisen myynnin strategia
- Digimarkkinoinnin KPI´t
